【正文】 大客戶銷售和客戶管理 聯(lián)想集團(tuán)副總裁 大客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理 童夫堯 ? Sales的銷售指標(biāo)如何制定 ? ? Sales如何考核？ ? 公司的大客戶銷售如何有新的突破？ ? 如何實現(xiàn)增值銷售 ? ? 如何與聯(lián)想 R模式協(xié)同 ,實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的高速發(fā)展 ? 伙伴們的思考 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七行業(yè)重大商機(jī) 三、大客戶 06業(yè)務(wù)策略 課程內(nèi)容 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七行業(yè)重大商機(jī) 三、大客戶 06業(yè)務(wù)策略 第一部分 銷售和客戶管理系統(tǒng) 1) FY06精細(xì)化管理思路 2) 競爭對手組織結(jié)構(gòu) 3) 一些基本定義 4) 漏斗管理 5) 外部銷售和內(nèi)部銷售的職責(zé) 6) 目標(biāo)客戶客戶計劃書 7) RAD模式管理 8) 客戶清單管理 9) 目標(biāo)客戶的績效管理 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七行業(yè)重大商機(jī) 三、大客戶 06業(yè)務(wù)策略 第二部分 七行業(yè)重大商機(jī) 政府行業(yè) 軍工行業(yè) 企業(yè)行業(yè) 教育行業(yè) 金融行業(yè) 電力行業(yè) 電信行業(yè) 一、大客戶銷售和客戶管理 二、七大行業(yè)重大商機(jī) 三、大客戶 06業(yè)務(wù)策略 第三部分 謝謝大家 ! Back up! 商業(yè)模式 ——企業(yè)的市場定位 ? 價值定律 1 運(yùn)營卓越型企業(yè) 187。 最低價格和最便利的形式提供中檔產(chǎn)品 187。 新聯(lián)想、戴爾、沃爾瑪 …. ? 價值定律 2 產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè) 187。 對顧客承諾提供當(dāng)期最好的產(chǎn)品 187。 強(qiáng)生、耐克 …. ? 價值定律 3 親和顧客型企業(yè) 187。 不是滿足整個市場的要求 ,而是特定顧客所需產(chǎn)品 187。 商業(yè)銀行、電信運(yùn)營商 …. ? 運(yùn)營卓越型企業(yè) 對供應(yīng)鏈和基礎(chǔ)服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化和簡化，將成本和不便減至最小，運(yùn)營 標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化，嚴(yán)格控制集中規(guī)劃，基層員工無須自行作出決策， 將管理體系的重點(diǎn)放在實現(xiàn)完整、可靠、高速的交易以及對規(guī)范的遵 循上，憎惡浪費(fèi)，獎勵效率。 ? 產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè) 專注于創(chuàng)新發(fā)明，產(chǎn)品開發(fā)和市場開拓的核心流程，企業(yè)結(jié)構(gòu)較為 松散，尤其在不斷變化，以適應(yīng)那些以探索未經(jīng)開發(fā)領(lǐng)域的具有創(chuàng)新 精神的舉措和方向性轉(zhuǎn)變，管理體系以成果為驅(qū)動，評估和獎勵新產(chǎn) 品，但對成功所經(jīng)歷的實驗和失敗的過程不會施以懲罰，鼓勵個人想 象力，打破常規(guī)思維以及由創(chuàng)造未來的渴望所驅(qū)動的思維模式。 商業(yè)模式 ——企業(yè)的市場定位 ? 親和顧客型企業(yè) 執(zhí)著于幫助客戶了解他們的需要 , 并確保解決方案能夠得到恰當(dāng)?shù)膶嵤?. 企業(yè)結(jié)構(gòu)是把決策權(quán)交給同客戶密切接觸的員工．管理體系的宗旨是為公司仔細(xì)選擇和培養(yǎng)出來的客戶群創(chuàng)造成果 . 注重于專門化和非普遍性的解決方案 , 崇尚與客戶建立深入持久的關(guān)系 . 商業(yè)模式 ——企業(yè)的市場定位 ? 價值定律 市場定位 核心能力 公司戰(zhàn)略 設(shè)計業(yè)務(wù)流程 運(yùn)作模式 具體戰(zhàn)術(shù) 執(zhí)行 商業(yè)模式 ——企業(yè)的市場定位 精細(xì)化管理 —— 聯(lián)想 R模式 組建 Inside Sales 團(tuán)隊 在原有基礎(chǔ)上充實管理系統(tǒng) 對各大區(qū)銷售的職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn) 精細(xì)化管理 ——組建 Inside Sales 團(tuán)隊 確定該部門的總經(jīng)理，總監(jiān) 明確崗位職責(zé)（經(jīng)理，員工） 整合客戶數(shù)據(jù)庫，按 18個大區(qū)分配 員工 7月底到崗共 133人，按分區(qū)行業(yè)分配 對銷售進(jìn)行商業(yè)模式，產(chǎn)品知識和電話溝通 的培訓(xùn) 精細(xì)化管理 ——充實管理系統(tǒng) 對原有客戶數(shù)據(jù)庫的補(bǔ)充 目的：外部銷售負(fù)責(zé)前 20個大客戶 (TOP20) 內(nèi)部銷售協(xié)同伙伴覆蓋 200個客戶 任務(wù)分配到最前沿（內(nèi)外銷售），每天更新進(jìn)展?fàn)顟B(tài) 目的：員工不但要清楚本人營業(yè)額和利潤的指標(biāo) ,還要對剩余時間 的指標(biāo)和所對應(yīng)的商機(jī)及 V值有清晰的了解。 (表 :各大區(qū)銷售進(jìn)度與商機(jī)分析 ) 每周定單的預(yù)測 ,對未來 4周的定單進(jìn)行預(yù)測 目的：銷售要對未來 4周的定單進(jìn)行預(yù)測，根據(jù)商機(jī)系統(tǒng)對項目 進(jìn)程進(jìn)行監(jiān)控 ,及時發(fā)現(xiàn)問題并做調(diào)整 ,以做到對公司的承諾 . (表 :每月定單預(yù)測 ) 提高客戶的覆蓋率 (SOA) 目的：公司客戶數(shù)據(jù)庫將會有 60000個 L3客戶 ,隨著 Inside sales 團(tuán)隊的建立，每個客戶將會有相應(yīng)的責(zé)任人，通過內(nèi)外銷 售的配合，提高客戶的覆蓋率，外部銷售每周的拜訪計劃 里要有相當(dāng)數(shù)量的新客戶，內(nèi)部銷售每天的 OBCall中也 要專注與新客戶的開發(fā)，第一步是發(fā)現(xiàn)商機(jī)，即激活該 客戶，第二步是贏得商機(jī)． (表：客戶覆蓋率統(tǒng)計表） 把商機(jī)系統(tǒng)作為管理客戶的工具 目的：商機(jī)系統(tǒng)不應(yīng)該僅僅是銷售預(yù)測工具，更應(yīng)該是管理客戶 的工具，各區(qū)總監(jiān)每周的 1x1 Review 要在統(tǒng)一的平臺上， 即更新后商機(jī)系統(tǒng)． （表：商機(jī)管理系統(tǒng)） 精細(xì)化管理 ——充實管理系統(tǒng) 各區(qū)總監(jiān)要了解銷售人員每周的客戶拜訪情況 目的：每個銷售每周應(yīng)有１２個有效拜訪，所謂有效 拜訪就是直接面對最終客戶，發(fā)現(xiàn)商機(jī)或贏得 商機(jī)或解決問題． （表：每周工作計劃表） 精細(xì)化管理 ——充實管理系統(tǒng) 著重強(qiáng)調(diào)對公司的 承諾 mitment M e i x i nF l o r a C h e n , L u o h a i y a nSHM a g g i e Z h a n gS a m Z h o n g , L u o h a i y a nSHW e l c h J i nT a l m a W u , N i b i t Z h a n gSHY u j i n w e nR e a k C h e nSHK e n S h e nT i m W uSHJ e f f S o n gC r y s t a l C a i , L i l i a n M i a oSHW a n g q i nH e l e n H o n g , M e l o d y H eFJT o m T a nC a t h e r i n e Z h a n g , M e l o d y H eFJL e X i n gS t e v e n H a nJXT B HJXD a v i d Y a n gE L C A 1F r e d H eS H + F J + J XD e n n i s W a n gF r e d W a n g , D a t o n H a nZJY u h u aJ a n e Y a nZJY u w e nL e o D a iZJX u l i a n gS o p h i a M aZJC h e n m i n g g u a n gC h e n h a i y a nZJG a o y u a nS o n i a Z h u oJSW e i x i n gN i c o l e N o n gJSZ h a n g y u eJ e n H o n gJST o n y W uR i t a C h e nJST a n g x i n t a oJ o h n e y C h e n gJSW a n g j u nE L C A 2R o s a W uZ J + J SL C AB o b b y D i n gE i l e e n X uSHH e n r y Y a n gS a m m i C h e n , E l l y H eSHS o l i e l W a n gA n n y Z o n gSHM a g g i e X i eN a t e l i L i , E l l y H e , A l i c e W a n gSHS t e v e n G eE l y n R u a nJSJ e n n y S h uL i n H a i , T e r r y Y uJSH u a n g w e iS u m m e r B a i , C h e n L iJSB e n i n D uC h e n L i , H a r r i e t Y o uJSJ i m X uT h o m a s S h a nAHZ h o u t a i g u oZ h a n g x i n y uAHZ h a n g h a oW i l l i a m S u nAHP a n d a q i n gS h e n w e n h u iAHCAJ o n s o n D o n gZ h a n g h e n gE G E 1Z e n Z h u a n g , H e r d a n H eS H + J S + A HW u x u d o n gL i u y a h u i , C a r o l X uZJS t e v e n S u nF l o w e r Z h o uZJR o b i n L uC a n d y H u a n g , L i u y a h u iZJT o n g Y a n gC a r o l Y i n , V i v i H u a n gZJH a r v e y C h e nC a r o l W a n gFJJ a c k L iA u d r e y R u a nFJD o n n y W uD a n n y L i nFJX u d e h o n gD o u s o n Z h a n gJXT o n y L i u C A D o n n y W u ,Z h a n g Y iM u m u L i n , B i l l y L i n ,Z h u w e i p i n gE G E 2F a b r i c e L vZ J + F J + J XG EA l l a n Z h a n gY o l a n d a F uHBK e v i n K a n gC u i j i a n , R o g e r W uHBG u o Z h o n gJ a c k y Z h a oHBX i o n g g u a n g t a oA t i W a n gHBC h e n l iC u i j i a nHBZ h e n g y i nS u s a n X i a o