大客戶銷售技巧-spin高級篇(工業(yè)品營銷管理)(文件)
【正文】 38 暗示詢問的使用方法 ? 依據(jù)： 對一個問題點的反復有 效的暗示將使客戶對現(xiàn) 狀進行從新評價 暗示使用是依照“購買優(yōu) 先順序”和“客戶購買流 程”進行的 ? 利用連接法 和客戶的反應相連結(jié) ? 利用多變化型 利用擴大詢問 避免重復使用相同的說詞 39 誰是你提出詢問的對象？ 成本因素 操作因素 品質(zhì) 信賴性 成本 利益 決策者關心的 操作容易 技術細節(jié) 使用者關心的 40 需求滿足詢問 需求滿足詢問的目的是將客戶 的注意力引導到解決方案上 清晰的問題 解決方案 41 重新定義后果 設定新的標準 42 需求滿足詢問思維關鍵點提示圖 問題點 解決方案的利益 解決方案 43 何時使用需求滿足詢問？ ? 在最適當時刻提出需求 滿足詢問 如果問的太早，客戶還 不清楚其問題所在，這 將造成阻力使你無法將 客戶引向解決方案。 , March 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :43:3919:43:39March 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 9日星期四 7時 43分 39秒 19:43:399 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :43:3919:43Mar239Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 9日星期四 7時 43分 39秒 19:43:399 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 43分 39秒 19:43: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :43:3919:43Mar239Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 9日星期四 7時 43分 39秒 19:43:399 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :43:3919:43:39March 9, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :43:3919:43Mar239Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 由于你對產(chǎn)品的了解要 比客戶深，你會較早的 自認為客戶和你一樣對 產(chǎn)品有同樣的認同 ? 運用需求滿足詢問來建 立客戶對需求的明顯、 重要性認
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