【正文】 競(jìng)爭(zhēng)公司組織結(jié)構(gòu) 大客戶常用概念 ——定義 ? SOW（ Share of wallet） 客戶覆蓋深度 ? SOA（ Share of account） 客戶覆蓋廣度 ? Ｖ值 未來或剩余商機(jī)／剩余 Quota ? AE（ Account Executive ） 外部銷售 ? SR（ Sales Rep ） 內(nèi)部銷售 ? OB / IB call Outbound call / Inbound call ? BP（ Buying power） 年度采購量 ? Quota 銷售指標(biāo) ? RAD R: Retention account （保持型） A: Acquisition account （開拓型） D: Development account （發(fā)展型） 大客戶常用概念 ——定義 大客戶核心概念 —— RAD 分析 1. I (identified 識(shí)別 ) 2. C (contacted 接觸 ) 3. Q (qualified 拿到資格 ) 4. D (developed 發(fā)展 ) 5. C (mitted 承諾 ) 贏的機(jī)率 % 90% 75% 50% 10% 25% 100% Win 商機(jī)管理 ——漏斗級(jí)別 聽到的 資格 ? 去接觸客戶，收集信息，識(shí)別關(guān)鍵人 ? 確認(rèn)對(duì)方組織結(jié)構(gòu)，根據(jù)數(shù)據(jù)庫定期更新 ? 確定客戶需求 ， 了解客戶當(dāng)前的設(shè)備狀況 ? 作出初步的判斷 ? 拜訪客戶并約會(huì) ? 引發(fā)客戶興趣 是 ： 把客戶放在有潛力的名單里 不是 ： 讓市場(chǎng)部更新數(shù)據(jù)庫，一直循環(huán) 漏斗級(jí)別 1：確定 條件 : ? 目標(biāo) ? 識(shí)別所有做決定的人 ， 指定政策的人， 把有影響力 的人和最終的使用者也引進(jìn)決策過程來 ? 安排會(huì)議，確認(rèn)日程表 ? 確認(rèn)最關(guān)鍵的需求 ? 確認(rèn)客戶的問題和潛在的解決方案 ? 所有會(huì)議必須記錄在客戶詳細(xì)資料庫里 拜訪的 漏斗級(jí)別 2：接觸 “我可以讓客戶的需求得到滿意的解決 ” 條件 : ?已經(jīng)同意的需求 ?客戶能得到的好處 ?什么解決方案可以讓客戶得到好處 ?財(cái)務(wù)能力 ?發(fā)貨和安裝進(jìn)程 ?安裝方案 漏斗級(jí)別 3：有資格的 條件： ?客戶回顧提議 /解決方案 /設(shè)計(jì) ?召集客戶開會(huì)質(zhì)詢提議 ?公司的報(bào)價(jià)單 /提議書 /解決方案 已經(jīng) 得到客戶的批準(zhǔn)、同意 報(bào)價(jià) 漏斗級(jí)別 4：已經(jīng)發(fā)展的 ? 客戶講我們公司是最好的，并使他們滿意 ? 財(cái)務(wù)和技術(shù)合同條款雙方都能滿意、同意 ? 客戶決定最終的生意合作對(duì)象 簽定合同 漏斗級(jí)別 5：已經(jīng)承諾的 Outside sales／外部銷售 ? Competency 技能 – 能夠流利表達(dá)并有效銷售聯(lián)想的商業(yè)模式 – 能夠更高地定位聯(lián)想 , 銷售價(jià)值而非價(jià)格 深刻理解掌握聯(lián)想系列產(chǎn)品的價(jià)值（包括： Think系列） – 與有影響力的決策者建立良好關(guān)系 – 善于發(fā)現(xiàn)銷售商機(jī) – 善于安排時(shí)間 , 使用 RAD分析 , 制定并執(zhí)行銷售計(jì)劃 – 善于發(fā)揮創(chuàng)意 ,提供整合的解決方案來滿足客戶需求 – 有效管理商機(jī)來確保生意的持續(xù)發(fā)展 – 與內(nèi)部銷售人員及渠道伙伴合作 , 最有效地進(jìn)行客戶管理 ? Job scope 工作范圍 – 達(dá)到銷售指標(biāo) (工作 ), 超越銷售指標(biāo) (責(zé)任 ) – 聚焦于 1015個(gè)最大的指定 R客戶 – 集中爭(zhēng)取和發(fā)展主要 D客戶 (1015個(gè) ) – 第一線受理客戶的反饋意見 – 針對(duì)每個(gè)指定客戶做出完整的銷售計(jì)劃并定期更新 – 提供準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù) – 每天至少三次登門拜訪客戶 , 每周至少 12次 (面對(duì)面銷售 ) – 向客戶提供新產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃和價(jià)格信息 – 利用共享資源 (市場(chǎng)部 , 售前工程師 , 試用機(jī)等 )深入挖掘目標(biāo)客戶的購買潛力 – 每日和內(nèi)部銷售伙伴進(jìn)行溝通 Outside sales／外部銷售 ? Competency 技能 – 電話銷售技巧 – 能夠通過電話來銷售聯(lián)想商業(yè)模式的優(yōu)越之處 – 能夠獨(dú)立或與外部銷售人員合作 , 通過電話銷售贏得訂單 – 熟悉產(chǎn)品的特征及優(yōu)點(diǎn) – 能夠“獵取”新的生意 – 能夠與現(xiàn)有客戶 (R1和 R2)建立并維持生意關(guān)系 – 熟悉內(nèi)部流程 (信用政策 , 合同 , 運(yùn)輸 , 服務(wù)范圍 ,貿(mào)易法規(guī)遵循 規(guī)定等 ) Inside sales／內(nèi)部銷售 內(nèi)部銷售和外部銷售及渠道 在銷售各個(gè)環(huán)節(jié)上的配合 ?為主 名單尋找 新客戶呼出 ?// 商機(jī)挖掘 商機(jī)立項(xiàng) ?基本不發(fā)現(xiàn)新客戶的商機(jī) ?大型商機(jī)由outside分配 ?// 外部銷售及渠道 ?為輔 ?按名單進(jìn)行大量呼出，找到聯(lián)系人，摸清組織結(jié)構(gòu)和客戶背景，判斷客戶價(jià)值 ?在呼出過程中發(fā)現(xiàn)新客戶的商機(jī) ?小型商機(jī)直接分配渠道 ,同時(shí) CC給outside(分配方式可與outside具體商定 ) ?可以主要由inside承擔(dān) 跟單 ?小單由is+渠道跟進(jìn) ?大單由outside跟進(jìn) 內(nèi)部銷售 商機(jī)分配 老客戶呼出 ?Outside負(fù)責(zé)數(shù)量較少的 vip客戶 (a類 ) ?與 outside分區(qū) ,各負(fù)責(zé)一部分客戶 ,Inside負(fù)責(zé) b,c類 ?商機(jī)跟進(jìn)結(jié)果及時(shí)反饋 ?每周一或五固定時(shí)間與outside溝通 ,制定下周呼出及跟單計(jì)劃 溝通機(jī)制 目標(biāo)： outside發(fā)現(xiàn)名單 , inside發(fā)現(xiàn)商機(jī) , outside跟進(jìn)大單 , inside跟進(jìn)小單， outside只跑客戶和渠道， inside處理其它銷售工作。 最低價(jià)格和最便利的形式提供中檔產(chǎn)品 187。 商業(yè)銀行、電信運(yùn)營商 …. ? 運(yùn)營卓越型企業(yè) 對(duì)供應(yīng)鏈和基礎(chǔ)服務(wù)進(jìn)行優(yōu)化和簡(jiǎn)化，將成本和不便減至最小，運(yùn)營 標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)單化，嚴(yán)格控制集中規(guī)劃，基層員工無須自行作出決策， 將管理體系的重點(diǎn)放在實(shí)現(xiàn)完整、可靠、高速的交易以及對(duì)規(guī)范的遵 循上，憎惡浪費(fèi)，獎(jiǎng)勵(lì)效率。項(xiàng)目進(jìn)度由各省自行決定?？萍紡?qiáng)警示范城市要求辦公用機(jī)和干警的比例要達(dá)到 1： 2。 社會(huì)保險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)與參保單位、銀行、稅務(wù)、定點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、定點(diǎn)零售藥店等信息系統(tǒng)需要進(jìn)行信息交互。同時(shí)信息庫的建設(shè)也將帶 動(dòng)存儲(chǔ)和服務(wù)器的采購 政府行業(yè) ——工商 行業(yè) 06年商機(jī) 項(xiàng)目概況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 優(yōu)劣勢(shì) 渠道對(duì)策 普 教 農(nóng)村中小學(xué) 遠(yuǎn)程教育 項(xiàng)目 農(nóng)村中小學(xué)遠(yuǎn)程教育項(xiàng)目簡(jiǎn)稱百 億工程，教育部牽頭，中央和地 方財(cái)政合計(jì)投資 100億，分五年實(shí) 施。約 10個(gè)憶，分 5年實(shí)施。 優(yōu)勢(shì)：品牌認(rèn)可度較高，服務(wù)好， 前期項(xiàng)目中標(biāo)率超過 80％，在此項(xiàng) 目的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)上有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，客戶 關(guān)系深厚。這部分應(yīng)用有潛在筆記本的需求； 醫(yī)療行業(yè)無線醫(yī)療及 His系統(tǒng) ——無線醫(yī)療是筆記本應(yīng)用重點(diǎn)， 值得合作伙伴重點(diǎn)開拓； 集團(tuán)客戶筆記本團(tuán)購項(xiàng)目 ——此項(xiàng)目將是 06財(cái)年企業(yè)行業(yè)筆記本 重點(diǎn)營銷項(xiàng)目！目前中央正在設(shè)計(jì)相關(guān)政策，可能給出樣機(jī)、宣傳品、小 禮品、價(jià)格支持、返款獎(jiǎng)勵(lì)一系列資源支持合作伙伴推動(dòng)集團(tuán)客戶的筆記 本員工團(tuán)購項(xiàng)目！請(qǐng)合作伙伴密切關(guān)注政策！ 電信行業(yè) —— 電信企業(yè) IT系統(tǒng) 合作伙伴接口結(jié)算數(shù)據(jù)采集企業(yè)應(yīng)用集成平臺(tái)（ E A I ）市場(chǎng)營銷大客戶管理呼叫中心管理網(wǎng)絡(luò)類客戶服務(wù)銷售管理忠誠度管理計(jì)費(fèi)帳務(wù)計(jì)費(fèi)帳務(wù)防欺詐管理外派人員管理OSS網(wǎng)絡(luò)資源管理網(wǎng)絡(luò)資源管理服務(wù)配置網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)管理網(wǎng)絡(luò)管理性能管理故障單管理服務(wù)開通號(hào)碼管理工程管理門戶和辦公辦公管理門戶MSSBS S產(chǎn)品管理財(cái)務(wù)管理人力資源管理采購物流管理工單管理市場(chǎng)營銷客戶服務(wù)決策支持合作伙伴接口結(jié)算數(shù)據(jù)采集企業(yè)應(yīng)用集成平臺(tái)（ ）市場(chǎng)營銷大客戶管理呼叫中心管理客戶服務(wù)銷售管理忠誠度管理計(jì)費(fèi)帳務(wù)計(jì)費(fèi)帳務(wù)防欺詐管理外派人員管理網(wǎng)絡(luò)資源管理網(wǎng)絡(luò)資源管理服務(wù)配置網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)管理網(wǎng)絡(luò)管理性能管理故障單管理服務(wù)開通號(hào)碼管理工程管理門戶和辦公辦公管理門戶產(chǎn)品管理財(cái)務(wù)管理人力資源管理采購物流管理工單管理市場(chǎng)營銷客戶服務(wù)決策支持 電信行業(yè) —— 典型電信企業(yè)組織架構(gòu) 采購負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部門： 企業(yè)內(nèi)部信息化設(shè)備采購： 綜合部或信息化部 增值業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)部門： 增值業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)部 項(xiàng)目采購流程： 由業(yè)務(wù)部門提出需求，計(jì)劃部負(fù)責(zé)招標(biāo)采購 FY06/07主要商機(jī)（運(yùn)營商自用業(yè)務(wù)） ： 運(yùn)營支撐系統(tǒng)： 運(yùn)營支撐系統(tǒng)發(fā)展將很快，主要是 3G和 GSM網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，將為郵電設(shè)備廠商帶來較大發(fā)展機(jī)會(huì)。我公司已經(jīng)確認(rèn)CDMA項(xiàng)目屬于客戶模式，并開放了店面。 FY05/06大客戶業(yè)務(wù)重點(diǎn)策略 FY05/06回顧 客戶模式業(yè)務(wù)規(guī)劃 目錄 1. FY05/06回顧 3. 內(nèi)外部環(huán)境分析 4. FY06/07目標(biāo) 6. 重點(diǎn)專題項(xiàng)目 7. 組織流程、管理體系及資源保障 2. 大客戶業(yè)務(wù)指導(dǎo)思想 5. 大客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 客戶模式業(yè)務(wù)定位及指導(dǎo)思想 ? 業(yè)務(wù)定位 核心業(yè)務(wù)，全球業(yè)務(wù)模式樣板，公司利潤(rùn)的重要來源 ? 目標(biāo)期望 –提升盈利能力，整體毛利率提高 ； –大中政教市場(chǎng)保持 FY05 BMC毛利率；工商企業(yè)用戶提升 1個(gè)點(diǎn)的毛利率； –鞏固政教優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，提升工商企業(yè)市場(chǎng)銷售額份額 ； –更好地支持種子業(yè)務(wù)銷售。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時(shí) 39分 40秒 19:39: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 19:39:4019:39:4019:39Thursday, March 9, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 19:39:4019:39:4019:393/9/2023 7:39:40 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 7時(shí) 39分 40秒 下午 7時(shí) 39分 19:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 19:39:4019:39:4019:39Thursday, March 9, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時(shí) 39分 40秒 19:39: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 7時(shí) 39分 :39March 9, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 金融（銀行/證券/保險(xiǎn)） 郵電（電信/郵政） 能源及公共事業(yè) 交通 軍工 政 府 LB1 工商企業(yè) 高教 普教 中央部委 三級(jí)以上市場(chǎng)及四省兩市的四級(jí)以上市場(chǎng) 三級(jí)以上市場(chǎng) 及四省兩市的四級(jí)以上市場(chǎng) 四省兩市 客戶 數(shù)