【正文】 14:3224 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :14:3209:14Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 24日星期五 9時 14分 32秒 09:14:3224 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時 14分 32秒 09:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :14:3209:14Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 24日星期五 9時 14分 32秒 09:14:3224 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :14:3209:14:32March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :14:3209:14Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 客戶模式業(yè)務(wù)規(guī)劃目錄 . 回顧 . 內(nèi)外部環(huán)境分析 . 目標 . 重點專題項目 . 組織流程、管理體系及資源保障 . 大客戶業(yè)務(wù)指導思想 .大客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 客戶模式覆蓋 產(chǎn)品模式覆蓋 說明：、 四省兩市：北京、上海、山東、江蘇、浙江、廣東； 、：四省兩市部分（大于人且小于萬企業(yè)人企業(yè) ； ：其他人以上企業(yè)； 、：指客戶模式范圍內(nèi)客戶群商用臺式和筆記本產(chǎn)品的合計。 網(wǎng)吧業(yè)務(wù)：網(wǎng)吧業(yè)務(wù)方興未艾，公司已經(jīng)確認所有連鎖網(wǎng)吧屬于客戶模式，我們必須加強對這塊市場的把握。項目保持去年現(xiàn)狀（運營商或三產(chǎn)采購屬于客戶模式、運營商將帳號賣給我們由我們的銷售體系進行銷售屬于產(chǎn)品模式）。尤其是在地市級市場需要我們通過客戶鎖定方式保持長期接觸和公關(guān)力度。但這意味著在業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)中投入會下降，對我公司極其不利。 軍工企業(yè) 、軍工企業(yè)每年會有一、二次集中采購，平時也由零散采購； 、采購部門為物資處、或設(shè)備處、或器材處、或科技處、或辦公室； 、招標不是很規(guī)范； 軍代表 、軍代表是連接軍隊和企業(yè)的橋梁； 、負責監(jiān)督質(zhì)量和驗收，協(xié)助審批項目； 、不參與計算機類產(chǎn)品采購；但是是甲方的代表； 、可利用他們建立與軍工企業(yè)的關(guān)系。產(chǎn)品性價比高。年涉及省份為：江西、山 西、內(nèi)蒙、湖北、廣西和黑龍江 二期。 :方正、同 方、海爾、浪 潮、紫光等 :曙光、 浪潮等 優(yōu)勢：品牌認可度較高，服務(wù)好， 可提供全線產(chǎn)品及選擇 充分利用 組合，尋找最優(yōu)方 案。 通過上通下達的客戶 關(guān)系，影響標書技術(shù) 參數(shù)和商務(wù)指標。年遠教項目共投資億， 設(shè)備占個億，合計約萬臺 ，涉及個省份。 政府行業(yè) ——社保 工商局 消費者權(quán)益保護處 組織人事教育處 法規(guī)處 商標監(jiān)督管理處 廣告監(jiān)督管理處 個體私營經(jīng)濟管理處 企業(yè)注冊監(jiān)督管理處（外資企業(yè)注冊） 計財處 信息監(jiān)督管理處 市場監(jiān)督管理處 經(jīng)濟合同監(jiān)督管理處 辦公室 項目采購決策部門 政府行業(yè) ——工商 年重點項目： “數(shù)字化工商 ”的繼續(xù)完善： “三網(wǎng)三庫 ”的建設(shè) ,即業(yè)務(wù)專用網(wǎng)，政務(wù)辦公網(wǎng)和公共信息網(wǎng)；工商行政 管理業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫，跨行業(yè)公共信息庫（主要與國、地稅行業(yè)），為企業(yè) 提供信息交流的信息數(shù)據(jù)庫。 勞動力市場管理信息系統(tǒng)：（簡稱勞動），并于年升級為勞動二版。 機關(guān)黨委 保險事業(yè)管理中心 組織機構(gòu) 直屬單位 勞動力市場管理信息系統(tǒng) 社會保險管理信息系統(tǒng) 政府行業(yè) ——社保 作為國家電子政務(wù)建設(shè)項重點工程之一的金保工程主要內(nèi)容包括兩大系統(tǒng)即社會保險信息系統(tǒng)和勞動力市場信息系統(tǒng)，三級網(wǎng)絡(luò)即市、省、中央三級數(shù)據(jù)庫及其信息交互，四大功能即業(yè)務(wù)經(jīng)辦、公共服務(wù)、基金管理和決策支持。 政府行業(yè) ——公安 勞動和社會保障部 辦公廳 法制司 規(guī)劃財務(wù)司 培訓就業(yè)司 勞動工資司 養(yǎng)老保險司 醫(yī)療保險司 工傷保險司 失業(yè)保險司 農(nóng)村社會保險司 社會保險基金監(jiān)督司 國際合作司 人事教育司 離退休工部局 信息中心 教育中心 宣傳中心 研究院所 ?？萍紡娋痉冻鞘幸筠k公用機和干警的比例要達到：?？傮w工程規(guī)劃五年內(nèi)完成，分兩期建設(shè)。項目進度由各省自行決定。 協(xié)助打單或者獨立打單 協(xié)助渠道打單或者獨立打單 協(xié)助搜集并不斷完善客戶名單 覆蓋鎖定客戶，加大客戶聯(lián)系頻率 共同管理客戶關(guān)系，深入挖掘商機 協(xié)調(diào)內(nèi)部資源、提升效率 ／內(nèi)部銷售 ? 工作范圍 ?就所有銷售事宜與客戶進行日常聯(lián)系 ?達到銷售指標 (工作 ), 超越銷售指標 (責任 ) ?達到電話管理指標 (來電未接率 , 打入打出電話數(shù)量 , 平均通話時間等 ) ?和外部銷售伙伴合作 , 提供價格 , 報價單 , 產(chǎn)品信息 , 材料供應(yīng)等情況 ?處理客戶來電 ?通過 “促銷 ”手段來提高利潤 ?與外部銷售人員一起管理和現(xiàn)有客戶 (和 )的關(guān)系 ?每日與外部銷售伙伴溝通 ?與外部銷售伙伴一起制定客戶銷售計劃并進行銷售預(yù)測 ?管理訂單處理流程 , 確實執(zhí)行內(nèi)部政及程序 ? (客戶簽章的報價單 , 合同 , 客戶付款紀錄良好 ) ／內(nèi)部銷售 由內(nèi)而外 , 共創(chuàng)佳績 R e g io nP u b l i cL C AAE SRSR D r iv e nAE SRSR D r iv e n業(yè)績管理 基本工資 根據(jù)業(yè)績 營業(yè)額 : 利潤 : 服務(wù)器 : 其他指標 每周目標 預(yù)測業(yè)績 實際業(yè)績 商機準確率 客戶覆蓋率 , 客戶拜訪率 產(chǎn)品混合度 業(yè)績管理 ? 針對業(yè)績表現(xiàn)出色的員工 ? ( , 個人發(fā)展計劃 ) ? 職務(wù)或級別提升 ? 加薪 ? 管理更大區(qū)域 ? 培訓 ? 跨部門調(diào)動 ? 針對業(yè)績表現(xiàn)不好的員工 ? 第一季度 : ? 第二季度 : ? 第三季度 : ( 業(yè)務(wù)提高計劃 ) 最差的 出局 人事部提供數(shù)據(jù)以及根據(jù)規(guī)定的處理意見 銷售總監(jiān)與人事總監(jiān)討論并作出決定 , 再有異義則上報總裁做最終決定 業(yè)績管理 政府行業(yè) ——稅務(wù) 局黨組 領(lǐng)導 分管各司 征管改革 CTAIS項目 稅控收款機 流傳稅司 信息中心 采購中心 稽查局 財務(wù)司 增值稅 防偽稅控 一機多票 技術(shù)選型 方案提供 招標采購 各省 采購中心 為財務(wù)處 下屬單位 稽查選案 稽查外勤 資金撥付 預(yù)算管理 征管司 各省市區(qū) 計劃單列市 國稅局 其他業(yè)務(wù) 司局： 辦公廳 所得稅司 進出口司 主要業(yè)務(wù)司局 對應(yīng)在各省稅務(wù)局為處 主要項目信息及職責 國稅系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) 國稅系統(tǒng)主要項目信息 ? 金稅三期工程：全面的稅務(wù)信息化建設(shè)項目 ? 金稅三期立項金額為億，其中計算機類硬件采購預(yù)算為億。大客戶銷售和客戶管理 聯(lián)想集團副總裁 大客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理 童夫堯 ? 的銷售指標如何制定 ? ? 如何考核？ ? 公司的大客戶銷售如何有新的突破？ ? 如何實現(xiàn)增值銷售 ? ? 如何與聯(lián)想模式協(xié)同 ,實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的高速發(fā)展 ? 伙伴們的思考 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七行業(yè)重大商機 三、大客戶業(yè)務(wù)策略 課程內(nèi)容 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七行業(yè)重大商機 三、大客戶業(yè)務(wù)策略 第一部分 銷售和客戶管理系統(tǒng) .商業(yè)模式簡介 .銷售管理 ) 精細化管理思路 ) 競爭對手組織結(jié)構(gòu) ) 一些基本定義 ) 漏斗管理 ) 外部銷售和內(nèi)部銷售的職責 ) 目標客戶客戶計劃書 ) 模式管理 ) 客戶清單管理 ) 目標客戶的績效管理 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七行業(yè)重大商機 三、大客戶業(yè)務(wù)策略 第二部分 七行業(yè)重大商機 政府行業(yè) 軍工行業(yè) 企業(yè)行業(yè) 教育行業(yè) 金融行業(yè) 電力行業(yè) 電信行業(yè) 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七大行業(yè)重大商機 三、大客戶業(yè)務(wù)策略 第三部分 謝謝大家 ! ! 商業(yè)模式 ——企業(yè)的市場定位 ? 價值定律 運營卓越型企業(yè) ? 最低價格和最便利的形式提供中檔產(chǎn)品 ? 新聯(lián)想、戴爾、沃爾瑪 …. ? 價值定律 產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè) ? 對顧客承諾提供當期最好的產(chǎn)品 ? 強生、耐克 …. ? 價值定律 親和顧客型企業(yè) ? 不是滿足整個市場的要求 ,而是特定顧客所需產(chǎn)品 ? 商業(yè)銀行、電信運營商 …. ? 運營卓越型企業(yè) ? 對供應(yīng)鏈和基礎(chǔ)服務(wù)進行優(yōu)化和簡化，將成本和不便減至最小，運營 ? 標準化、簡單化，嚴格控制集中規(guī)劃，基層員工無須自行作出決策， ? 將管理體系的重點放在實現(xiàn)完整、可靠、高速的交易以及對規(guī)范的遵 ? 循上，憎惡浪費，獎勵效率。 (表 :各大區(qū)銷售進度與商機分析 ) 、每周定單的預(yù)測 ,對未來周的定單進行預(yù)測 目的：銷售要對未來周的定單進行預(yù)測，根據(jù)商機系統(tǒng)對項目 進程進行監(jiān)控 ,及時發(fā)現(xiàn)問題并做調(diào)整 ,以做到對公司的承諾 . (表 :每月定單預(yù)測 ) 、提高客戶的覆蓋率 () 目的：公司客戶數(shù)據(jù)庫將會有個客戶 ,隨著 團隊的建立，每個客戶將會有相應(yīng)的責任人，通過內(nèi)外銷 售的配合，提高客戶的覆蓋率，外部銷售每周的拜訪計劃 里要有相當數(shù)量的新客戶，內(nèi)部銷售每天的 中也 要專注與新客戶的開發(fā)，第一步是發(fā)現(xiàn)商機，即激活該 客戶，第二步是贏得商機． (表：客戶覆蓋率統(tǒng)計表） 、把商機系統(tǒng)作為管理客戶的工具 目的：商機系統(tǒng)不應(yīng)該僅僅是銷售預(yù)測工具，更應(yīng)該是管理客戶 的工具，各區(qū)總監(jiān)每周的 要在統(tǒng)一的平臺上， 即更新后商機系統(tǒng)． （表：商機管理系統(tǒng)） 精細化管理 ——充實管理系統(tǒng) 、各區(qū)總監(jiān)要了解銷售人