大客戶銷售管理技能(已修改)
2025-03-04 22:37 本頁面
【正文】 2023/3/15 1 大客戶銷售管理 2023/3/15 2 一、 什么是大客戶 二、 客戶的購買行為 三、 客戶的購買決策 四、 大客戶競(jìng)爭(zhēng)銷售 交流重點(diǎn) 2023/3/15 3 . 大客戶的意義 . 大客戶的選擇 . 大客戶的種類 一、大客戶的定義 2023/3/15 4 . 大客戶的意義 規(guī)則： 客戶帶來公司 的業(yè)務(wù)。 成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效 應(yīng)最大。 發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。 大客戶的需要是公司產(chǎn)品開發(fā)的推動(dòng)力。 大客戶是公司的重要資產(chǎn)。 什么是大客戶 2023/3/15 5 . 大客戶的選擇 能帶來相當(dāng)大的銷售額或具有 較大的銷售潛力 有較強(qiáng)的技術(shù)吸收和創(chuàng)新能力 有較強(qiáng)的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)力 資金狀況良好 什么是大客戶 2023/3/15 6 . 大客戶的種類 全球性大客戶 簽有合作協(xié)議書的全球性客戶 全國性大客戶 擁有許多二級(jí)企業(yè)和分支機(jī)構(gòu)的大型集團(tuán)或集團(tuán)公司 地區(qū)性大客戶 在一個(gè)地區(qū)有較大業(yè)務(wù)潛力的大中型企、事業(yè)單位 什么是大客戶 2023/3/15 7 二、客戶購買行為 . 需要，欲望和需求 . 客戶需要的三個(gè)層次 . 影響客戶購買的因素 . 客戶的購買標(biāo)準(zhǔn) . 客戶的購買過程 2023/3/15 8 . 需要，欲望和需求 需要 ():沒有被滿足的欲望 愿望 ():有具體要求的需要 需求 (): 具有購買力的愿望 具有需求的客戶才是我們真正的客戶。 客戶購買行為 2023/3/15 9 客戶購買行為 ? 客戶表達(dá)的需要 ? 需要的具體內(nèi)容 ? 需要背后的需要 銷售代表的首要任務(wù)是對(duì)客戶的需要進(jìn)行深層次挖掘，明確客戶真正的需要。 產(chǎn)品購買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，它 往往決定了客戶的購買方向。 2. 客戶需要的三個(gè)層次 2023/3/15 10 ? 產(chǎn)品 ? － 產(chǎn)品的功能、性能 ? 和技術(shù)訣竅 ? － 產(chǎn)品質(zhì)量 ? － 產(chǎn)品品牌 ? － 產(chǎn)品的價(jià)格和附加值 ? 價(jià)格 ? － 價(jià)格策略 ? － 購買費(fèi)用 ? － 付款方式 ? － 客戶的投資回報(bào) 客戶購買行為 . 影響客戶購買的主要因素 ? 售后服務(wù) ? － 技術(shù)支持 ? － 發(fā)貨時(shí)間 ? － 服務(wù)響應(yīng)速度 ? 宣傳 ? － 廣告 ? － 產(chǎn)品介紹 ? － 促銷活動(dòng)和手段 ? － 市場(chǎng)占有率 ? 公司與銷售代表 ? － 公司形象 ? － 公司穩(wěn)定度和行業(yè)業(yè)績(jī) ? － 銷售代表的素質(zhì)及銷售技巧 ? － 銷售代表與客戶的關(guān)系 ? － 銷售代表的服務(wù)意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí) 2023/3/15 11 . 實(shí)現(xiàn)購買的條件 賣方的產(chǎn)品或服務(wù)能滿 足買方的需要 賣方的產(chǎn)品及其附加值 被買方充分認(rèn)知 買方具有購買賣方產(chǎn)品 或服務(wù)的資金能力 客戶購買行為 2023/3/15 12 客戶購買行為 . 客戶的購買過程 ? 購買意愿階段 ? 調(diào)研階段 ? 預(yù)選階段 ? 深入調(diào)研和方案比較階段 ? 購買決策階段 ? 使用階段 2023/3/15 13 . 參與購買的角色 . 參與者的角色分析 . 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖 . 參與者的態(tài)度 . 不同購買階段的參與者 . 客戶的決策類型 四、客戶的購買決策 2023/3/15 14 ? 守門人：資格審查人（項(xiàng)目組成員） ? 使用者：最終用戶 ? 采購者：采購經(jīng)理或設(shè)備經(jīng)理 ? 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 ? 買方高層領(lǐng)導(dǎo) ? 買方上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ? 設(shè)計(jì)單位 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶的購買決策 . 參與購買的角色 2023/3/15 15
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