大客戶銷售管理與分析報告(已修改)
2025-03-04 22:01 本頁面
【正文】 從營銷至“贏”銷 —— 大客戶銷售管理與分析 前 言 沒有成交，談何銷售？對于任何一個銷售人員來說，無論過程多么艱辛和完美，倘若不能拿到最后的訂單，其結(jié)果也會以失敗告終。對于一個企業(yè)來說，只有不斷地成交，才能促進(jìn)資金回籠，贏得企業(yè)的良性發(fā)展。成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中，永遠(yuǎn)都、只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。 網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析 大客戶的幾個特質(zhì) 500強(qiáng) 成長型 行業(yè)巨頭 知名企業(yè) ?從企業(yè)與客戶的互動關(guān)系劃分 ?、在企業(yè)客戶中所占比例小、能給企業(yè)帶來高邊際利潤的那部分客戶。 ?、企業(yè)％的利潤來自于％的客戶 。 ?根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度的劃分 ?、最頂層的“忠實(shí)客戶”，他們愿意與企業(yè)建立并保持長期、穩(wěn)定的關(guān)系 ； ?、為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價格，并且還為企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)做免費(fèi)宣傳 ?從客戶的贏利性進(jìn)行劃分 ?、能為企業(yè)帶來高贏利，卻只花費(fèi)企業(yè)較低的服務(wù)成本； ?、長期的可盈利關(guān)系 ，節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本 ，幫助企業(yè)誘發(fā)潛在顧客 網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析 優(yōu)質(zhì) 客 戶 最大化利益 客戶資源 銷售產(chǎn)量 80% 20% ?大客戶的產(chǎn)出比約為整體行業(yè)的銷售收入的四分之一至三分之一； ?行業(yè)內(nèi)大客戶資源約為整體客戶數(shù)量左右，舉例北京，在年，英才智聯(lián)約為億份額，級客戶產(chǎn)量約占比。 ?預(yù)測大客戶市場在正常經(jīng)濟(jì)情況下應(yīng)該在每年以自然量進(jìn)行增長 網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析 KA 市場份額智聯(lián)招聘30%51 JOB27%ChinaHR43%年北京網(wǎng)聘市場的份額分析 : 、 整體市場份額ChinaHR,39%智聯(lián)招聘,30%51JOB,30%? 假如年我們目標(biāo)的重要前提條件是： ? 拿下北京大客戶市場的，因此我們把網(wǎng)聘市場分為區(qū)域市場與客戶產(chǎn)值的劃分，選擇有機(jī)會的新市場和選擇市場作為重點(diǎn)市場理由：在總體資源有限的情況下，投入較小資源，收入較大的利益 ? 單獨(dú)把大客戶端市場作為一個獨(dú)立的市場去研究，并進(jìn)行對策研究 ? 年智聯(lián)占到整個網(wǎng)聘市場的份額的時候，大客戶市場產(chǎn)值在較為合理； ? 年拿到市場份額的以上，大客戶貢獻(xiàn)高于是健康的 。 ? 年拿到網(wǎng)聘市場份額的－的時候，大客戶端市場的貢獻(xiàn)較大幅度高于我們收入的，則我們認(rèn)為是有機(jī)會的 ? 年現(xiàn)狀，萬塊錢以上的客戶貢獻(xiàn)恰恰是占我們收入的。 不同性質(zhì)大客戶的共性 分層次招聘 招聘量較大 評價體系建全 行業(yè)優(yōu)勢 個性化需
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