汽車s店大客戶銷售培訓(文件)
【正文】 的技巧，合理自然地發(fā)揮。好嗎？? 陳述自己的觀點? 您剛才說的有道理，我對這件事情的看法是這樣的。是嗎？如果您不介意的話，我想就您剛才說的話題，做一個補充好嗎？BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 33客戶溝通技巧應對技巧? 表示好奇對方的內(nèi)容? 真有意思，怎么會這樣呢？為什么呢？? 奧，關于這些方面，我原來真是一無所知，你能說具體一點嗎？? 表示希望進一步了解對方的內(nèi)容? 您剛才說了 3點，好像還有一點沒說？? 你剛才說的 “。 ”，我覺得說的非常到位，給我觸動很深聽得出來，您對汽車市場非常了解。BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 25開發(fā)潛在大客戶潛在客戶分類潛在大客戶分類熱點大客戶：某些關鍵人物關系程度好購買高端品牌汽車意向強烈培養(yǎng)大客戶：了解大客戶的關鍵人物，增進關系，讓他們對我們品牌 /產(chǎn)品 /經(jīng)銷商具有好感目前中高層使用高檔汽車BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 26開發(fā)潛在大客戶突破關鍵人物突破關鍵人物的基本觀點：大客戶中的每個人物都是關鍵人物和決策人更直接相關的人：使用者，影響者，過濾者關鍵人物的關系人很重要接觸關鍵人物要順藤摸瓜，搞定關鍵人物 /決策人的周圍的人其實更重要！搞定這些周圍的人的關鍵要象重視關鍵人物一樣重視他們，了解他們圖什么，害怕什么？BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 27開發(fā)潛在大客戶與關鍵人物建立關系與關鍵人物建立關系的基本途徑：市場活動中接觸朋友 /客戶介紹陌生拜訪陌生電話陌生直郵社交場合接觸接觸關鍵人物周圍的人家人，下屬，司機，合作伙伴等產(chǎn)品 /政策展示接觸關鍵人物的技巧眼神，儀表，自信，有激情，品牌行為事情做準備：了解關鍵人物的公司 /個人 /家庭等的背景資料自然打開話題，從欣賞客戶（來自于對背景資料的了解）開始BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 28開發(fā)潛在大客戶實際問題分析小組討論：你在開發(fā)潛在大客戶中遇到哪些困難呢？BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 29客戶溝通技巧講解技巧BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 30客戶溝通技巧講解技巧演練小組活動：每個小組準備講解以下主題：給客戶講解寶馬與奧迪大客戶政策對比準備內(nèi)容如下：講解結構，組織內(nèi)容，聲音，身體語言BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 31客戶溝通技巧應對思路保持清晰的目標時時了解客戶的表達中和自己觀點一致的方面 /對自己有利的方面多用欣賞和提問來引導對方可以用分享的方式表達自己的觀點交流中最可怕的是：傷害了客戶關系，讓客戶失去了跟你交流的興趣！ BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 32客戶溝通技巧應對技巧非語言表現(xiàn)：微笑，眼神關注，點頭，身體前傾，記錄，保持合理距離。? 我接待客戶的經(jīng)驗就是：客戶問什么，我就講什么。? 試駕以后客戶說感覺一般，我也沒辦法，我們的試駕路線就是這樣，再說今天也很堵車BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 17品牌行為讓客戶滿意的品牌行為? 客戶買車后什么事情都找我，很多事情都已經(jīng)給他講解過了，可是他們還說沒講過，真是很郁悶。要不然其他4S店也會給下浮的。我們超越期望。以其運動精神著稱。充滿創(chuàng)新動力。是專業(yè)而誠實的。非常貴重，代表著地位和聲望。每個小組至少寫 10個客戶的期望，寫在翻紙板上BMW China Training AcademyFleet Sales Training 2July, 2023Page 9客戶導向客戶意識集體活動：觀看錄像，并記錄像中出現(xiàn)的關鍵詞匯BMW China Training AcademyFleet Sales Trainin
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