汽車s店大客戶銷售培訓(xùn)(文件)
【正文】 的技巧，合理自然地發(fā)揮。好嗎？? 陳述自己的觀點(diǎn)? 您剛才說的有道理，我對(duì)這件事情的看法是這樣的。是嗎？如果您不介意的話，我想就您剛才說的話題，做一個(gè)補(bǔ)充好嗎？BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 33客戶溝通技巧應(yīng)對(duì)技巧? 表示好奇對(duì)方的內(nèi)容? 真有意思，怎么會(huì)這樣呢？為什么呢？? 奧，關(guān)于這些方面，我原來真是一無所知，你能說具體一點(diǎn)嗎？? 表示希望進(jìn)一步了解對(duì)方的內(nèi)容? 您剛才說了 3點(diǎn)，好像還有一點(diǎn)沒說？? 你剛才說的 “。 ”，我覺得說的非常到位，給我觸動(dòng)很深聽得出來，您對(duì)汽車市場(chǎng)非常了解。BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 25開發(fā)潛在大客戶潛在客戶分類潛在大客戶分類熱點(diǎn)大客戶：某些關(guān)鍵人物關(guān)系程度好購(gòu)買高端品牌汽車意向強(qiáng)烈培養(yǎng)大客戶：了解大客戶的關(guān)鍵人物，增進(jìn)關(guān)系，讓他們對(duì)我們品牌 /產(chǎn)品 /經(jīng)銷商具有好感目前中高層使用高檔汽車BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 26開發(fā)潛在大客戶突破關(guān)鍵人物突破關(guān)鍵人物的基本觀點(diǎn)：大客戶中的每個(gè)人物都是關(guān)鍵人物和決策人更直接相關(guān)的人：使用者，影響者，過濾者關(guān)鍵人物的關(guān)系人很重要接觸關(guān)鍵人物要順藤摸瓜，搞定關(guān)鍵人物 /決策人的周圍的人其實(shí)更重要！搞定這些周圍的人的關(guān)鍵要象重視關(guān)鍵人物一樣重視他們，了解他們圖什么，害怕什么？BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 27開發(fā)潛在大客戶與關(guān)鍵人物建立關(guān)系與關(guān)鍵人物建立關(guān)系的基本途徑：市場(chǎng)活動(dòng)中接觸朋友 /客戶介紹陌生拜訪陌生電話陌生直郵社交場(chǎng)合接觸接觸關(guān)鍵人物周圍的人家人，下屬，司機(jī)，合作伙伴等產(chǎn)品 /政策展示接觸關(guān)鍵人物的技巧眼神，儀表，自信，有激情，品牌行為事情做準(zhǔn)備：了解關(guān)鍵人物的公司 /個(gè)人 /家庭等的背景資料自然打開話題，從欣賞客戶（來自于對(duì)背景資料的了解）開始BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 28開發(fā)潛在大客戶實(shí)際問題分析小組討論：你在開發(fā)潛在大客戶中遇到哪些困難呢？BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 29客戶溝通技巧講解技巧BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 30客戶溝通技巧講解技巧演練小組活動(dòng)：每個(gè)小組準(zhǔn)備講解以下主題：給客戶講解寶馬與奧迪大客戶政策對(duì)比準(zhǔn)備內(nèi)容如下：講解結(jié)構(gòu)，組織內(nèi)容，聲音，身體語言BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 31客戶溝通技巧應(yīng)對(duì)思路保持清晰的目標(biāo)時(shí)時(shí)了解客戶的表達(dá)中和自己觀點(diǎn)一致的方面 /對(duì)自己有利的方面多用欣賞和提問來引導(dǎo)對(duì)方可以用分享的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)交流中最可怕的是：傷害了客戶關(guān)系，讓客戶失去了跟你交流的興趣！ BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 32客戶溝通技巧應(yīng)對(duì)技巧非語言表現(xiàn)：微笑，眼神關(guān)注，點(diǎn)頭，身體前傾，記錄，保持合理距離。? 我接待客戶的經(jīng)驗(yàn)就是：客戶問什么，我就講什么。? 試駕以后客戶說感覺一般，我也沒辦法，我們的試駕路線就是這樣，再說今天也很堵車BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 17品牌行為讓客戶滿意的品牌行為? 客戶買車后什么事情都找我，很多事情都已經(jīng)給他講解過了，可是他們還說沒講過，真是很郁悶。要不然其他4S店也會(huì)給下浮的。我們超越期望。以其運(yùn)動(dòng)精神著稱。充滿創(chuàng)新動(dòng)力。是專業(yè)而誠(chéng)實(shí)的。非常貴重，代表著地位和聲望。每個(gè)小組至少寫 10個(gè)客戶的期望，寫在翻紙板上BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 9客戶導(dǎo)向客戶意識(shí)集體活動(dòng)：觀看錄像，并記錄像中出現(xiàn)的關(guān)鍵詞匯BMW China Training AcademyFleet Sales Trainin
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