大客戶銷售技巧培訓(xùn)講義(已修改)
2025-03-02 14:24 本頁(yè)面
【正文】 千里馬教程 —— 旭榮工作 1 您好，歡迎您！ 千里馬教程 —— 旭榮工作 2 為了最大限度獲得培訓(xùn)效果 ? 有問(wèn)題立即提問(wèn) ? 有例子盡管分享 ? 如果不理解，可以要求講師提供例子 ? 專心聽講 ? 避免分心和干擾 最大收獲不是來(lái)自于老師講的時(shí)候，而是來(lái)自于老師不講的時(shí)候。 千里馬教程 —— 旭榮工作 3 務(wù)實(shí)態(tài)度 ——不必尋求所有問(wèn)題的答案 ——不要將概念復(fù)雜化，重點(diǎn)放在應(yīng)用上 ——不要在術(shù)語(yǔ)上鉆牛角尖。 ? 目的是簡(jiǎn)單有效，使你回到工作崗位更有成就。 ? 不要為了證明講師所講的有錯(cuò)誤而尋找反例，因?yàn)橹v師所講的本身就不全對(duì)。 ? 不要告訴自己 “理論上是對(duì)的，但是 ?????? 千里馬教程 —— 旭榮工作 4 大客戶銷售技巧 主講人：沈旭榮 千里馬教程 —— 旭榮工作 千里馬教程 —— 旭榮工作 5 一、導(dǎo)言 二、銷售基本概念及原理 三、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選 四、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃 五、顧問(wèn)式銷售技巧 六、如何面對(duì)客戶高層領(lǐng)導(dǎo) 七、大客戶管理模式 千里馬教程 —— 旭榮工作 6 二、銷售基本概念及原理 買賣 推銷 營(yíng)銷 個(gè)人銷售 小機(jī)構(gòu)銷售 大機(jī)構(gòu)銷售 產(chǎn)品推銷 服務(wù)推銷 商品供應(yīng) 創(chuàng)造價(jià)值綜效 推銷式銷售 顧問(wèn)式銷售 、銷售的現(xiàn)代思維 千里馬教程 —— 旭榮工作 千里馬教程 —— 旭榮工作 7 、銷售的不同層次 賣感覺(jué) （創(chuàng)造感覺(jué)） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激需求） 千里馬教程 —— 旭榮工作 千里馬教程 —— 旭榮工作 8 、銷售與營(yíng)銷管理基本架構(gòu) 知 彼 價(jià)值 需求 知 己 知他 優(yōu)勢(shì)分析 資源整和 競(jìng)爭(zhēng)分析 需求與決策分析 營(yíng) 銷 管 理 千里馬教程 —— 旭榮工作 9 三、機(jī)會(huì)評(píng)估與客戶篩選 —— 基本思路 銷售資源分配影響銷售效率 大客戶銷售策略不得不按優(yōu)先順序 主觀銷售的成功取決于客觀條件的成熟度 千里馬教程 —— 旭榮工作 千里馬教程 —— 旭榮工作 10 評(píng)估項(xiàng)目 產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估 競(jìng)爭(zhēng)條件評(píng)估 成熟度評(píng)估 客戶篩選 是否值得投入 是否會(huì)贏 千里馬教程 —— 旭榮工作 11 四、大客戶拓展策略與銷售計(jì)劃 、大客戶基本需求分析 創(chuàng)造價(jià)值 決策者 管理者 操作者 有形 無(wú)形 立即 長(zhǎng)遠(yuǎn) 隱性需求 顯形需求 解決問(wèn)題 建設(shè)計(jì)劃 政策方向 規(guī)劃中項(xiàng)目 潛在問(wèn)題損失 決策者壓力威脅 競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)因素 千里馬教程 —— 旭榮工作 12 、需求與解決方案之連結(jié) 需求動(dòng)機(jī) 解決方案特色 客戶效益量化價(jià)值 優(yōu)先順序 價(jià)值訴求點(diǎn) 方案架構(gòu) 千里馬教程 —— 旭榮工作 13 、拓展策略 解決方案特色 差異化特色 客戶需求優(yōu)先順序 特色及競(jìng)爭(zhēng)訴求包裝 決策模式分析 拓展策略 千里馬教程 —— 旭榮工作 14 、決策模式分析 一、客戶組織圖解析 評(píng)估者 行動(dòng)計(jì)劃 影響者 核準(zhǔn)者 使用者 維護(hù)者 支持者 反對(duì)者 決策者 銷售計(jì)劃 目 的 預(yù)期結(jié)果 時(shí)間 千里馬教程 —— 旭榮工作 15 決策分析原則 、區(qū)分決策者、使用者、維護(hù)者的角色及其決策的影響力 、了解授權(quán)架構(gòu)（直接探測(cè)及間接查訪） 、了解決策流程及其瓶頸 、發(fā)覺(jué)潛在抗拒力量（受害者？） 、了解最終決策者的周圍潛在影響力 、分析部門間的彼此利害關(guān)系 、選定潛在內(nèi)部銷售員 、潛在黑馬及魚翁得利者？ 千
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