【正文】 2023年 3月 上午 9時 14分 :14March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:14:3209:14:3209:14Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 9時 14分 32秒 上午 9時 14分 09:14: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 24日星期五 上午 9時 14分 32秒 09:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 09:14:3209:14:3209:143/24/2023 9:14:32 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 9時 14分 :14March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 09:14:3209:14:3209:14Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 金融（銀行證券保險） 郵電（電信郵政） 能源及公共事業(yè) 交通 軍工 政 府 工商企業(yè) 高教 普教 中央部委 三級以上市場及四省兩市的四級以上市場 三級以上市場 及四省兩市的四級以上市場 四省兩市 客戶 數(shù)量 (百萬元 ) 教 育 數(shù)據(jù)來源：運營管理部 目標客戶群 市場環(huán)境分析 市場環(huán)境分析 分析思路：基于基礎的經(jīng)營分析 ? 市場和競爭分析 ? 發(fā)現(xiàn)最有吸引力的市場 ? 與競爭對手比，確定優(yōu)勢市場和最大的市場 ?行業(yè)分析 ? 針對各行業(yè)的特點，分析自身的能力優(yōu)劣勢 ?客戶分析 ?針對重點的客戶群，找出問題，并制定客戶計劃 結論： 針對目標市場，我們應該重點突破哪些市場？穩(wěn)守哪些市場？ 內(nèi)外部環(huán)境分析市場分析 結論： ?從中國市場整體規(guī)模上看，商用（）的增長由年下降到年，增長放緩 ?從行業(yè)市場上看，增長率較高的是能源、運輸行業(yè)，但是個行業(yè)的規(guī)模?。?、），教育、政府落后于整體市場 ?從模式上看，關系型模式的市場增長率（）遠低于交易型市場的增長率（），并低于總體市場整增長（）個百分點 確保鞏固政府（含軍工）、教育優(yōu)勢市場，積極開拓金融、郵電、公共能源交通行業(yè)客戶，重點突破企業(yè)市場！ 維護好類客戶，投入資源于，類客戶，鎖定目標客戶，根據(jù)不同情況做具體計劃 客戶模式業(yè)務規(guī)劃目錄 . 回顧 . 內(nèi)外部環(huán)境分析 . 目標 . 重點專題項目 . 組織流程、管理體系及資源保障 . 大客戶業(yè)務指導思想 . 大客戶業(yè)務戰(zhàn)略 客戶服務 供應鏈運作 客戶銷售 客戶營銷 產(chǎn)品開發(fā) ? 平穩(wěn)實現(xiàn)開天和的整合 ? 持續(xù)性的成本優(yōu)化 ? 軍隊圖形工作站和筆記本、教育、網(wǎng)吧等專用產(chǎn)品的開發(fā) ? 建立面向大客戶的高效營銷、推廣體系 ? 大幅提升大客戶對聯(lián)想筆記本的認同度 ? 建立與營銷密切溝通的決策機制 ? 建立以為基礎的客戶分析； ? 建立專業(yè)化的銷售團隊，加強客戶的覆蓋能力 ? 商機監(jiān)控銷售，提供銷售預測基礎數(shù)據(jù)； ? 建立增值伙伴體系，突破筆記本產(chǎn)品銷售 ? 建立大單預測機制，提升銷售預測 的準確性 ? 提升日供貨能力，建立大客戶設定交期準確率的供應目標 ? 建立適合大客戶的服務標準 ? 做深做透兩類大客戶服務（現(xiàn)場鎖定家鎖定服務家） ? 進一步開發(fā)協(xié)同銷售的服務武器工具，并建成標準化模塊庫 ? 加強對服務商的服務培訓 ? 客戶服務信息的及時反饋 ? 對工商企業(yè)的個性化服務 策略 ? 鞏固政教優(yōu)勢市場，拓展非政教的市場份額， ? 完成銷售指標 ? 建立專業(yè)化的客戶銷售團隊，打造客戶模式 ? 競爭力 ? 建立完善的客戶模式下的銷售管理體系，提升 ? 精細管理水平 客戶模式業(yè)務規(guī)劃目錄 . 回顧 . 內(nèi)外部環(huán)境分析 . 目標 . 重點專題項目 . 組織流程、管理體系及資源保障 . 大客戶業(yè)務指導思想 . 大客戶業(yè)務戰(zhàn)略 大客戶業(yè)務部 金融業(yè)務 銷售支持中心 銀行行業(yè)處 保險行業(yè)處 證券行業(yè)處 郵電 業(yè)務 郵電行業(yè)處 能源 /公共事業(yè) /交通 能源/公共事業(yè)處 交通行業(yè)處 軍工業(yè)務 軍隊客戶處 政府 業(yè)務 中央政府處 政府行業(yè)處 教育 業(yè)務 高教行業(yè)處 普教行業(yè)處 企業(yè)重點客戶處 軍工企業(yè)處 客戶推廣處 客戶營銷處 銷售管理處 管理支持處 增值伙伴管理處 北方區(qū) 中南區(qū) 華東區(qū) 西部區(qū) 京津冀 晉蒙 山東 遼寧 黑吉 廣東 深桂 河南 湖北 蘇皖 上海 浙江 福建 云貴 川渝 西北 新疆 湘贛 企業(yè)業(yè)務 企業(yè)行業(yè)行銷處 大客戶業(yè)務 組織結構 內(nèi)部銷售 I/S 大客戶 服務部 THINK 客戶團隊 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 近期正在與事業(yè)部交流對現(xiàn)有網(wǎng)吧專用機進行優(yōu)化，提高產(chǎn)品競爭力。增加了我們的市場機會。 郵政業(yè)務：郵政政企分拆帶來的商機。 業(yè)務支撐系統(tǒng)：業(yè)務支撐系統(tǒng)發(fā)展將在年的基礎上一定降低，我司市場機會將有所減少，增加了我們整體市場難度。 軍工行業(yè) ——注意事項 、軍隊等級分明 ,上級絕對權威 、與客戶的接口人越少越好 ,人員要穩(wěn)定 、要裝作不了解軍隊的任何事情 、報價單、方案標書不要注明客戶單位 、不要宣傳 、包裝箱上不要做特殊標記 、不要問不該問的問題 、 BaoMi客戶資料，用代號 伙伴提前報備商機，聯(lián)想提前運作項目 企業(yè)行業(yè) ——重點商機 企業(yè)行業(yè)客戶相對零散，但獲利空間較高，而且市場廣闊，是值得合作伙伴重點開拓的客戶群！由于客戶的特性，目前企業(yè)行業(yè)沒有非常集中的商機，而主要集中在辦公用機、員工團購等項目上。 充分利用 組合，尋找最優(yōu)方 案?？傮w需求 約萬臺。 利用多產(chǎn)品，爭取整體優(yōu)勢。 通過多樣化的資金方 案靈活解決資金問 題。 :方正、同 方、海爾、浪 潮、紫光等 :曙光、 浪潮等 優(yōu)勢 :品牌認可度較高，服務好，產(chǎn) 品性價比高。 數(shù)字化工商的開展依托于 “數(shù)字化工商所 ”的基礎，年，將陸續(xù)開展 名稱為每機人項目，工商無紙辦公項目，機器普及項目等設備更新 和改造項目。年月升級為勞動三版。 社會保險管理信息系統(tǒng)：支持城市級的業(yè)務經(jīng)辦和基金管理，并通過其統(tǒng)計查詢功能為決策支持提供服務，通過與勞動保障電話咨詢中心及網(wǎng)站的連接提供公共服務，通過為市、省、中央三級網(wǎng)絡及資源數(shù)據(jù)庫提供數(shù)據(jù)源完成三級數(shù)據(jù)網(wǎng)建設。 特行治安管理：特殊行業(yè)治安管理系統(tǒng)建設包括旅店業(yè)治安管理、機修業(yè)治安管理、手機業(yè)治安管理、娛樂業(yè)治安管理，覆蓋范圍涉及相關行業(yè)，市場規(guī)模比較大。一期工程要重點建設好一、二、三級信息通信網(wǎng)絡以及大部分應用數(shù)據(jù)庫和共享平臺等工程，周期為三年（）。 ? 預計年采購量：＋：臺、：臺 政府行業(yè) ——稅務 信息產(chǎn)品認證） 公安部第三研究所（網(wǎng)絡安全、 公安部 國內(nèi)安全保衛(wèi)局（一局）國保信息 經(jīng)濟犯罪偵察局（二局）經(jīng)濟犯罪案件 治安戶政局（三局）人口、派出所 邊防管理局（四局）反偷渡 刑事偵查局（五局）指紋、在逃 出入境管理局（六局）前臺查驗 消防局（七局）重點企業(yè)消防安全 中央警衛(wèi)局 裝備財務局（二十局）財務管理 地方警衛(wèi)局 人事訓練局 行動技術局（十二局技偵局） 交通管理局（十七局）機動車、駕駛員 監(jiān)所管理局（預審十三局）犯罪人員 公共信息及網(wǎng)絡安全檢查局（十一局）報警 禁毒局（二十一局）涉毒人員 警務督察局 外事局 科技局（二十二局）信息情報 法制局 機關事務中心 離退休干部管理局 信息通信局（二十三局）綜合查詢 機關黨委 公安部第一研究所（證件、制卡） 公安部第二研究所（刑偵器材） 研究所 政府行業(yè) ——公安 年公安基礎建設年 所謂基層，就是指公安機關打擊敵人、保護人民、懲治犯罪、服務群眾的最基本的戰(zhàn)斗實體。年， ? 國稅系統(tǒng)計劃采購量如下（數(shù)據(jù)來源：稅務總局采購中心） 設備類型 預計采購數(shù)量 、 外設 政府行業(yè) ——稅務 地稅系統(tǒng)組織結構 局黨組 領導 分管各處 征管改革 稅控收款機 所得稅處 信息中心 財務處 稽查局 其他處室 辦公室 等等 個人所得稅 申報系統(tǒng) 技術選型 方案提供 招標采購 資金撥付 預算管理 稽查選案 稽查外勤 征管處 主要業(yè)務司局 對應在各省稅務局為處 主要項目信息及職責 政府行業(yè) ——稅務 地稅系統(tǒng)主要項目信息 ? 地稅系統(tǒng)不直屬國家稅務總局，只在業(yè)務上接受總局指導。 ? 產(chǎn)品領先型企業(yè) ? 專注于創(chuàng)新發(fā)明，產(chǎn)品開發(fā)和市場開拓的核心流程，企業(yè)結構較為 ? 松散，尤其在不斷變化，以適應那些以探索未經(jīng)開發(fā)領域的具有創(chuàng)新 ? 精神的舉措和方向性轉(zhuǎn)變，管理體系以成果為驅(qū)動，評估和獎勵新產(chǎn) ? 品，但對成功所經(jīng)歷的實驗和失敗的過程不會施以懲罰，鼓勵個人想 ? 象力，打破常規(guī)思維以及由創(chuàng)造未來的渴望所驅(qū)動的思維模式。 商業(yè)模式 ——企業(yè)的市場定位 ? 親和顧客型企業(yè) ? 執(zhí)著于幫助客戶了解他們的需要 , 并確保解決方案能夠得到恰當?shù)膶嵤?. 企業(yè)結構是把決策權交給同客戶密切接觸的員工．管理體系的宗旨是為公司仔細選擇和培養(yǎng)出來的客戶群創(chuàng)造成果 . 注重于專門化和非普遍性的解決方案 , 崇尚與客戶建立深入持久的關系 . 商業(yè)模式 ——企業(yè)的市場定位 ? 價值定律 市場定位 核心能力