大客戶銷售管理(1)(已修改)
2025-03-04 21:59 本頁面
【正文】 高級銷售管理系列 大客戶銷售管理 課程流程 項目早期 評判與鑒別 決策過程 掌控 競爭策略 制定 項目銷售 綜合管理 大客戶銷售管理特點 ?項目大，周期長，需求多 ?資源投入大，競爭對手強 ?客戶關(guān)系 /決策過程復(fù)雜 ?銷售人員技能要求高 ?銷售管理壓力大 ?平衡銷售資源 ?掌控項目進(jìn)度 ?提高競爭效率 ?技能評估 /培養(yǎng) 大客戶銷售管理的挑戰(zhàn) 銷售管理者 商機(jī)鑒別，資源投入安排，商機(jī)進(jìn)展掌控，銷售 預(yù)測報告，銷售計劃制定，銷售業(yè)務(wù)代表離職的影響， 客戶關(guān)系策略，等等 銷售業(yè)務(wù)代表 商機(jī)鑒別，信息收集，競爭策略制定，關(guān)系策略制定 資源請求，方案制定，競爭對手分析，效率提高，等等 大客戶銷售必備的成功要素 人際關(guān)系技巧 專業(yè)化程度，融洽的人際關(guān)系 銷售的基本技巧 傾聽，提問，表述，溝通，說服 ….. 項目處理技巧 信息挖掘能力 (客戶 /項目 /競爭對手 ) 自身價值體現(xiàn) (方案 /競爭策略 /項目管理 ) 團(tuán)隊協(xié)調(diào) (銷售資源管理 /客戶關(guān)系策略 ) 高效銷售技能是技巧 ,個人風(fēng)格和經(jīng)驗的有機(jī)結(jié)合 銷售人員的技能發(fā)展水平 第一級 第二級 第三級 也許 被動服務(wù) 有些了解 不成熟 不穩(wěn)定 傾向支配 全面負(fù)責(zé) 非?；钴S 及時和明智 穩(wěn)定達(dá)到 支配 主動考慮 特別敏銳 高回報考慮 經(jīng)常超出 客戶接受程度 客戶服務(wù)響應(yīng) 客戶內(nèi)部關(guān)系 銷售資源利用 銷售業(yè)績結(jié)果 商機(jī)銷售與銷售效率 項目銷售 成本與效率 商機(jī)銷售周期 ?商機(jī)獲得 ?抉擇參與 ?資源投入 ?需求發(fā)掘 ?方案競爭 ?客戶關(guān)系 ?技術(shù) /商務(wù)談判 ?銷售過程管理 ?商機(jī)結(jié)束 (輸或贏 ) 數(shù)月至數(shù)年資源的投入 項目銷售資源與效率 ?銷售資源是最大的銷售成本 ?銷售成本決定銷售效率 ?銷售效率決定企業(yè)生存發(fā)展 銷售資源使用的目的和效率管理
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