行業(yè)客戶大客戶銷售和客戶管理研討(doc14)-銷售管理(已修改)
2025-08-24 08:01 本頁面
【正文】 企業(yè) ()大量管理資料下載 行業(yè)客戶（大客戶）銷售和客戶管理研討 時 間： 2020 年 9/29 9:30— 12:00 AM 14:0017:30PM 地 點： TCL 電腦科技 公司會議室 主 講： 范宇 （ IBM 大中華區(qū)公共事業(yè)部總經理） 主 題： 行業(yè)客戶（大客戶）銷售和客戶管理 舉辦單位： TCL信息產業(yè)集團 參加人員： TCL 信息產業(yè)集團 /TCL 電腦科技 /上海天時公司 /瀚林匯軟件 /信息技術公司（惠州） 各銷售相關人員及部分副總 紀錄整理： TCL電腦科技 人力資源部 潘諾麟 目 錄 作為銷售管理者應具備的 7 個 S IBM 的銷售模式 客戶性格分析和探討 IBM 怎樣運行一筆真正的生意 提問和研討 經驗分享 企業(yè) ()大量管理資料下載 一、 作為銷售管理者應具備的 7 個 S 個人觀點 ： IBM 曾經的銷售組織架構： 共享價值 SHARED VALUES VALUES 銷 售 組 織結 構 Structure 員工 Staff 技能 Skills 策略Strategy 文化風格 Style 系統 Systems 大客戶 IBM 銷售代表 23 個技術支持人員 售前、售后的服務支持人員 企業(yè) ()大量管理資料下載 存在的問題： 銷售人員對大客戶只是做品牌機的銷售。 忽略了大客戶本身其他的需求。 大客戶其他需求包括： 網絡；咨詢；資訊；業(yè)務整合等等。 結 論： 現在不再是單一品牌機銷售的時代，是一個需求整合的銷售時代 。 現在的銷售組織架構： 大 客 戶 銷售代表負責大客戶 各專業(yè)技術部門 所有公司員工都必須了解和支持銷售 企業(yè) ()大量管理資料下載 二、 IBM的銷售模式
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