【正文】 競爭公司組織結(jié)構 大客戶常用概念 ——定義 ? SOW（ Share of wallet） 客戶覆蓋深度 ? SOA（ Share of account） 客戶覆蓋廣度 ? Ｖ值 未來或剩余商機／剩余 Quota ? AE（ Account Executive ） 外部銷售 ? SR（ Sales Rep ） 內(nèi)部銷售 ? OB / IB call Outbound call / Inbound call ? BP（ Buying power） 年度采購量 ? Quota 銷售指標 ? RAD R: Retention account （保持型） A: Acquisition account （開拓型） D: Development account （發(fā)展型） 大客戶常用概念 ——定義 大客戶核心概念 —— RAD 分析 1. I (identified 識別 ) 2. C (contacted 接觸 ) 3. Q (qualified 拿到資格 ) 4. D (developed 發(fā)展 ) 5. C (mitted 承諾 ) 贏的機率 % 90% 75% 50% 10% 25% 100% Win 商機管理 ——漏斗級別 聽到的 資格 ? 去接觸客戶，收集信息，識別關鍵人 ? 確認對方組織結(jié)構，根據(jù)數(shù)據(jù)庫定期更新 ? 確定客戶需求 ， 了解客戶當前的設備狀況 ? 作出初步的判斷 ? 拜訪客戶并約會 ? 引發(fā)客戶興趣 是 ： 把客戶放在有潛力的名單里 不是 ： 讓市場部更新數(shù)據(jù)庫，一直循環(huán) 漏斗級別 1：確定 條件 : ? 目標 ? 識別所有做決定的人 ， 指定政策的人， 把有影響力 的人和最終的使用者也引進決策過程來 ? 安排會議，確認日程表 ? 確認最關鍵的需求 ? 確認客戶的問題和潛在的解決方案 ? 所有會議必須記錄在客戶詳細資料庫里 拜訪的 漏斗級別 2：接觸 “我可以讓客戶的需求得到滿意的解決 ” 條件 : ?已經(jīng)同意的需求 ?客戶能得到的好處 ?什么解決方案可以讓客戶得到好處 ?財務能力 ?發(fā)貨和安裝進程 ?安裝方案 漏斗級別 3：有資格的 條件： ?客戶回顧提議 /解決方案 /設計 ?召集客戶開會質(zhì)詢提議 ?公司的報價單 /提議書 /解決方案 已經(jīng) 得到客戶的批準、同意 報價 漏斗級別 4：已經(jīng)發(fā)展的 ? 客戶講我們公司是最好的，并使他們滿意 ? 財務和技術合同條款雙方都能滿意、同意 ? 客戶決定最終的生意合作對象 簽定合同 漏斗級別 5：已經(jīng)承諾的 Outside sales／外部銷售 ? Competency 技能 – 能夠流利表達并有效銷售聯(lián)想的商業(yè)模式 – 能夠更高地定位聯(lián)想 , 銷售價值而非價格 深刻理解掌握聯(lián)想系列產(chǎn)品的價值（包括： Think系列） – 與有影響力的決策者建立良好關系 – 善于發(fā)現(xiàn)銷售商機 – 善于安排時間 , 使用 RAD分析 , 制定并執(zhí)行銷售計劃 – 善于發(fā)揮創(chuàng)意 ,提供整合的解決方案來滿足客戶需求 – 有效管理商機來確保生意的持續(xù)發(fā)展 – 與內(nèi)部銷售人員及渠道伙伴合作 , 最有效地進行客戶管理 ? Job scope 工作范圍 – 達到銷售指標 (工作 ), 超越銷售指標 (責任 ) – 聚焦于 1015個最大的指定 R客戶 – 集中爭取和發(fā)展主要 D客戶 (1015個 ) – 第一線受理客戶的反饋意見 – 針對每個指定客戶做出完整的銷售計劃并定期更新 – 提供準確的銷售預測數(shù)據(jù) – 每天至少三次登門拜訪客戶 , 每周至少 12次 (面對面銷售 ) – 向客戶提供新產(chǎn)品研發(fā)計劃和價格信息 – 利用共享資源 (市場部 , 售前工程師 , 試用機等 )深入挖掘目標客戶的購買潛力 – 每日和內(nèi)部銷售伙伴進行溝通 Outside sales／外部銷售 ? Competency 技能 – 電話銷售技巧 – 能夠通過電話來銷售聯(lián)想商業(yè)模式的優(yōu)越之處 – 能夠獨立或與外部銷售人員合作 , 通過電話銷售贏得訂單 – 熟悉產(chǎn)品的特征及優(yōu)點 – 能夠“獵取”新的生意 – 能夠與現(xiàn)有客戶 (R1和 R2)建立并維持生意關系 – 熟悉內(nèi)部流程 (信用政策 , 合同 , 運輸 , 服務范圍 ,貿(mào)易法規(guī)遵循 規(guī)定等 ) Inside sales／內(nèi)部銷售 內(nèi)部銷售和外部銷售及渠道 在銷售各個環(huán)節(jié)上的配合 ?為主 名單尋找 新客戶呼出 ?// 商機挖掘 商機立項 ?基本不發(fā)現(xiàn)新客戶的商機 ?大型商機由outside分配 ?// 外部銷售及渠道 ?為輔 ?按名單進行大量呼出，找到聯(lián)系人，摸清組織結(jié)構和客戶背景，判斷客戶價值 ?在呼出過程中發(fā)現(xiàn)新客戶的商機 ?小型商機直接分配渠道 ,同時 CC給outside(分配方式可與outside具體商定 ) ?可以主要由inside承擔 跟單 ?小單由is+渠道跟進 ?大單由outside跟進 內(nèi)部銷售 商機分配 老客戶呼出 ?Outside負責數(shù)量較少的 vip客戶 (a類 ) ?與 outside分區(qū) ,各負責一部分客戶 ,Inside負責 b,c類 ?商機跟進結(jié)果及時反饋 ?每周一或五固定時間與outside溝通 ,制定下周呼出及跟單計劃 溝通機制 目標： outside發(fā)現(xiàn)名單 , inside發(fā)現(xiàn)商機 , outside跟進大單 , inside跟進小單， outside只跑客戶和渠道， inside處理其它銷售工作。 最低價格和最便利的形式提供中檔產(chǎn)品 187。 商業(yè)銀行、電信運營商 …. ? 運營卓越型企業(yè) 對供應鏈和基礎服務進行優(yōu)化和簡化，將成本和不便減至最小，運營 標準化、簡單化，嚴格控制集中規(guī)劃，基層員工無須自行作出決策， 將管理體系的重點放在實現(xiàn)完整、可靠、高速的交易以及對規(guī)范的遵 循上，憎惡浪費，獎勵效率。項目進度由各省自行決定?？萍紡娋痉冻鞘幸筠k公用機和干警的比例要達到 1： 2。 社會保險管理信息系統(tǒng)與參保單位、銀行、稅務、定點醫(yī)療機構、定點零售藥店等信息系統(tǒng)需要進行信息交互。同時信息庫的建設也將帶 動存儲和服務器的采購 政府行業(yè) ——工商 行業(yè) 06年商機 項目概況 競爭對手 優(yōu)劣勢 渠道對策 普 教 農(nóng)村中小學 遠程教育 項目 農(nóng)村中小學遠程教育項目簡稱百 億工程，教育部牽頭，中央和地 方財政合計投資 100億，分五年實 施。約 10個憶，分 5年實施。 優(yōu)勢：品牌認可度較高，服務好， 前期項目中標率超過 80％，在此項 目的實施經(jīng)驗上有絕對優(yōu)勢，客戶 關系深厚。這部分應用有潛在筆記本的需求； 醫(yī)療行業(yè)無線醫(yī)療及 His系統(tǒng) ——無線醫(yī)療是筆記本應用重點， 值得合作伙伴重點開拓； 集團客戶筆記本團購項目 ——此項目將是 06財年企業(yè)行業(yè)筆記本 重點營銷項目！目前中央正在設計相關政策，可能給出樣機、宣傳品、小 禮品、價格支持、返款獎勵一系列資源支持合作伙伴推動集團客戶的筆記 本員工團購項目！請合作伙伴密切關注政策！ 電信行業(yè) —— 電信企業(yè) IT系統(tǒng) 合作伙伴接口結(jié)算數(shù)據(jù)采集企業(yè)應用集成平臺（ E A I ）市場營銷大客戶管理呼叫中心管理網(wǎng)絡類客戶服務銷售管理忠誠度管理計費帳務計費帳務防欺詐管理外派人員管理OSS網(wǎng)絡資源管理網(wǎng)絡資源管理服務配置網(wǎng)絡規(guī)劃網(wǎng)絡管理網(wǎng)絡管理性能管理故障單管理服務開通號碼管理工程管理門戶和辦公辦公管理門戶MSSBS S產(chǎn)品管理財務管理人力資源管理采購物流管理工單管理市場營銷客戶服務決策支持合作伙伴接口結(jié)算數(shù)據(jù)采集企業(yè)應用集成平臺（ ）市場營銷大客戶管理呼叫中心管理客戶服務銷售管理忠誠度管理計費帳務計費帳務防欺詐管理外派人員管理網(wǎng)絡資源管理網(wǎng)絡資源管理服務配置網(wǎng)絡規(guī)劃網(wǎng)絡管理網(wǎng)絡管理性能管理故障單管理服務開通號碼管理工程管理門戶和辦公辦公管理門戶產(chǎn)品管理財務管理人力資源管理采購物流管理工單管理市場營銷客戶服務決策支持 電信行業(yè) —— 典型電信企業(yè)組織架構 采購負責業(yè)務部門： 企業(yè)內(nèi)部信息化設備采購： 綜合部或信息化部 增值業(yè)務負責部門： 增值業(yè)務部、市場部 項目采購流程： 由業(yè)務部門提出需求，計劃部負責招標采購 FY06/07主要商機（運營商自用業(yè)務） ： 運營支撐系統(tǒng)： 運營支撐系統(tǒng)發(fā)展將很快，主要是 3G和 GSM網(wǎng)絡建設，將為郵電設備廠商帶來較大發(fā)展機會。我公司已經(jīng)確認CDMA項目屬于客戶模式，并開放了店面。 FY05/06大客戶業(yè)務重點策略 FY05/06回顧 客戶模式業(yè)務規(guī)劃 目錄 1. FY05/06回顧 3. 內(nèi)外部環(huán)境分析 4. FY06/07目標 6. 重點專題項目 7. 組織流程、管理體系及資源保障 2. 大客戶業(yè)務指導思想 5. 大客戶業(yè)務戰(zhàn)略 客戶模式業(yè)務定位及指導思想 ? 業(yè)務定位 核心業(yè)務，全球業(yè)務模式樣板，公司利潤的重要來源 ? 目標期望 –提升盈利能力，整體毛利率提高 ； –大中政教市場保持 FY05 BMC毛利率；工商企業(yè)用戶提升 1個點的毛利率； –鞏固政教優(yōu)勢市場，提升工商企業(yè)市場銷售額份額 ； –更好地支持種子業(yè)務銷售。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 39分 40秒 19:39: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 19:39:4019:39:4019:39Thursday, March 9, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 19:39:4019:39:4019:393/9/2023 7:39:40 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 7時 39分 40秒 下午 7時 39分 19:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 19:39:4019:39:4019:39Thursday, March 9, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 39分 40秒 19:39: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 7時 39分 :39March 9, 2023 1行動出成果，工作出財富。 金融（銀行/證券/保險） 郵電（電信/郵政） 能源及公共事業(yè) 交通 軍工 政 府 LB1 工商企業(yè) 高教 普教 中央部委 三級以上市場及四省兩市的四級以上市場 三級以上市場 及四省兩市的四級以上市場 四省兩市 客戶 數(shù)