【正文】 大客戶銷售和客戶管理 聯(lián)想集團副總裁 大客戶業(yè)務總經(jīng)理 童夫堯 ? 的銷售指標如何制定 ? ? 如何考核？ ? 公司的大客戶銷售如何有新的突破？ ? 如何實現(xiàn)增值銷售 ? ? 如何與聯(lián)想模式協(xié)同 ,實現(xiàn)公司業(yè)務的高速發(fā)展 ? 伙伴們的思考 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七行業(yè)重大商機 三、大客戶業(yè)務策略 課程內(nèi)容 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七行業(yè)重大商機 三、大客戶業(yè)務策略 第一部分 銷售和客戶管理系統(tǒng) .商業(yè)模式簡介 .銷售管理 ) 精細化管理思路 ) 競爭對手組織結構 ) 一些基本定義 ) 漏斗管理 ) 外部銷售和內(nèi)部銷售的職責 ) 目標客戶客戶計劃書 ) 模式管理 ) 客戶清單管理 ) 目標客戶的績效管理 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七行業(yè)重大商機 三、大客戶業(yè)務策略 第二部分 七行業(yè)重大商機 政府行業(yè) 軍工行業(yè) 企業(yè)行業(yè) 教育行業(yè) 金融行業(yè) 電力行業(yè) 電信行業(yè) 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七大行業(yè)重大商機 三、大客戶業(yè)務策略 第三部分 謝謝大家 ! ! 商業(yè)模式 ——企業(yè)的市場定位 ? 價值定律 運營卓越型企業(yè) ? 最低價格和最便利的形式提供中檔產(chǎn)品 ? 新聯(lián)想、戴爾、沃爾瑪 …. ? 價值定律 產(chǎn)品領先型企業(yè) ? 對顧客承諾提供當期最好的產(chǎn)品 ? 強生、耐克 …. ? 價值定律 親和顧客型企業(yè) ? 不是滿足整個市場的要求 ,而是特定顧客所需產(chǎn)品 ? 商業(yè)銀行、電信運營商 …. ? 運營卓越型企業(yè) ? 對供應鏈和基礎服務進行優(yōu)化和簡化，將成本和不便減至最小，運營 ? 標準化、簡單化，嚴格控制集中規(guī)劃，基層員工無須自行作出決策， ? 將管理體系的重點放在實現(xiàn)完整、可靠、高速的交易以及對規(guī)范的遵 ? 循上，憎惡浪費，獎勵效率。 ? 產(chǎn)品領先型企業(yè) ? 專注于創(chuàng)新發(fā)明，產(chǎn)品開發(fā)和市場開拓的核心流程，企業(yè)結構較為 ? 松散，尤其在不斷變化，以適應那些以探索未經(jīng)開發(fā)領域的具有創(chuàng)新 ? 精神的舉措和方向性轉變，管理體系以成果為驅(qū)動，評估和獎勵新產(chǎn) ? 品，但對成功所經(jīng)歷的實驗和失敗的過程不會施以懲罰，鼓勵個人想 ? 象力，打破常規(guī)思維以及由創(chuàng)造未來的渴望所驅(qū)動的思維模式。 商業(yè)模式 ——企業(yè)的市場定位 ? 親和顧客型企業(yè) ? 執(zhí)著于幫助客戶了解他們的需要 , 并確保解決方案能夠得到恰當?shù)膶嵤?. 企業(yè)結構是把決策權交給同客戶密切接觸的員工．管理體系的宗旨是為公司仔細選擇和培養(yǎng)出來的客戶群創(chuàng)造成果 . 注重于專門化和非普遍性的解決方案 , 崇尚與客戶建立深入持久的關系 . 商業(yè)模式 ——企業(yè)的市場定位 ? 價值定律 市場定位 核心能力 ? 公司戰(zhàn)略 設計業(yè)務流程 運作模式 具體戰(zhàn)術 執(zhí)行 商業(yè)模式 ——企業(yè)的市場定位 精細化管理 —— 聯(lián)想模式 、組建 團隊 、在原有基礎上充實管理系統(tǒng) 、對各大區(qū)銷售的職業(yè)素養(yǎng)的培訓 精細化管理 ——組建 團隊 、確定該部門的總經(jīng)理，總監(jiān) 、明確崗位職責（經(jīng)理，員工） 、整合客戶數(shù)據(jù)庫，按個大區(qū)分配 、員工月底到崗共人，按分區(qū)行業(yè)分配 、對銷售進行商業(yè)模式，產(chǎn)品知識和電話溝通 的培訓 精細化管理 ——充實管理系統(tǒng) 、對原有客戶數(shù)據(jù)庫的補充 目的：外部銷售負責前個大客戶 () 內(nèi)部銷售協(xié)同伙伴覆蓋個客戶 、任務分配到最前沿（內(nèi)外銷售），每天更新進展狀態(tài) 目的：員工不但要清楚本人營業(yè)額和利潤的指標 ,還要對剩余時間 的指標和所對應的商機及值有清晰的了解。 (表 :各大區(qū)銷售進度與商機分析 ) 、每周定單的預測 ,對未來周的定單進行預測 目的：銷售要對未來周的定單進行預測，根據(jù)商機系統(tǒng)對項目 進程進行監(jiān)控 ,及時發(fā)現(xiàn)問題并做調(diào)整 ,以做到對公司的承諾 . (表 :每月定單預測 ) 、提高客戶的覆蓋率 () 目的：公司客戶數(shù)據(jù)庫將會有個客戶 ,隨著 團隊的建立，每個客戶將會有相應的責任人，通過內(nèi)外銷 售的配合，提高客戶的覆蓋率，外部銷售每周的拜訪計劃 里要有相當數(shù)量的新客戶，內(nèi)部銷售每天的 中也 要專注與新客戶的開發(fā)，第一步是發(fā)現(xiàn)商機，即激活該 客戶，第二步是贏得商機． (表：客戶覆蓋率統(tǒng)計表） 、把商機系統(tǒng)作為管理客戶的工具 目的：商機系統(tǒng)不應該僅僅是銷售預測工具，更應該是管理客戶 的工具，各區(qū)總監(jiān)每周的 要在統(tǒng)一的平臺上， 即更新后商機系統(tǒng)． （表：商機管理系統(tǒng)） 精細化管理 ——充實管理系統(tǒng) 、各區(qū)總監(jiān)要了解銷售人員每周的客戶拜訪情況 目的：每個銷售每周應有１２個有效拜訪，所謂有效 拜訪就是直接面對最終客戶，發(fā)現(xiàn)商機或贏得 商機或解決問題． （表：每周工作計劃表） 精細化管理 ——充實管理系統(tǒng) 著重強調(diào)對公司的 承諾 M e i x inF l o r a C h e n , L u o h a iy a nSHM a g g ie Z h a n gS a m Z h o n g , L u o h a i y a nSHW e lc h J inT a lm a W u , N i b i t Z h a n gSHY u ji n w e nR e a k C h e nSHK e n S h e nT i m W uSHJ e f f S o n gC r y s t a l C a i , L il i a n M ia oSHW a n g q inH e l e n H o n g , M e lo d y H eFJT o m T a nC a t h e r i n e Z h a n g , M e l o d y H eFJL e X in gS t e v e n H a nJXT B HJXD a v i d Y a n gE L C A 1F r e d H eS H + F J + J XD e n n is W a n gF r e d W a n g , D a t o n H a nZJY u h u aJ a n e Y a nZJY u w e nL e o D a iZJX u l ia n gS o p h ia M aZJC h e n m in g g u a n gC h e n h a i y a nZJG a o y u a nS o n i a Z h u oJSW e i x in gN i c o l e N o n gJSZ h a n g y u eJ e n H o n gJST o n y W uR it a C h e nJST a n g x i n t a oJ o h n e y C h e n gJSW a n g ju nE L C A 2R o s a W uZ J + J SL C AB o b b y D i n gE i le e n X uSHH e n r y Y a n gS a m m i C h e n , E ll y H eSHS o l ie l W a n gA n n y Z o n gSHM a g g i e X ieN a t e l i L i , E l ly H e , A lic e W a n gSHS t e v e n G eE l y n R u a nJSJ e n n y S h uL i n H a i , T e r r y Y uJSH u a n g w e iS u m m e r B a i, C h e n L iJSB e n in D uC h e n L i, H a r r ie t Y o uJSJ im X uT h o m a s S h a nAHZ h o u t a i g u oZ h a n g x i n y uAHZ h a n g h a oW il li a m S u nAHP a n d a q i n gS h e n w e n h u iAHCAJ o n s o n D o n gZ h a n g h e n gE G E 1Z e n Z h u a n g , H e r d a n H eS H + J S + A HW u x u d o n gL i u y a h u i, C a r o l X uZJS t e v e n S u nF l o w e r Z h o uZJR o b i n L uC a n d y H u a n g , L iu y a h u iZJT o n g Y a n gC a r o l Y i n , V i v i H u a n gZJH a r v e y C h e nC a r o l W a n gFJJ a c k L iA u d r e y R u a nFJD o n n y W uD a n n y L inFJX u d e h o n gD o u s o n Z h a n gJXT o n y L i u C A D o n n y W u ,Z h a n g Y iM u m u L i n , B i ll y L i n ,Z h u w e i p i n gE G E 2F a b r ic e L vZ J + F J + J XG EA l l a n Z h a n gY o la n d a F uHBK e v i n K a n gC u i ji a n , R o g e r W uHBG u o Z h o n gJ a c k y Z h a oHBX i o n g g u a n g t a oA t i W a n gHBC h e n liC u i j ia nHBZ h e n g y i nS u s a n X i a oHBCAT B HY u F a n gH B t e a mS u n n y Y u a nHBH B t e a mE a s t t e a m