【正文】 Hi Low Hi Current Revenue 當(dāng)前收入 “A+” “A” “C” “B” $ $ $ $ Business Development 業(yè)務(wù)發(fā)展 Business Development 業(yè)務(wù)發(fā)展 Account Assessment Segmentation Tools 客戶評(píng)估及分類工具 未來(lái)潛力 2023年 9月 12日 14 Offers significant future business potential. Deserving of significant sales effort 有巨大商業(yè)潛力的，應(yīng)該投入大量的銷售力量 Valued but does not make a significant contribution and offers limited future potential 有價(jià)值但是貢獻(xiàn)不大的，且未來(lái)的價(jià)值不大 A/A+ Makes significant current revenue contribution. Delivering on their potential. 目前對(duì)我們有巨大貢獻(xiàn)的，挖掘他們的潛力 Little or no revenue contribution today and insufficient data to accurately assess potential 目前和將來(lái)都沒(méi)什么價(jià)值 B C D Account Segmentation Glossary 客戶分類－術(shù)語(yǔ) 2023年 9月 12日 15 Future Potential High Low A+ C B A 未來(lái)潛力 Current Revenues 當(dāng)前收入 Segmenting Your Accounts 細(xì)分你的客戶 2023年 9月 12日 16 客戶分類 未來(lái)潛力 資源配置 介入程度 主要策略 A/A+ 高 高 深度介入 發(fā)展業(yè)務(wù) B 低 中 伺機(jī)而動(dòng) 抓住機(jī)會(huì) C 低 低 后臺(tái)操作 發(fā)展業(yè)務(wù)量 Account Development Strategy 客戶拓展策略 2023年 9月 12日 17 Agenda 目錄 ? Funnel Management 漏斗管理 ? Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程 ? Account Selling Process 客戶銷售流程 ? Funnel Management 漏斗管理 ? Sales Forecast 銷售預(yù)測(cè) ? In Summary 總結(jié) 2023年 9月 12日 18 Buyer Cycle Assess Problem/ Opportunity Define Objectives Evaluate Solutions Initiative a Project Negotiate/ Commit Prove Concept Measure Results Implement Qualifying Discover Close Proof Solution Develop Buying and Selling Cycle 采購(gòu)和銷售周期 Deploy Vendor Credible Source Problem Solver Trusted Adviser Seller Cycle 2023年 9月 12日 19 Account Selling Process 客戶銷售流程 Discover 發(fā)現(xiàn) Qualify 機(jī)會(huì)確認(rèn) Develop 關(guān)系建立 Proof 達(dá)成協(xié)議 Solution 提出方案 Close 贏取勝利 Deploy 實(shí)施 Initial Value Proposition Solution Unique Customer Value Develop Value Proposition / Business Case Success Criteria Vision Processing with Differentiators Create Interest with Value 利用價(jià)值使客戶感興趣 Convince with Value 用價(jià)值說(shuō)服客戶 Confirm the Value 讓客戶確信你的價(jià)值 Close with Value 用價(jià)值贏得客戶 2023年 9月 12日 20 Agenda 目錄 ? Funnel Management 漏斗管理 ? Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程 ? Account Selling Process 客戶銷售流程 ? Funnel Management 漏斗管理 ? Sales Forecast 銷售預(yù)測(cè) ? In Summary 總結(jié) 2023年 9月 12日 21 Funnel Analysis 漏斗分析 Discover 0% 發(fā)現(xiàn) Qualify 10% Develop 20% Solution Fit 40% POC 60% Close 80% Deploy 100% 贏取勝利 機(jī)會(huì)確認(rèn) 實(shí)施 達(dá)成協(xié)議 提出方案 關(guān)系建立 Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 Step 5 Step 6 Step 7 2023年 9月 12日 22 Step 1 – Discover 第一步 發(fā)現(xiàn) Purpose 目的 ? Investigate opportunity profile 調(diào)查機(jī)會(huì)概況 ? Gather sufficient info. To make accurate initial assessment 收集有價(jià)值的信息以做出準(zhǔn)確的初步評(píng)估 Percentage 進(jìn)程 ? 0% Milestone 里程碑 ? Lead 引導(dǎo) Evidence 證據(jù) ? Opportunity Plan 機(jī)會(huì)管理表 ? Tactics 戰(zhàn)術(shù) ? Record 記錄在案 Action 行動(dòng) ? In assigned territory 分配任務(wù) ? Meets marketing criteria 迎合市場(chǎng) ? Potential sponsor identified 確定潛在支持者 Who says they want to buy my products? 誰(shuí)說(shuō)了想買我的產(chǎn)品？