行業(yè)客戶(大客戶)銷售和客戶管理研討(已修改)
2025-04-19 22:09 本頁面
【正文】 行業(yè)客戶（大客戶）銷售和客戶管理研討時(shí) 間： 2000年9/29 9:30—12:00 AM 14:0017:30PM地 點(diǎn)： TCL電腦科技 公司會(huì)議室主 講： 范宇 （IBM大中華區(qū)公共事業(yè)部總經(jīng)理）主 題： 行業(yè)客戶（大客戶）銷售和客戶管理舉辦單位： TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)參加人員： TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)/TCL電腦科技/上海天時(shí)公司/瀚林匯軟件/信息技術(shù)公司（惠州） 各銷售相關(guān)人員及部分副總紀(jì)錄整理：TCL電腦科技 人力資源部 潘諾麟目錄 作為銷售管理者應(yīng)具備的7個(gè)S IBM的銷售模式 客戶性格分析和探討 IBM怎樣運(yùn)行一筆真正的生意 提問和研討 經(jīng)驗(yàn)分享一、 作為銷售管理者應(yīng)具備的7個(gè)S銷售組織結(jié) 構(gòu)Structure技能Skills文化風(fēng)格Style策略Strategy系統(tǒng)Systems 共享價(jià)值SHARED VALUES VALUES員工Staff個(gè)人觀點(diǎn)：IBM曾經(jīng)的銷售組織架構(gòu)：23個(gè)技術(shù)支持人員IBM銷售代表大客戶售前、售后的服務(wù)支持人員 存在的問題： 銷售人員對(duì)大客戶只是做品牌機(jī)的銷售。 忽略了大客戶本身其他的需求。 大客戶其他需求包括： 網(wǎng)絡(luò)；咨詢；資訊；業(yè)務(wù)整合等等。結(jié) 論： 現(xiàn)在不再是單一品牌機(jī)銷售的時(shí)代，是一個(gè)需求整合的銷售時(shí)代。大 客 戶銷售代表負(fù)責(zé)大客戶各專業(yè)技術(shù)部門所有公司員工都必須了解和支持銷售現(xiàn)在的銷售組織架構(gòu)：二、 IBM的銷售模式明確(Clarify) 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)(Empathise)試探(Test)真實(shí)(Genuine)消除誤解 突破劣勢(shì)確認(rèn)生意的成功調(diào)查研究：
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