【正文】 does the a/c fit into our business plan? 此客戶適應我們的商業(yè)發(fā)展計劃嗎？ Can we leverage the a/c into revenue from other panies or markets. 我們能幫助客戶從其他市場或競爭對手那里搶來營收嗎？ ? How will the a/c help us improve our products or services? 客戶如何幫助我們改進產品和提升服務質量呢？ A/C Profile 客戶概況 2023年 9月 12日 9 Opportunity Pipeline 機會儲備 5 Opportunities 機會 ? What opportunities within the a/c could cover within the next year? 明年可爭取的客戶的銷售機會都有哪些？ ? What’s the probability of these opportunities occurring? 這些機會發(fā)生的可能性大嗎？ ? What’s the value of these opportunities? 這些機會的價值所在？ What is the projected profitability on this account’s opportunities? 這些機會的收益所在？ 6 Solution Fit 解決方案 ? Why do they need us? 他們?yōu)槭裁葱枰覀? Do they feel the same way? 他們也這樣想嗎？ ? How urgent is this need? 這有多緊迫？ Do they have this same sense of urgency? 他們同樣感到緊迫嗎？ 7 Competitive Advantage 競爭優(yōu)勢 ? Who are our major petitors? 我們的主要競爭對手是誰 What is the status of each petitor’s relationship with the account? 他們與客戶的關系如何？ ? Whose relationship usually provides petitive advantage for opportunities? 誰與客戶的關系在競爭中更具優(yōu)勢 ? How do you and each of your petitors pare to the account’s views of the ideal relationship? 你和你的競爭對手們都是怎樣看待與客戶最理想的關系的 2023年 9月 12日 10 Relationships 關系 8 Track Record 記錄 ? What is our history with the account?我們與客戶的合作歷史？ How are we perceived? 我們怎么認識這個客戶的？ What is this perception based on? 這種認識的基礎是什么？ If positive, how can we leverage it? If negative, how can we overe it? 如果是有利的，我們如何利用？如果是不利的，我們如何克服？ 9 Sponsorship 支持者 ? Who in the a/c’s anization wants us to win? 客戶組織中誰希望我們贏？ ?What have they done to indicate their support? 他們的支持都表現在哪里？ ? Are they willing and able to act on our behalf? 他們有愿望和能力站在我們這一邊嗎？ ? Do they have credibility within their own anization? 他們在客戶組織里的信譽如何？ 10 Cultural Compatibility 文化兼容性 ? What is the a/c’s culture? 客戶的文化是什么？ How does this culture pare with our pany? 這文化與我們的文化相比如何？ ? What is the account’s philosophy toward vendors and suppliers? 客戶對于供應商和提供商的態(tài)度是怎樣的？ ? Can we adjust or adapt? Do we want to? 我們能適應嗎？我們愿意適應嗎？ 2023年 9月 12日 11 Poor Poor Poor Poor + Good Market growth position市場增長定位 2 + Good Strategic market value 戰(zhàn)略意義的市場價值 4 + Good Solution Requirements方案需求 3 + Good O’ Charts圖表 1 Poor Poor Poor + Good Solution fit 解決方案 6 + Good Competitive Advantage競爭優(yōu)勢 7 + Good Opportunity 機會 5 Poor Poor Poor + Good Sponsorship 支持者 9 + Good Cultural Compatibility 文化適應性 10 + Good Track Record 記錄 8 A/C Profile 客戶概況 Opportunity Pipeline 機會儲備 Relationships 關系 A/C’s Account Assessment 客戶評估表 2023年 9月 12日 12 Prework Assignment 前期工作安排 ?A/C Knowledge 客戶認知 ?Current A/C Revenues 當前客戶業(yè)務量 ?Current opportunities 當前的機會 A/C Segmentation 客戶分類 A/C Assessment 客戶評估 Account Planning Process 客戶規(guī)劃流程 2023年 9月 12日 13 Future Potential Hi Low Hi Current Revenue 當前收入 “A+” “A” “C” “B” $ $ $ $ Business Development 業(yè)務發(fā)展 Business Development 業(yè)務發(fā)展 Account Assessment