大客戶銷售十八招培訓(xùn)講座-wenkub
2023-03-10 13:34:33 本頁面
【正文】 ，自動(dòng)導(dǎo)航成交 長久以來，人們的內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像，如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)反差，就會(huì)產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，人們會(huì)有一種不安的感覺，會(huì)產(chǎn)生一種壓力，進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力，自行負(fù)責(zé)，自動(dòng)自發(fā)，當(dāng)現(xiàn)實(shí)與心中圖像吻合，人們的動(dòng)力歸零，銷售也是這個(gè)道理。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。銷售中會(huì)遇到各種各樣的拒絕和內(nèi)心創(chuàng)傷，倘若自己撫慰不了，就會(huì)堅(jiān)持不了。 心中圖像是人們的行動(dòng)源泉，所以銷售就是一個(gè)為客戶建立心中意愿圖像的過程。第二篇：一網(wǎng)打盡篇Rule 4第四招 ： 找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交 成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。Rule 5第五招 ： 摸清客戶底牌，教練幫助成交 那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認(rèn)銷售影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為 “ 教練 ” 。稍有不慎，就有可能導(dǎo)致滿盤皆輸。Rule 8第八招 ： 把握招標(biāo)流程，逐環(huán)掌握成交 招投標(biāo)是一個(gè)流程性很強(qiáng)的過程，想吃到 “ 大魚 ”就要將每一個(gè)環(huán)節(jié)都規(guī)劃好。而信任的來源很大程度上是因?yàn)槿藗兊男睦锎嬖诰次罚何诽烀?，畏大人，畏圣人之言！在今天的商業(yè)社會(huì)中， 人們最相信的商業(yè)信息來源大體也有兩個(gè)：一是權(quán)威、專家，二就是朋友或關(guān)系密切的人； 前者因?yàn)榫次范a(chǎn)生信任，后者因?yàn)槊芮卸a(chǎn)生信賴。寫信是一方面，銷售的工具是另一方面。 所以我們要去教育，要學(xué)會(huì)給客戶編程洗腦，把培訓(xùn)辦到企業(yè)里，這樣你就贏定了。Rule 13第十三招：瞬間完成說明，快字影響成交 廢話連篇，又說不到點(diǎn)子上，是銷售中的大忌，也是困擾很多人的一個(gè)障礙。 我們要洞察到客戶的反應(yīng)，在客戶最想購買的時(shí)候索要訂單。通過比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好使顧客滿意，培養(yǎng)其對(duì)企業(yè)的忠誠，從而讓對(duì)手無機(jī)可乘。Rule 16第十六招：鎖定拒絕原因，反問引導(dǎo)成交 關(guān)鍵時(shí)刻，當(dāng)客戶嚴(yán)詞拒絕時(shí)，真正發(fā)揮威力的是問號(hào)，而不是句號(hào)。Rule 17 第十七招：打開溝通之窗，談判控制成交 談判過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。 正如拿破侖所說： “ 如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。 網(wǎng)狀激活系統(tǒng)也告訴我們：再頑固的拒絕，也逃不了21把溫柔的飛刀。 08:29:5908:29:5908:291/27/2023 8:29:59 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 2
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