【正文】 Updates 更新 機(jī)會漏斗 How to improve the quality of Funnel? 如何提升漏斗的質(zhì)量 ? 2023年 9月 12日 31 Agenda 目錄 ? Funnel Management 漏斗管理 ? Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程 ? Account Selling Process 客戶銷售流程 ? Funnel Management 漏斗管理 ? Sales Forecast 銷售預(yù)測 ? In Summary 總結(jié) 2023年 9月 12日 32 Balance Sheet 平衡表 Sale Step 銷售步驟 Revenue 收入 Yield 產(chǎn)量 Ideal Balance%理想平衡 Actual Balance% 實際平衡 Differentiation 差距 Quality 10% 10 20 +10 Develop 20% 20 29 +9 Solution 40% 25 19 6 Proof 60% 25 23 2 Close 80% 20 9 11 Total 100% 100% ? Where is the problem, if any? Why? 有什么問題嗎？為什么？ ? Is it an opportunity or performance problem? Why? 是機(jī)會還是業(yè)績問題？為什么？ ? If there is a problem, what will you do to fix it? 如果真是問題，你將怎樣解決？ ? What is the advantage to you for fixing it? 問題解決了對你有哪些好處？ 2023年 9月 12日 33 Agenda 目錄 ? Funnel Management 漏斗管理 ? Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程 ? Account Selling Process 客戶銷售流程 ? Funnel Management 漏斗管理 ? Sales Forecast 銷售預(yù)測 ? In Summary 總結(jié) 2023年 9月 12日 34 Qualify Develop Solution Proof Close Neg. Deploy Winning Strategy 制勝策略 Proof: 證據(jù) : . UCV Delivery 提供 UCV Filter out Garbage Based on Buying cycle and Selling cycle 基于銷售流程與采購流程的銷售漏斗 Discover Planning Selling 計劃及銷售 Funnel Management 漏斗管理 Margin Maximize 利潤最大化 Verbal Approval 口頭承諾 Win !!! 贏 !!! Deploy 2023年 9月 12日 Funnel Based Selling Process 以“漏斗”為基礎(chǔ)的銷售過程 1735% Improvement if Executed 如果貫徹執(zhí)行，業(yè)績提高 1735% ? With Discipline 訓(xùn)練 ? With Consistency 協(xié)調(diào)一致 ? With Regularity 規(guī)律 /系統(tǒng)化 ? With Predictability 可預(yù)測 2023年 9月 12日 36 結(jié) 束 有效的分析，是成功的關(guān)健 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 Benefit 收益 ?Understand the factors that impact your Portfolio 理解影響你業(yè)務(wù)量的因素 ?Effectively assess and prioritize the a/cs in your portfolio. 有效的評估業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的客戶，并對他們進(jìn)行優(yōu)先等級的排序 Analyzing your Future Potential 分析你的未來前景 2023年 9月 12日 7 Future Potential 未來前景 = ? Organization Characteristics 組織特征 ? Market Growth Position 市場增長定位 ? Solution requirements 方案需求 ? Strategic Market Value 有戰(zhàn)略意義的市場價值 ? Track record 記錄 ? Sponsorship 支持者 ? Cultural patibility 文化兼容性 ? Opportunities 各種機(jī)會 ? Solution Fit 解決方案的適用性 ? Competitive Advantages 競爭優(yōu)勢 A/C Profile + 客戶概況 Opportunity Pipeline 機(jī)會儲備 + Relationship 關(guān) 系 2023年 9月 12日 8 1 Organizational Characteristics 組織特征 ? How is the a/c’s Performance (., Sales growth, Profitability etc.)? 客戶的業(yè)績?nèi)绾?( 例如銷售增長和效益等 )？ ? What’s their employment trend? Growing/declining in size? 他們的規(guī)模趨勢如何？是擴(kuò)充還是裁員？ ? Have there been any recent mergers/acquisitions/reogs? 最近有新的舉動嗎，是合并、并購、還是重組？ 2 Market Growth Position 市場定位 ? What’s this a/c’s primary market? 此客戶的主要市場是什么？ ?What’s the economic climate for their primary market? 現(xiàn)在其主要市場的情況如何，屬于淡季還是旺季？ ? What’s their overall petitive position in their primary market? 他們在主要市場中所處的競爭地位如何？ ? What’s this a/c’s shortand longterm growth potential? 他們的長期和短期的增長潛力如何？ 3 Solution Requirements 方案需求 ? How well can our solutions meet the a/c’s needs? 我們的解決方案是否能與客戶需求匹配得很好？ ? What does the a/c think about our solutions? 客戶對我們的解決方案有何看法？ Will we have to modify our products?一定要修改產(chǎn)品嗎？ What ext