【正文】 團(tuán)隊(duì)的建立，每個(gè)客戶將會(huì)有相應(yīng)的責(zé)任人，通過(guò)內(nèi)外銷 售的配合，提高客戶的覆蓋率，外部銷售每周的拜訪計(jì)劃 里要有相當(dāng)數(shù)量的新客戶，內(nèi)部銷售每天的 中也 要專注與新客戶的開(kāi)發(fā)，第一步是發(fā)現(xiàn)商機(jī)，即激活該 客戶，第二步是贏得商機(jī)． (表：客戶覆蓋率統(tǒng)計(jì)表） 、把商機(jī)系統(tǒng)作為管理客戶的工具 目的：商機(jī)系統(tǒng)不應(yīng)該僅僅是銷售預(yù)測(cè)工具，更應(yīng)該是管理客戶 的工具，各區(qū)總監(jiān)每周的 要在統(tǒng)一的平臺(tái)上， 即更新后商機(jī)系統(tǒng)． （表：商機(jī)管理系統(tǒng)） 精細(xì)化管理 ——充實(shí)管理系統(tǒng) 、各區(qū)總監(jiān)要了解銷售人員每周的客戶拜訪情況 目的：每個(gè)銷售每周應(yīng)有１２個(gè)有效拜訪，所謂有效 拜訪就是直接面對(duì)最終客戶，發(fā)現(xiàn)商機(jī)或贏得 商機(jī)或解決問(wèn)題． （表：每周工作計(jì)劃表） 精細(xì)化管理 ——充實(shí)管理系統(tǒng) 著重強(qiáng)調(diào)對(duì)公司的 承諾 M e i x inF l o r a C h e n , L u o h a iy a nSHM a g g ie Z h a n gS a m Z h o n g , L u o h a i y a nSHW e lc h J inT a lm a W u , N i b i t Z h a n gSHY u ji n w e nR e a k C h e nSHK e n S h e nT i m W uSHJ e f f S o n gC r y s t a l C a i , L il i a n M ia oSHW a n g q inH e l e n H o n g , M e lo d y H eFJT o m T a nC a t h e r i n e Z h a n g , M e l o d y H eFJL e X in gS t e v e n H a nJXT B HJXD a v i d Y a n gE L C A 1F r e d H eS H + F J + J XD e n n is W a n gF r e d W a n g , D a t o n H a nZJY u h u aJ a n e Y a nZJY u w e nL e o D a iZJX u l ia n gS o p h ia M aZJC h e n m in g g u a n gC h e n h a i y a nZJG a o y u a nS o n i a Z h u oJSW e i x in gN i c o l e N o n gJSZ h a n g y u eJ e n H o n gJST o n y W uR it a C h e nJST a n g x i n t a oJ o h n e y C h e n gJSW a n g ju nE L C A 2R o s a W uZ J + J SL C AB o b b y D i n gE i le e n X uSHH e n r y Y a n gS a m m i C h e n , E ll y H eSHS o l ie l W a n gA n n y Z o n gSHM a g g i e X ieN a t e l i L i , E l ly H e , A lic e W a n gSHS t e v e n G eE l y n R u a nJSJ e n n y S h uL i n H a i , T e r r y Y uJSH u a n g w e iS u m m e r B a i, C h e n L iJSB e n in D uC h e n L i, H a r r ie t Y o uJSJ im X uT h o m a s S h a nAHZ h o u t a i g u oZ h a n g x i n y uAHZ h a n g h a oW il li a m S u nAHP a n d a q i n gS h e n w e n h u iAHCAJ o n s o n D o n gZ h a n g h e n gE G E 1Z e n Z h u a n g , H e r d a n H eS H + J S + A HW u x u d o n gL i u y a h u i, C a r o l X uZJS t e v e n S u nF l o w e r Z h o uZJR o b i n L uC a n d y H u a n g , L iu y a h u iZJT o n g Y a n gC a r o l Y i n , V i v i H u a n gZJH a r v e y C h e nC a r o l W a n gFJJ a c k L iA u d r e y R u a nFJD o n n y W uD a n n y L inFJX u d e h o n gD o u s o n Z h a n gJXT o n y L i u C A D o n n y W u ,Z h a n g Y iM u m u L i n , B i ll y L i n ,Z h u w e i p i n gE G E 2F a b r ic e L vZ J + F J + J XG EA l l a n Z h a n gY o la n d a F uHBK e v i n K a n gC u i ji a n , R o g e r W uHBG u o Z h o n gJ a c k y Z h a oHBX i o n g g u a n g t a oA t i W a n gHBC h e n liC u i j ia nHBZ h e n g y i nS u s a n X i a oHBCAT B HY u F a n gH B t e a mS u n n y Y u a nHBH B t e a mE a s t t e a mA l a n L inBJH e w e nA n g a l e X uBJH u D a li nV i c k H u a n gBJH u a n g C h e nK i k o Z h a n gBJM a r j o r y G u oBJB e r n i e Z h a n gJ e s s i c a Z h uBJM i c h a e l Z h a n gJ o jo P e n gBJE ll e n W a n gW a n g b o , A n n r e L uBJH a o z o n g w e iC o p p e r Y o u , V i c k y C h e nM a l in , T o n y Q i nD a v i d H eM a n g o C h e nBJJ ia n g w a n x ia n gT B DBJT B HP a c k y S u nM o r g a n Z h a oN 1 L C AS i n d y Z h a n gB J + N M + S XL C AN 1 t e a mZ h o u j in li a nT o m m y Z h u a n gH J LA l e x L iuA m il y Y a nH L JL i z h u o w e nM a g g ie C h e n , G r a c e Q uJLJ a c k Y uK i n g W u , V a n ly a M uLLG r a c e W a n gR a y W a n gLLT B HT B DLLD e r e k W a n gN E L C AM a y X uNEL C AW a n g h a i t a oM ik e le e L iH L JJ i a n g x u s h e n gV iv i a n L iJLZ h e n g k a iF r a n k F e n gLLK e l v in P e n gL is a L uLLT i a n j in ta oI c y L inH L JL iu B a o C A R i c h W a n g , T r a c y D a i,S t e v e n L i uN E G EM a y X uNEG EN E t e a mT o n g f u Y a oS a l e s d ir e c t o r競(jìng)爭(zhēng)公司組織結(jié)構(gòu) 大客戶常用概念 ——定義 ? （ ） ? 客戶覆蓋深度 ? （ ） ? 客戶覆蓋廣度 ? Ｖ值 ? 未來(lái)或剩余商機(jī)／剩余 ? （ ） ? 外部銷售 ? （ ） ? 內(nèi)部銷售 ? ? ? （ ） ? 年度采購(gòu)量 ? 銷售指標(biāo) ? : （保持型） ? : （開(kāi)拓型） ? : （發(fā)展型） 大客戶常用概念 ——定義 BPS O W50 0K 50 01M 1M50 % R3 R2 R110 50 % D3 D2 D110 % A3 A2 A1大客戶核心概念 —— 分析 1. I (identified 識(shí)別 ) 2. C (contacted 接觸 ) 3. Q (qualified 拿到資格 ) 4. D (developed 發(fā)展 ) 5. C (mitted 承諾 ) 贏的機(jī)率 商機(jī)管理 ——漏斗級(jí)別 聽(tīng)到的 資格 去接觸客戶，收集信息，識(shí)別關(guān)鍵人 確認(rèn)對(duì)方組織結(jié)構(gòu)，根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)定期更新 確定客戶需求，了解客戶當(dāng)前的設(shè)備狀況 作出初步的判斷 拜訪客戶并約會(huì) 引發(fā)客戶興趣 是：把客戶放在有潛力的名單里 不是：讓市場(chǎng)部更新數(shù)據(jù)庫(kù)，一直循環(huán) 漏斗級(jí)別：確定 條件 : 目標(biāo) 識(shí)別所有做決定的人，指定政策的人， 把有影響力 的人和最終的使用者也引