【正文】 大客戶銷售和客戶管理 聯(lián)想集團(tuán)副總裁 大客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理 童夫堯 ? 的銷售指標(biāo)如何制定 ? ? 如何考核？ ? 公司的大客戶銷售如何有新的突破？ ? 如何實(shí)現(xiàn)增值銷售 ? ? 如何與聯(lián)想模式協(xié)同 ,實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的高速發(fā)展 ? 伙伴們的思考 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七行業(yè)重大商機(jī) 三、大客戶業(yè)務(wù)策略 課程內(nèi)容 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七行業(yè)重大商機(jī) 三、大客戶業(yè)務(wù)策略 第一部分 銷售和客戶管理系統(tǒng) .商業(yè)模式簡(jiǎn)介 .銷售管理 ) 精細(xì)化管理思路 ) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織結(jié)構(gòu) ) 一些基本定義 ) 漏斗管理 ) 外部銷售和內(nèi)部銷售的職責(zé) ) 目標(biāo)客戶客戶計(jì)劃書 ) 模式管理 ) 客戶清單管理 ) 目標(biāo)客戶的績(jī)效管理 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七行業(yè)重大商機(jī) 三、大客戶業(yè)務(wù)策略 第二部分 七行業(yè)重大商機(jī) 政府行業(yè) 軍工行業(yè) 企業(yè)行業(yè) 教育行業(yè) 金融行業(yè) 電力行業(yè) 電信行業(yè) 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七大行業(yè)重大商機(jī) 三、大客戶業(yè)務(wù)策略 第三部分 謝謝大家 ! ! 商業(yè)模式 ——企業(yè)的市場(chǎng)定位 ? 價(jià)值定律 運(yùn)營(yíng)卓越型企業(yè) ? 最低價(jià)格和最便利的形式提供中檔產(chǎn)品 ? 新聯(lián)想、戴爾、沃爾瑪 …. ? 價(jià)值定律 產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè) ? 對(duì)顧客承諾提供當(dāng)期最好的產(chǎn)品 ? 強(qiáng)生、耐克 …. ? 價(jià)值定律 親和顧客型企業(yè) ? 不是滿足整個(gè)市場(chǎng)的要求 ,而是特定顧客所需產(chǎn)品 ? 商業(yè)銀行、電信運(yùn)營(yíng)商 …. ? 運(yùn)營(yíng)卓越型企業(yè) ? 對(duì)供應(yīng)鏈和基礎(chǔ)服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化和簡(jiǎn)化，將成本和不便減至最小，運(yùn)營(yíng) ? 標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化，嚴(yán)格控制集中規(guī)劃，基層員工無(wú)須自行作出決策， ? 將管理體系的重點(diǎn)放在實(shí)現(xiàn)完整、可靠、高速的交易以及對(duì)規(guī)范的遵 ? 循上，憎惡浪費(fèi)，獎(jiǎng)勵(lì)效率。 ? 產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè) ? 專注于創(chuàng)新發(fā)明，產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)開拓的核心流程，企業(yè)結(jié)構(gòu)較為 ? 松散，尤其在不斷變化，以適應(yīng)那些以探索未經(jīng)開發(fā)領(lǐng)域的具有創(chuàng)新 ? 精神的舉措和方向性轉(zhuǎn)變，管理體系以成果為驅(qū)動(dòng)，評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)新產(chǎn) ? 品，但對(duì)成功所經(jīng)歷的實(shí)驗(yàn)和失敗的過(guò)程不會(huì)施以懲罰，鼓勵(lì)個(gè)人想 ? 象力，打破常規(guī)思維以及由創(chuàng)造未來(lái)的渴望所驅(qū)動(dòng)的思維模式。 商業(yè)模式 ——企業(yè)的市場(chǎng)定位 ? 親和顧客型企業(yè) ? 執(zhí)著于幫助客戶了解他們的需要 , 并確保解決方案能夠得到恰當(dāng)?shù)膶?shí)施 . 企業(yè)結(jié)構(gòu)是把決策權(quán)交給同客戶密切接觸的員工．管理體系的宗旨是為公司仔細(xì)選擇和培養(yǎng)出來(lái)的客戶群創(chuàng)造成果 . 注重于專門化和非普遍性的解決方案 , 崇尚與客戶建立深入持久的關(guān)系 . 商業(yè)模式 ——企業(yè)的市場(chǎng)定位 ? 價(jià)值定律 市場(chǎng)定位 核心能力 ? 公司戰(zhàn)略 設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程 運(yùn)作模式 具體戰(zhàn)術(shù) 執(zhí)行 商業(yè)模式 ——企業(yè)的市場(chǎng)定位 精細(xì)化管理 —— 聯(lián)想模式 、組建 團(tuán)隊(duì) 、在原有基礎(chǔ)上充實(shí)管理系統(tǒng) 、對(duì)各大區(qū)銷售的職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn) 精細(xì)化管理 ——組建 團(tuán)隊(duì) 、確定該部門的總經(jīng)理，總監(jiān) 、明確崗位職責(zé)（經(jīng)理，員工） 、整合客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，按個(gè)大區(qū)分配 、員工月底到崗共人，按分區(qū)行業(yè)分配 、對(duì)銷售進(jìn)行商業(yè)模式，產(chǎn)品知識(shí)和電話溝通 的培訓(xùn) 精細(xì)化管理 ——充實(shí)管理系統(tǒng) 、對(duì)原有客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的補(bǔ)充 目的：外部銷售負(fù)責(zé)前個(gè)大客戶 () 內(nèi)部銷售協(xié)同伙伴覆蓋個(gè)客戶 、任務(wù)分配到最前沿（內(nèi)外銷售），每天更新進(jìn)展?fàn)顟B(tài) 目的：?jiǎn)T工不但要清楚本人營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的指標(biāo) ,還要對(duì)剩余時(shí)間 的指標(biāo)和所對(duì)應(yīng)的商機(jī)及值有清晰的了解。 (表 :各大區(qū)銷售進(jìn)度與商機(jī)分析 ) 、每周定單的預(yù)測(cè) ,對(duì)未來(lái)周的定單進(jìn)行預(yù)測(cè) 目的：銷售要對(duì)未來(lái)周的定單進(jìn)行預(yù)測(cè)，根據(jù)商機(jī)系統(tǒng)對(duì)項(xiàng)目 進(jìn)程進(jìn)行監(jiān)控 ,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并做調(diào)整 ,以做到對(duì)公司的承諾 . (表 :每月定單預(yù)測(cè) ) 、提高客戶的覆蓋率 () 目的：公司客戶數(shù)據(jù)庫(kù)將會(huì)有個(gè)客戶 ,隨著 團(tuán)隊(duì)的建立，每個(gè)客戶將會(huì)有相應(yīng)的責(zé)任人，通過(guò)內(nèi)外銷 售的配合，提高客戶的覆蓋率，外部銷售每周的拜訪計(jì)劃 里要有相當(dāng)數(shù)量的新客戶，內(nèi)部銷售每天的 中也 要專注與新客戶的開發(fā)，第一步是發(fā)現(xiàn)商機(jī)，即激活該 客戶，第二步是贏得商機(jī)． (表：客戶覆蓋率統(tǒng)計(jì)表） 、把商機(jī)系統(tǒng)作為管理客戶的工具 目的：商機(jī)系統(tǒng)不應(yīng)該僅僅是銷售預(yù)測(cè)工具，更應(yīng)該是管理客戶 的工具，各區(qū)總監(jiān)每周的 要在統(tǒng)一的平臺(tái)上， 即更新后商機(jī)系統(tǒng)． （表：商機(jī)管理系統(tǒng)） 精細(xì)化管理 ——充實(shí)管理系統(tǒng) 、各區(qū)總監(jiān)要了解銷售人員每周的客戶拜訪情況 目的：每個(gè)銷售每周應(yīng)有１２個(gè)有效拜訪，所謂有效 拜訪就是直接面對(duì)最終客戶，發(fā)現(xiàn)商機(jī)或贏得 商機(jī)或解決問(wèn)題． （表：每周工作計(jì)劃表） 精細(xì)化管理 ——充實(shí)管理系統(tǒng) 著重強(qiáng)調(diào)對(duì)公司的 承諾 M e i x inF l o r a C h e n , L u o h a iy a nSHM a g g ie Z h a n gS a m Z h o n g , L u o h a i y a nSHW e lc h J inT a lm a W u , N i b i t Z h a n gSHY u ji n w e nR e a k C h e nSHK e n S h e nT i m W uSHJ e f f S o n gC r y s t a l C a i , L il i a n M ia oSHW a n g q inH e l e n H o n g , M e lo d y H eFJT o m T a nC a t h e r i n e Z h a n g , M e l o d y H eFJL e X in gS t e v e n H a nJXT B HJXD a v i d Y a n gE L C A 1F r e d H eS H + F J + J XD e n n is W a n gF r e d W a n g , D a t o n H a nZJY u h u aJ a n e Y a nZJY u w e nL e o D a iZJX u l ia n gS o p h ia M aZJC h e n m in g g u a n gC h e n h a i y a nZJG a o y u a nS o n i a Z h u oJSW e i x in gN i c o l e N o n gJSZ h a n g y u eJ e n H o n gJST o n y W uR it a C h e nJST a n g x i n t a oJ o h n e y C h e n gJSW a n g ju nE L C A 2R o s a W uZ J + J SL C AB o b b y D i n gE i le e n X uSHH e n r y Y a n gS a m m i C h e n , E ll y H eSHS o l ie l W a n gA n n y Z o n gSHM a g g i e X ieN a t e l i L i , E l ly H e , A lic e W a n gSHS t e v e n G eE l y n R u a nJSJ e n n y S h uL i n H a i , T e r r y Y uJSH u a n g w e iS u m m e r B a i, C h e n L iJSB e n in D uC h e n L i, H a r r ie t Y o uJSJ im X uT h o m a s S h a nAHZ h o u t a i g u oZ h a n g x i n y uAHZ h a n g h a oW il li a m S u nAHP a n d a q i n gS h e n w e n h u iAHCAJ o n s o n D o n gZ h a n g h e n gE G E 1Z e n Z h u a n g , H e r d a n H eS H + J S + A HW u x u d o n gL i u y a h u i, C a r o l X uZJS t e v e n S u nF l o w e r Z h o uZJR o b i n L uC a n d y H u a n g , L iu y a h u iZJT o n g Y a n gC a r o l Y i n , V i v i H u a n gZJH a r v e y C h e nC a r o l W a n gFJJ a c k L iA u d r e y R u a nFJD o n n y W uD a n n y L inFJX u d e h o n gD o u s o n Z h a n gJXT o n y L i u C A D o n n y W u ,Z h a n g Y iM u m u L i n , B i ll y L i n ,Z h u w e i p i n gE G E 2F a b r ic e L vZ J + F J + J XG EA l l a n Z h a n gY o la n d a F uHBK e v i n K a n gC u i ji a n , R o g e r W uHBG u o Z h o n gJ a c k y Z h a oHBX i o n g g u a n g t a oA t i W a n gHBC h e n liC u i j ia nHBZ h e n g y i nS u s a n X i a oHBCAT B HY u F a n gH B t e a mS u n n y Y u a nHBH B t e a mE a s t t e a m