大客戶銷售妙招(已修改)
2025-05-28 03:38 本頁面
【正文】 n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料《國學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財(cái)務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料大客戶銷售18招——孟百萬向您演繹最豐富的成功營銷案例（188個核心關(guān)鍵點(diǎn)）一、大客戶定義項(xiàng)目周期比較長客戶企業(yè)中有多位決策者；銷售金額比較大； 因此，一般性消費(fèi)品銷售規(guī)律不在本課程中探討。二、二天內(nèi)容、四大版塊（一）戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇（心態(tài)調(diào)整，突破障礙）（二）一網(wǎng)打盡篇（大客戶的營銷策略）（三）無敵工具篇（永久記憶的營銷）（四）一劍封喉篇（SPIN銷售）三、課程目標(biāo)：如何將一個小的銷售訂單變成一個大的銷售訂單學(xué)會如何通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求如何接近高層決策群體，掌握與其打交道的方法、規(guī)律如何規(guī)避完成任務(wù)的風(fēng)險學(xué)會銷售的過程管理，掌握重點(diǎn)人員的敲門磚修正一念之差，層層突破第一篇：戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇（心態(tài)調(diào)整、突破障礙）大綱人類認(rèn)知心理的三個概念、三個規(guī)律；突破大客戶銷售心理障礙的五個理念；約哈里窗口的八字真經(jīng)。第二篇：一網(wǎng)打盡篇（大客戶的營銷策略）大綱百萬大單和1466萬大單銷售成功案例解析；大客戶銷售的二個關(guān)鍵；大客戶銷售的四個步驟；大客戶采購的五個流程；大客戶銷售涉及到的四個買者；教練角色的三個作用。 挑選教練的二個標(biāo)準(zhǔn)；教練的成功標(biāo)志；用戶的關(guān)注點(diǎn)和贏的定義；技術(shù)把關(guān)者的八大特征、二大關(guān)注點(diǎn)及二個贏的標(biāo)準(zhǔn)；1大客戶高層人員的五大特征和六大話題；1分析客戶內(nèi)部角色對采購的作用；1不知道營銷雷區(qū)的危害；1怎樣找出四個購買影響者；1對客戶高層人員進(jìn)行角色匹配的五點(diǎn)判斷；1大客戶銷售的二個危險區(qū)及防范教練作梗的三個方法；1大客戶高層人員的四種類型；1大客戶銷售五個成功策略。第三篇：無敵工具篇（永久記憶的營銷）大綱營銷工具的反思；關(guān)于企業(yè)發(fā)展的八個著眼點(diǎn)；關(guān)于產(chǎn)品說明的十項(xiàng)必備；關(guān)于個人介紹的九不離身；營銷員出單的四個關(guān)鍵；用教育驅(qū)動營銷的“四個一”工程及七大要素；會議營銷的產(chǎn)生、六個分類、四個特點(diǎn)及六個流程；永久記憶行銷的六大益處；網(wǎng)絡(luò)拜訪的有效性和短信、電郵成功案例示范。第四篇：一劍封喉篇（SPIN銷售）大綱：銷售中的一劍封喉； SPIN銷售的四類問題及提問方法； 銷售會談的四個階段；注意力等于事實(shí)的思考；問話藝術(shù)的三個原則；如何開發(fā)需求的四個步驟；如何讓客戶認(rèn)識到問題后果的嚴(yán)重性及產(chǎn)品價值的塑造；銷售面談的策劃和定位；問話銷售中的高風(fēng)險區(qū)及注意事項(xiàng)；37個問話示范；1196個問題演練。《大客戶銷售18招》解決如下銷售員常遇到的困惑和障礙 銷售時，客戶認(rèn)同你個人，但對你產(chǎn)品不認(rèn)同，銷售員有什么補(bǔ)救措施？ 客戶認(rèn)同了某個企業(yè)產(chǎn)品，銷售員怎么去扭轉(zhuǎn)局面？ 當(dāng)我公司價格與客戶的期望值相差很遠(yuǎn)，怎樣去改變客戶的觀念？ 當(dāng)我們公司產(chǎn)品與競爭對手的價格差不多，但對方知名度大一點(diǎn)，我們該采取什么措施？ 客戶在使用過程中出現(xiàn)問題，但接著又有大單，怎樣改變客戶對我公司的印象，促成大單？ 在大型招標(biāo)活動中，競爭對手可以大把撒錢，但我們首先不能承諾實(shí)際的東西，我們怎么辦？ 當(dāng)我們在與競爭對手比較時，從市場占有率，包括產(chǎn)品形象等均處于劣勢，該如何改變這種局面？ 當(dāng)我們遇到了競爭對手的忠誠客戶時，尢其是一個客戶群體，
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