大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)(1)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 求 3 利用“為什么”向上挖掘客戶(hù)需求 4 利用“什么”向下挖掘客戶(hù)需求 5 利用“其他”挖掘另外的客戶(hù)需求 6 對(duì)需求進(jìn)行總結(jié) 7 對(duì)客戶(hù)的需求表示理解和認(rèn)可 8 通過(guò)特點(diǎn)和利益介紹產(chǎn)品 9 建議下一步行動(dòng) 總結(jié) ?起始標(biāo)志 ?標(biāo)志：初步建立關(guān)系 ?結(jié)束：得到客戶(hù)明確需求 ?內(nèi)容和步驟 ?了解客戶(hù)的采購(gòu)目標(biāo) ?了解客戶(hù)需要解決的問(wèn)題 ?了解客戶(hù)采購(gòu)的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo) ?按照采購(gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售 未完待續(xù) 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn) 第一部分 2023年 10月 客戶(hù)為什么買(mǎi)？ 需求 相信 體驗(yàn) 價(jià)值 價(jià)格 課程的主題 步驟 階段 技巧 第一步 客戶(hù)分析 收集資料技巧 第二步 建立信任 溝通技巧 第三步 挖掘需求 提問(wèn)技巧 第四步 呈現(xiàn)價(jià)值 銷(xiāo)售演講技巧 第五步 贏取信任 談判技巧 第六步 跟進(jìn)服務(wù) 服務(wù)技巧 銷(xiāo)售流程 客戶(hù) 挖掘需求 呈現(xiàn)價(jià)值 贏取承諾 跟進(jìn)服務(wù) 建立信任 收集資料 需求 價(jià)值 價(jià)格 滿(mǎn)意 潛在 客戶(hù) 信賴(lài) 第一步 客戶(hù)分析 發(fā)展向?qū)? ?向?qū)У念?lèi)別 ?技術(shù)向?qū)? ?關(guān)系向?qū)? ?發(fā)展向?qū)У脑瓌t ?易獲取 ?級(jí)別由低到高 收集客戶(hù)資料 ?資料是以前發(fā)生的結(jié)果；需求是將要發(fā)生的 ?資料是相對(duì)不變的，需求將不斷變化 ?客戶(hù)關(guān)心需求而非資料 需求 競(jìng)爭(zhēng)資料 組織資料 個(gè)人資料 使用情況 組織機(jī)構(gòu)分析 決策者 設(shè)計(jì)者 評(píng)估者 評(píng)估者 使用者 發(fā)起者 設(shè)計(jì)者 使用者 管理層 操作層 決策層 財(cái)務(wù) \計(jì)劃 \ 采購(gòu)部門(mén) 技術(shù)部門(mén) 使用部門(mén) 組織機(jī)構(gòu)分析圖 某企業(yè) XX 總經(jīng)理 XXX公司 決策 中立 認(rèn)識(shí) XXX 分公司 地市 評(píng)估 支持 約會(huì) XX 分公司 客服中心 使用 中立 同盟 XX 信息中心 評(píng)估 中立 認(rèn)識(shí) XXX 工程師 地市 設(shè)計(jì) 支持 同盟 XXX 工程師 地市 設(shè)計(jì) 中立 信賴(lài) XXX 工程師 客服中心 使用 支持 同盟 XXX 營(yíng)業(yè)主管 客服中心 使用 中立 確認(rèn) XXX 工程師 信息中心 評(píng)估 反對(duì) 認(rèn)識(shí) 姓名 職務(wù) XXX公司 角色 立場(chǎng) 關(guān)系 存在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)嗎？ 存在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)嗎？ 申請(qǐng)和計(jì)劃 ?客戶(hù)的項(xiàng)目目標(biāo)是什么？ 客戶(hù)要解決的燃眉之急是什么？ ?誰(shuí)是這個(gè)項(xiàng)目的發(fā)起者？ 誰(shuí)是這個(gè)項(xiàng)目的直接使用者？ ?這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目與客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略相適應(yīng)嗎？ 運(yùn)營(yíng)狀況 ?客戶(hù)的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？ ?客戶(hù)所面向的重點(diǎn)市場(chǎng)是什么？ ?客戶(hù)的關(guān)鍵客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？ ?左右客戶(hù)業(yè)務(wù)的內(nèi)外在因素是什么？ 財(cái)務(wù)狀況 ?客戶(hù)的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的發(fā)展趨勢(shì)是什么？ ?與同類(lèi)公司相比，他們的財(cái)務(wù)狀況如何？ ?他們的財(cái)政展
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1