大客戶經(jīng)理銷售核心技能及客戶關(guān)系管理(已修改)
2025-01-23 08:29 本頁面
【正文】 1 )銷售核心技能銷售核心技能及客戶關(guān)系管理及客戶關(guān)系管理 2 )v 心態(tài)與思維方式 — 力量之神 or魔鬼？v 市場營銷的基本理念v 我們充分理解顧客嗎？ — 了解顧客v 如何尋找潛在客戶 ?v 以客戶為核心的顧問式銷售技巧 v 客戶關(guān)系管理 課程綱要課程綱要 3 )只用口述100% 想說的80% 說了出來60% 被聽到 口述 +視覺 +筆記 +參與建立學(xué)習(xí)型組織50% 三小時(shí)后20% 三天后5% 三個(gè)月后 70 80% 三天后50 60% 三個(gè)月后心態(tài)與思維方式 — 力量之神 or魔鬼？4 )Somebody said, – you listen, you fet– You watch, you remember– You do, you understand5 )學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)掌握技巧掌握技巧改變態(tài)度改變態(tài)度樹立目標(biāo)樹立目標(biāo)職業(yè)化營銷經(jīng)理人我們的目標(biāo)業(yè)績業(yè)績6 )技能知識(shí)行為環(huán)境 環(huán)境7 ) 市場營銷的基本理念市場營銷的基本理念 8 )q市場營銷學(xué)中產(chǎn)品的含義市場營銷學(xué)中產(chǎn)品的含義–產(chǎn)品的三個(gè)組成部分產(chǎn)品的三個(gè)組成部分q企業(yè)利潤的來源企業(yè)利潤的來源q產(chǎn)品（服務(wù)）清單產(chǎn)品（服務(wù)）清單競爭壁壘競爭壁壘 = 不斷創(chuàng)新不斷創(chuàng)新 + 優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) + CRM標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品組成要素9 )現(xiàn)狀分析目標(biāo)市場商品定位營銷戰(zhàn)略市場定位商品研發(fā)價(jià)格戰(zhàn)略?定價(jià)?價(jià)格調(diào)整商品戰(zhàn)略?生命周期?商品企劃?功能延伸?品牌企劃?商品研發(fā)促銷戰(zhàn)略?廣告戰(zhàn)略?媒體戰(zhàn)略?促銷戰(zhàn)略?公關(guān)戰(zhàn)略?人員實(shí)踐?事件營銷通路戰(zhàn)略?代理商?經(jīng)銷商?特許經(jīng)營商?零階通路?物流戰(zhàn)略營銷目標(biāo)定位戰(zhàn)略市場滲透4P整合STEP 44STEP 43STEP 42STEP 414 C 整 合營銷整合戰(zhàn)術(shù)10 )過去，現(xiàn)在，將來 –– 兩年半以后 … …– 渠道 便利 深度11 ) 顧客服務(wù) 流程 員工列入營銷組合產(chǎn)品程序顧客服務(wù)員工價(jià)格地點(diǎn)促銷營銷組合的擴(kuò)展模式12 )? 市場調(diào)研? SWOT 分析? 目標(biāo)市場細(xì)分? 目標(biāo)市場? 市場定位? 數(shù)字化市場目標(biāo)內(nèi)部環(huán)境 消費(fèi)行為 競爭狀況 社會(huì)環(huán)境優(yōu)、劣勢 機(jī)會(huì)和問題市場細(xì)分 競爭地位 目標(biāo)選擇 市場定位市場占有率、銷售量、銷售利潤率銷售計(jì)劃制定過程與考慮因素13 ) 優(yōu)先順序 渠道與特殊通道 少多14 23小資源投入對利潤 /量的影響 大14 )銷售計(jì)劃失效或失敗的原因 3 4 2 1規(guī)劃設(shè)計(jì)過程執(zhí)行015 )我們充分理解顧客嗎？v誰是顧客？v顧客有幾種細(xì)分方法v如何認(rèn)識(shí)并了解顧客的不同需求v顧客需求綜合分析與管理v顧客需求變化特征v顧客購買決策過程16 )誰是顧客？顧客是：上帝苯蛋 老師 認(rèn)我們學(xué)習(xí)其消費(fèi)習(xí)慣和偏好，我們需要與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，做到你比他更了解他自己。例；美國：有一種公司 “ 家庭購物代理公司 ” ，他會(huì)在一定的時(shí)間內(nèi)向您提打一個(gè)電話： “ 張先生，通過我們對牙膏平均使用周期的了解是 15天，而您現(xiàn)在用的牙膏已經(jīng)用了 13天，您需要 再來一 管牙膏。 ” 17 )對顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考并非所有的客戶都是有價(jià)值的問題：v 客戶是誰？v 每類客戶對公司的價(jià)值？v 各類客戶的盈虧平衡點(diǎn)？v 客戶的過去、現(xiàn)在和潛在價(jià)值v “ 客戶 ” 價(jià)值的定義 /標(biāo)準(zhǔn)？客戶關(guān)系的貨幣和非貨幣價(jià)值18 ) 顧客有幾種細(xì)分方法？ q 營銷學(xué)中的市場與顧客細(xì)分 內(nèi)外部 貢獻(xiàn) 購買意愿與素質(zhì) 內(nèi) /外在價(jià)值型 價(jià)格與價(jià)值導(dǎo)向 需求層次q 市場細(xì)分對企業(yè)經(jīng)營的指導(dǎo)q CRM 在工作中的輔助作用 交接 壁壘19 )顧客類型劃分 v目標(biāo)明確型 / 模糊型 / 待訂型 / 閑逛參觀型v普通顧客、專家型v客戶性情與是否講理v從眾心理 VS 獨(dú)立分析能力v大客戶 VS 一般客戶v大奔 VS 拖拉機(jī)v關(guān)心產(chǎn)品 VS 關(guān)心人際溝通20 )如何認(rèn)識(shí)并了解v 因?yàn)橛行枨?，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù)v 不同的客戶有不同的需求v 同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣v 客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的v 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生v 需求有隱性的v 需求有層次劃分顧客的不同需求21 ) 拜訪目的拜訪目的 行動(dòng)
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