顧問(wèn)式大客戶銷售技巧培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 要求成交技巧 常用成交技巧 ? 道歉成交法 ? 注意：最后的機(jī)會(huì)。 :44:4422:44Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 9日星期四 10時(shí) 44分 44秒 22:44:449 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 2月 9日星期四 下午 10時(shí) 44分 44秒 22:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 9日星期四 10時(shí) 44分 44秒 22:44:449 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。這和喝一袋牛奶差不多。這個(gè)次要決定是可以選擇的。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇?！? “你要知道，只有購(gòu)買(mǎi)金額超過(guò) 5000元，我們才給予百分之五的折扣。 ? 對(duì)策： ? 弄清楚原因； ? 讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？〕； ? 表示贊同（我們正是這樣做的）。 ?理解：不要管我，不要總纏著我。而這就是你銷售流程中的主要任務(wù)。 ? 我買(mǎi)不起。 產(chǎn)品展示 ? 增加展示的戲劇性 ? 讓客戶能看到、觸摸到、用到 ? 可引用一些動(dòng)人的實(shí)例 ? 展示時(shí)要用客戶昕得懂的話語(yǔ) ? 讓客戶參與 ? 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，證明您能滿足他 展示說(shuō)服 處理反對(duì)意見(jiàn) 柔道推銷 我們必須屈從于對(duì)手的力量， 把他朝他移動(dòng)的方向摔出。 貓和魚(yú)（ 2） 貓和錢(qián)（ 3） NEEDS 需求 —— 真想好好飽餐一頓。 * 結(jié)果來(lái)自華盛頓區(qū)技術(shù)協(xié)助研究工程（ TRAP) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 1/4的顧 客可能存在嚴(yán)重的不滿！ 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 各階段顧客比例 79253 290102030405060708090覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋百 分 比 ORIENTATION 以問(wèn)題為中心的銷售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 問(wèn)題 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 探察聆聽(tīng) 試探?jīng)_擊 跟蹤維護(hù) 展示說(shuō)服 要求生意 確認(rèn)需求 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第一步：探察聆聽(tīng) 推銷中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是 推銷員的話太多！ 探察聆聽(tīng) 原則 ? 建立信任 ? 設(shè)身處地 ? 收集事實(shí) ? 關(guān)注難題 ? 忽略異議 探察聆聽(tīng) 注意 ? 注意問(wèn)題的開(kāi)放性 ? 不要過(guò)早就問(wèn)客戶是否有困難 ? 有目的地問(wèn)－顯示你的優(yōu)勢(shì) ? 逐步縮小范圍 27 問(wèn)題漏斗 友好的寒暄 寬廣且便于回答的開(kāi)放問(wèn)題 針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)題 針對(duì)詢問(wèn)方向的封閉問(wèn)題 針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)題 針對(duì)特定目標(biāo)的封閉問(wèn)題 Need ..... 25 探問(wèn)的目的 ? 收集資料以確定客戶的適合度 ? 引導(dǎo)客戶參與其需求發(fā)掘過(guò)程 ? 引導(dǎo)客戶了解其現(xiàn)狀的關(guān)鍵或關(guān)系 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第二步：試探?jīng)_擊 由于缺少一個(gè)釘子 由于缺少一個(gè)釘子，浪費(fèi)了一個(gè)蹄鐵 由于缺少一個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費(fèi)了一個(gè)騎手 由于缺少一個(gè)騎手，失去了一個(gè)口信 由于缺少一個(gè)口信，輸?shù)袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗 由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng) 這都是由于缺少那個(gè)釘子 —— 本 ? 富蘭克林 試探?jīng)_擊 試探方法 ? 認(rèn)同試探－“在 … 情況下會(huì)出現(xiàn)什么麻煩？” ? 發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對(duì)病人有什么影響？”、“如果 … 會(huì)怎樣？”、 ? 沖擊試探－“當(dāng) … 后果會(huì)怎么樣？” SPIN： ? S－背景問(wèn)題 ? P－難點(diǎn)問(wèn)題 ? I－暗示問(wèn)題 ? N－需求利益問(wèn)題 試探?jīng)_擊 注意 ? 要提出問(wèn)題而不是提出建議 ? 試試推銷 “防盜門(mén)” 只要問(wèn)題足夠大， 總能找到錢(qián)來(lái)解決！ 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第三步：確認(rèn)需求 你無(wú)法說(shuō)服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說(shuō)服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 實(shí)際購(gòu)買(mǎi) 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 大問(wèn)題小改變 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) 制定標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) ? 如何用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)商品 ? 5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。”或是“您一定會(huì)對(duì)一種不管到哪兒都能交到新朋友的方法感興趣？” ?反向問(wèn)話： 劉先生，在我開(kāi)始以前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里向你推銷任何產(chǎn)品。 ? 本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。 ? 銷售是即說(shuō)服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。 ——馬太福音七章七節(jié) 專業(yè)銷售訓(xùn)練之二 良好的管理 完美的技巧 積極的心態(tài) 正確的程序 合適的客戶 大客戶銷售與常規(guī)銷售的區(qū)別 常規(guī)銷售的主要特點(diǎn) ? 價(jià)格驅(qū)動(dòng) (價(jià)格低就行 〕 ? 滿足短期需求 （ 直接目的拿定單 ） ? 只與采購(gòu)部門(mén)打交道 ? 銷售決策由單個(gè)人決斷 ? 銷售員也不需公司支持 ， 由個(gè)人決定 ? 銷售成功取決于價(jià)格等具體點(diǎn) ? 銷售環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)高度激烈 ? 對(duì)方基于報(bào)價(jià)和建議書(shū)來(lái)做決定 ， 即使對(duì)方要報(bào)價(jià) ， 一切也是未知的 大客戶銷售的特點(diǎn) 需求驅(qū)動(dòng) 銷售員目的是建立關(guān)系 ， 堅(jiān)信終會(huì)找到機(jī)會(huì) 與對(duì)方各部門(mén)的人打交道 客戶的決策過(guò)程復(fù)雜 ， 涉及多個(gè)決策者 。 ? 廣泛的知識(shí)、豐富的話題。 ? 有 79%的顧客處于覺(jué)察問(wèn)題階段。 ? 決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。 展示說(shuō)服 建議解決方案 說(shuō)服呈現(xiàn) 建議解決方案 ? FAB 特性 利益 優(yōu)點(diǎn) 洗手液配方 無(wú)磷無(wú)毒 洗得干凈 不傷手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂
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