大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)ppt課件(已修改)
2025-05-24 07:23 本頁(yè)面
【正文】 大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)習(xí)目標(biāo) 通過(guò)對(duì)政府關(guān)系性質(zhì)的界定，以及衡量，掌握政府關(guān)系建立的初期應(yīng)該強(qiáng)化信息收集工作，以及信息控制能力。透徹理解甲方面臨的各種困境。并為對(duì)方解決問(wèn)題為核心的政府銷(xiāo)售策略。 關(guān)鍵一：人與人關(guān)系核心本質(zhì) 關(guān)鍵二：透徹理解并掌握對(duì)方的動(dòng)機(jī) 關(guān)鍵三：透徹理解對(duì)方的責(zé)任與政績(jī)的權(quán)衡心理 內(nèi) 容 大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我準(zhǔn)備 信息細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備 產(chǎn)品信息準(zhǔn)備清單 企業(yè)信息準(zhǔn)備清單 個(gè)人信息準(zhǔn)備清單 甲方信息收集準(zhǔn)備 人與人之間的信任公式 采購(gòu)動(dòng)機(jī)分析 驅(qū)動(dòng)行為的核心動(dòng)機(jī) 構(gòu)成需求的核心信息 客戶(hù)不簽約的原因 不同類(lèi)型客戶(hù)采購(gòu)習(xí)慣 關(guān)于銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)定義 ?研 究定義 ? 牛津字典中有關(guān)銷(xiāo)售的定義是這樣的：將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個(gè)人購(gòu)買(mǎi)、擁有或者同間、認(rèn)同的行為。 ? 行動(dòng)：傳遞有關(guān)價(jià)值的信息（價(jià)值，價(jià)格，迎合，認(rèn)同） ? 目的：購(gòu)買(mǎi)、擁有、同意、認(rèn)同 ? 過(guò)程：價(jià)值的編碼，傳播方式的選擇，互動(dòng)溝通的交換，從而導(dǎo)致觀(guān)點(diǎn)，看法在改變 大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)自我準(zhǔn)備 ?信息 人際交往依托的是彼此信息的交往。通過(guò)多次接觸，銷(xiāo)售顧問(wèn)有計(jì)劃地向甲方人員披露信息，從而建立信任。信息是信任的基礎(chǔ)。 ? 三種信息 ? ? 產(chǎn)品信息：通過(guò)接觸讓對(duì)方了解乙方產(chǎn)品，服務(wù)，方案，以及實(shí)力，并在深入了 解的基礎(chǔ)上建立對(duì)產(chǎn)品的信任。產(chǎn)品可能是有形實(shí)物的，也可能是無(wú)形服務(wù)的。 ? 企業(yè)信息：強(qiáng)調(diào)背后依靠的企業(yè)背景，歷史，實(shí)力，名聲，成績(jī)。以及市場(chǎng)能力，現(xiàn)有客戶(hù)類(lèi)型，成功經(jīng)驗(yàn)等。提高實(shí)力的外顯性。以及客戶(hù)容易接受的程度，層面和部分。 ? 個(gè)人信息：如果銷(xiāo)售顧問(wèn)與一方人員彼此交往獲得的彼此個(gè)人信息越多，則信任關(guān)系越牢固。個(gè)人信息的三個(gè)級(jí)別標(biāo)志著信任的程度。公開(kāi)，半公開(kāi)，隱私。 ? 請(qǐng)回顧你與客戶(hù)的關(guān)系，看可以得到多少客戶(hù)的隱私信息，或者乙方企業(yè)的私密信息。信息的透明化是信任的標(biāo)志。讓你知道我知道你的什么事情可以記分影響你的看法和思想。你是不是這么想的 ………… 信息細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備 ?謀劃 不是無(wú)意識(shí)的放任信息的自由流動(dòng)，而是有計(jì)劃，有組織，有預(yù)謀地階段性，策略性披露信息，控制信息的到達(dá)來(lái)掌握關(guān)系的發(fā)展階段。 ? 三種信息 ? 產(chǎn)品信息：產(chǎn)品信息的十個(gè)指向包括：性能，指標(biāo)，設(shè)計(jì)，年限，質(zhì)量，材料，使用者，評(píng)測(cè)結(jié)果，公眾認(rèn)知，服務(wù)表現(xiàn)。是否有如此的產(chǎn)品清單？ ? 企業(yè)信息：公司信息的十個(gè)指向包括：名聲，知名度，大小，性質(zhì)，規(guī)模，地址，年代，老板，文化，社會(huì)評(píng)價(jià)，行業(yè)趨勢(shì)。是否有企業(yè)的信息清單？ ? 個(gè)人信息：個(gè)人信息的十個(gè)指向包括：品質(zhì)，愛(ài)好，性格，誠(chéng)信，忠誠(chéng)，過(guò)去經(jīng)歷，交際范圍，常識(shí)，閱歷，公眾評(píng)價(jià)（口碑）。是否有系統(tǒng)的清單？ ? ? 請(qǐng)回顧你與客戶(hù)的關(guān)系，看可以得到多少客戶(hù)的隱私信息，或者乙方企業(yè)的私密信息。信息的透明化是信任的標(biāo)志。讓你知道我知道你的什么事情可以記分影響你的看法和思想。你是不是這么想的 ………… 個(gè)人信息準(zhǔn)備清單 項(xiàng)目 詳細(xì)說(shuō)明 對(duì)方認(rèn)同的程度 已知對(duì)方信息內(nèi)容 品質(zhì) 愛(ài)好 性格 誠(chéng)信 忠誠(chéng) 過(guò)去經(jīng)歷
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1