大客戶銷售的流程培訓(xùn)課件(已修改)
2024-10-25 13:54 本頁面
【正文】 大客戶銷售的流程,課程綱要,流程一：大客戶開發(fā)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 流程二：客戶關(guān)系的管理 流程三：客戶需求的深層次挖掘,流程一：大客戶開發(fā)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié),1：找到關(guān)鍵人 2：明白自己處在哪個(gè)階段 3：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,1：找到關(guān)鍵人,先了解客戶的組織架構(gòu)和內(nèi)部關(guān)系； 關(guān)鍵決策人一般不出面； 關(guān)鍵決策人一般在背后做決定； 關(guān)鍵決策人都是不善表態(tài)； 找到關(guān)鍵決策人需要尋找教練； 和你談判的對(duì)象站在一條戰(zhàn)線上，共同開發(fā)關(guān)鍵決策人,造紙廠的銷售,林強(qiáng)是中國最大造紙廠市場(chǎng)銷售員，負(fù)責(zé)東三省的市場(chǎng)開發(fā)，他通過渠道，得到消息，沈陽市的某報(bào)社需要大量的新聞紙。 于是他登門拜訪了采購部長(zhǎng)萬國利，50多歲，很內(nèi)行，很熟悉行情，林強(qiáng)向他介紹了紙張的具體參數(shù)指標(biāo)；萬部長(zhǎng)任何觀點(diǎn)也沒有表態(tài)； 在林強(qiáng)參觀報(bào)社印刷車間時(shí)，悄悄撕下一塊新聞紙放在兜里，回去化驗(yàn)后，知道了自己的紙比現(xiàn)在用的質(zhì)量好很多。 但是客戶那里遲遲沒有任何成交的跡象；林強(qiáng)決定主動(dòng)出擊，經(jīng)過一系列調(diào)查，知道報(bào)社與原來的供貨商關(guān)系平平，沒有特殊的關(guān)系，萬部長(zhǎng)的夫人也在報(bào)社，是副社長(zhǎng)，得知他們有一個(gè)愿望就是在退休之前，以公司的名義去趟俄羅斯。 林強(qiáng)回到公司，開始和領(lǐng)導(dǎo)商量對(duì)策，公司決定在俄羅斯邊境城市，舉辦一個(gè)全國性的紙品訂貨會(huì)，然后進(jìn)行旅游，邀請(qǐng)全國各大報(bào)社相關(guān)人員參加，萬國利夫婦在邀請(qǐng)之列，還安排萬國利的夫人做了一個(gè)主題報(bào)告。 他們夫婦愿望實(shí)現(xiàn)了。很高興，項(xiàng)目成交水到渠成。,案例分析,本案中，誰是關(guān)鍵人物？ 報(bào)社的買點(diǎn)有哪些？ 你怎樣看待隱形買點(diǎn)？ 林強(qiáng)都做了什么？,2：明白自己處在哪個(gè)階段,項(xiàng)目開始之前； 項(xiàng)目中間， 項(xiàng)目之后,項(xiàng)目開發(fā)注意事項(xiàng),讓客戶感覺你是安全的； 讓客戶相信你的產(chǎn)品沒問題； 讓客戶喜歡上你； 招標(biāo)流程很重要； 把握招標(biāo)的機(jī)密；,3：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)
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