大客戶銷售培訓(xùn)(1)-文庫吧在線文庫
【正文】 求 3 利用“為什么”向上挖掘客戶需求 4 利用“什么”向下挖掘客戶需求 5 利用“其他”挖掘另外的客戶需求 6 對需求進(jìn)行總結(jié) 7 對客戶的需求表示理解和認(rèn)可 8 通過特點(diǎn)和利益介紹產(chǎn)品 9 建議下一步行動 總結(jié) ?起始標(biāo)志 ?標(biāo)志：初步建立關(guān)系 ?結(jié)束：得到客戶明確需求 ?內(nèi)容和步驟 ?了解客戶的采購目標(biāo) ?了解客戶需要解決的問題 ?了解客戶采購的產(chǎn)品和采購指標(biāo) ?按照采購流程進(jìn)行銷售 未完待續(xù) 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 大客戶銷售培訓(xùn) 第一部分 2023年 10月 客戶為什么買？ 需求 相信 體驗(yàn) 價(jià)值 價(jià)格 課程的主題 步驟 階段 技巧 第一步 客戶分析 收集資料技巧 第二步 建立信任 溝通技巧 第三步 挖掘需求 提問技巧 第四步 呈現(xiàn)價(jià)值 銷售演講技巧 第五步 贏取信任 談判技巧 第六步 跟進(jìn)服務(wù) 服務(wù)技巧 銷售流程 客戶 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 建立信任 收集資料 需求 價(jià)值 價(jià)格 滿意 潛在 客戶 信賴 第一步 客戶分析 發(fā)展向?qū)? ?向?qū)У念悇e ?技術(shù)向?qū)? ?關(guān)系向?qū)? ?發(fā)展向?qū)У脑瓌t ?易獲取 ?級別由低到高 收集客戶資料 ?資料是以前發(fā)生的結(jié)果；需求是將要發(fā)生的 ?資料是相對不變的，需求將不斷變化 ?客戶關(guān)心需求而非資料 需求 競爭資料 組織資料 個人資料 使用情況 組織機(jī)構(gòu)分析 決策者 設(shè)計(jì)者 評估者 評估者 使用者 發(fā)起者 設(shè)計(jì)者 使用者 管理層 操作層 決策層 財(cái)務(wù) \計(jì)劃 \ 采購部門 技術(shù)部門 使用部門 組織機(jī)構(gòu)分析圖 某企業(yè) XX 總經(jīng)理 XXX公司 決策 中立 認(rèn)識 XXX 分公司 地市 評估 支持 約會 XX 分公司 客服中心 使用 中立 同盟 XX 信息中心 評估 中立 認(rèn)識 XXX 工程師 地市 設(shè)計(jì) 支持 同盟 XXX 工程師 地市 設(shè)計(jì) 中立 信賴 XXX 工程師 客服中心 使用 支持 同盟 XXX 營業(yè)主管 客服中心 使用 中立 確認(rèn) XXX 工程師 信息中心 評估 反對 認(rèn)識 姓名 職務(wù) XXX公司 角色 立場 關(guān)系 存在銷售機(jī)會嗎？ 存在銷售機(jī)會嗎？ 申請和計(jì)劃 ?客戶的項(xiàng)目目標(biāo)是什么？ 客戶要解決的燃眉之急是什么？ ?誰是這個項(xiàng)目的發(fā)起者？ 誰是這個項(xiàng)目的直接使用者？ ?這個采購項(xiàng)目與客戶的經(jīng)營策略相適應(yīng)嗎？ 運(yùn)營狀況 ?客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？ ?客戶所面向的重點(diǎn)市場是什么？ ?客戶的關(guān)鍵客戶和競爭對手有哪些？ ?左右客戶業(yè)務(wù)的內(nèi)外在因素是什么？ 財(cái)務(wù)狀況 ?客戶的銷售額和利潤的發(fā)展趨勢是什么？ ?與同類公司相比，他們的財(cái)務(wù)狀況如何？ ?他們的財(cái)政展
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