大客戶銷售培訓(xùn)(1)(已修改)
2025-02-27 13:34 本頁面
【正文】 大客戶銷售培訓(xùn) 第一部分 2023年 10月 客戶為什么買？ 需求 相信 體驗(yàn) 價(jià)值 價(jià)格 課程的主題 步驟 階段 技巧 第一步 客戶分析 收集資料技巧 第二步 建立信任 溝通技巧 第三步 挖掘需求 提問技巧 第四步 呈現(xiàn)價(jià)值 銷售演講技巧 第五步 贏取信任 談判技巧 第六步 跟進(jìn)服務(wù) 服務(wù)技巧 銷售流程 客戶 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 建立信任 收集資料 需求 價(jià)值 價(jià)格 滿意 潛在 客戶 信賴 第一步 客戶分析 發(fā)展向?qū)? ?向?qū)У念悇e ?技術(shù)向?qū)? ?關(guān)系向?qū)? ?發(fā)展向?qū)У脑瓌t ?易獲取 ?級(jí)別由低到高 收集客戶資料 ?資料是以前發(fā)生的結(jié)果；需求是將要發(fā)生的 ?資料是相對(duì)不變的，需求將不斷變化 ?客戶關(guān)心需求而非資料 需求 競爭資料 組織資料 個(gè)人資料 使用情況 組織機(jī)構(gòu)分析 決策者 設(shè)計(jì)者 評(píng)估者 評(píng)估者 使用者 發(fā)起者 設(shè)計(jì)者 使用者 管理層 操作層 決策層 財(cái)務(wù) \計(jì)劃 \ 采購部門 技術(shù)部門 使用部門 組織機(jī)構(gòu)分析圖 某企業(yè) XX 總經(jīng)理 XXX公司 決策 中立 認(rèn)識(shí) XXX 分公司 地市 評(píng)估 支持 約會(huì) XX 分公司 客服中心 使用 中立 同盟 XX 信息中心 評(píng)估 中立 認(rèn)識(shí) XXX 工程師 地市 設(shè)計(jì) 支持 同盟 XXX 工程師 地市 設(shè)計(jì) 中立 信賴 XXX 工程師 客服中心 使用 支持 同盟 XXX 營業(yè)主管 客服中心 使用 中立 確認(rèn) XXX 工程師 信息中心 評(píng)估 反對(duì) 認(rèn)識(shí) 姓名 職務(wù) XXX公司 角色 立場 關(guān)系 存在銷售機(jī)會(huì)嗎？ 存在銷售機(jī)會(huì)嗎？ 申請(qǐng)和計(jì)劃 ?客戶的項(xiàng)目目標(biāo)是什么？ 客戶要解決的燃眉之急是什么？ ?誰是這個(gè)項(xiàng)目的發(fā)起者？ 誰是這個(gè)項(xiàng)目的直接使用者？ ?這個(gè)采購項(xiàng)目與客戶的經(jīng)營策略相適應(yīng)嗎？ 運(yùn)營狀況 ?客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？ ?客戶所面向的重點(diǎn)市場是什么？ ?客戶的關(guān)鍵客戶和競爭對(duì)手有哪些？ ?左右客戶業(yè)務(wù)的內(nèi)外在因素是什么？ 財(cái)務(wù)狀況 ?客戶的銷售額和利潤的發(fā)展趨勢是什么？ ?與同類公司相比，他們的財(cái)務(wù)狀況如何？ ?他們的財(cái)政展望是什么？ ?客戶的關(guān)鍵績效指標(biāo)是什么？ 資金狀況 ?項(xiàng)目的預(yù)算是多少 ? ?客戶預(yù)算的申請(qǐng)過程是怎么的？ ?與其他計(jì)劃相比，這個(gè)項(xiàng)目有什么優(yōu)先權(quán)？ ?在項(xiàng)目中，客戶的首要選擇是什么？ 我們有解決方案嗎？ 我們有解決方案嗎？ 決策標(biāo)準(zhǔn) ?客戶的決策基準(zhǔn)和指標(biāo)是什么？ 客戶的決策過程是什么？ ?在決策標(biāo)準(zhǔn)中那一項(xiàng)是最重要的？為什么？ ?誰負(fù)責(zé)制定決策標(biāo)準(zhǔn)？ 解決方案 ?我們的方案如何幫助客戶解決問題？ ?客戶對(duì)我們方案的想法是什么？ ?客戶會(huì)提出
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