大客戶關(guān)系營銷ppt課件(已修改)
2025-05-24 07:23 本頁面
【正文】 大客戶關(guān)系營銷 學(xué)習(xí)目標(biāo) 通過對政府關(guān)系性質(zhì)的界定，以及衡量，掌握政府關(guān)系建立的初期應(yīng)該強化信息收集工作，以及信息控制能力。透徹理解甲方面臨的各種困境。并為對方解決問題為核心的政府銷售策略。 關(guān)鍵一：人與人關(guān)系核心本質(zhì) 關(guān)鍵二：透徹理解并掌握對方的動機 關(guān)鍵三：透徹理解對方的責(zé)任與政績的權(quán)衡心理 內(nèi) 容 大客戶銷售顧問的自我準備 信息細節(jié)的準備 產(chǎn)品信息準備清單 企業(yè)信息準備清單 個人信息準備清單 甲方信息收集準備 人與人之間的信任公式 采購動機分析 驅(qū)動行為的核心動機 構(gòu)成需求的核心信息 客戶不簽約的原因 不同類型客戶采購習(xí)慣 關(guān)于銷售的專業(yè)定義 ?研 究定義 ? 牛津字典中有關(guān)銷售的定義是這樣的：將某種物品的價值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個人購買、擁有或者同間、認同的行為。 ? 行動：傳遞有關(guān)價值的信息（價值，價格，迎合，認同） ? 目的：購買、擁有、同意、認同 ? 過程：價值的編碼，傳播方式的選擇，互動溝通的交換，從而導(dǎo)致觀點，看法在改變 大客戶銷售顧問自我準備 ?信息 人際交往依托的是彼此信息的交往。通過多次接觸，銷售顧問有計劃地向甲方人員披露信息，從而建立信任。信息是信任的基礎(chǔ)。 ? 三種信息 ? ? 產(chǎn)品信息：通過接觸讓對方了解乙方產(chǎn)品，服務(wù)，方案，以及實力，并在深入了 解的基礎(chǔ)上建立對產(chǎn)品的信任。產(chǎn)品可能是有形實物的，也可能是無形服務(wù)的。 ? 企業(yè)信息：強調(diào)背后依靠的企業(yè)背景，歷史，實力，名聲，成績。以及市場能力，現(xiàn)有客戶類型，成功經(jīng)驗等。提高實力的外顯性。以及客戶容易接受的程度，層面和部分。 ? 個人信息：如果銷售顧問與一方人員彼此交往獲得的彼此個人信息越多，則信任關(guān)系越牢固。個人信息的三個級別標(biāo)志著信任的程度。公開，半公開，隱私。 ? 請回顧你與客戶的關(guān)系，看可以得到多少客戶的隱私信息，或者乙方企業(yè)的私密信息。信息的透明化是信任的標(biāo)志。讓你知道我知道你的什么事情可以記分影響你的看法和思想。你是不是這么想的 ………… 信息細節(jié)的準備 ?謀劃 不是無意識的放任信息的自由流動，而是有計劃，有組織，有預(yù)謀地階段性，策略性披露信息，控制信息的到達來掌握關(guān)系的發(fā)展階段。 ? 三種信息 ? 產(chǎn)品信息：產(chǎn)品信息的十個指向包括：性能，指標(biāo)，設(shè)計，年限，質(zhì)量，材料，使用者，評測結(jié)果，公眾認知，服務(wù)表現(xiàn)。是否有如此的產(chǎn)品清單？ ? 企業(yè)信息：公司信息的十個指向包括：名聲，知名度，大小，性質(zhì)，規(guī)模，地址，年代，老板，文化，社會評價，行業(yè)趨勢。是否有企業(yè)的信息清單？ ? 個人信息：個人信息的十個指向包括：品質(zhì)，愛好，性格，誠信，忠誠，過去經(jīng)歷，交際范圍，常識，閱歷，公眾評價（口碑）。是否有系統(tǒng)的清單？ ? ? 請回顧你與客戶的關(guān)系，看可以得到多少客戶的隱私信息，或者乙方企業(yè)的私密信息。信息的透明化是信任的標(biāo)志。讓你知道我知道你的什么事情可以記分影響你的看法和思想。你是不是這么想的 ………… 個人信息準備清單 項目 詳細說明 對方認同的程度 已知對方信息內(nèi)容 品質(zhì) 愛好 性格 誠信 忠誠 過去經(jīng)歷
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