大客戶銷售技巧-spin高級篇(工業(yè)品營銷管理)-在線瀏覽
2025-03-22 19:43本頁面
【正文】 證實能力 獲得承諾 ?開始 ?建立你自己可以問 問題的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關(guān)心 ?表明你如何可以 幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進行下一 步的許 3 策劃 ? 策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作 用的行為。一個好策劃就意味著通向銷 售成功的路你已經(jīng)走了一半了。一般銷售員偏向與講 訴而怯于提出問題 6 正確的定位你的想法 ? 假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的 “ 侃 ” 先生， 和你進行對比。 ? 用最直接、有效的詢 問來觸及客戶的問題 和不滿的領(lǐng)域。 你是否有 XXX商店的打折卡？ 你如何處理廢紙？ 會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被 中斷的困擾？ 你對目前這種電腦的配置滿意嗎？ 貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的 競爭是嗎？ 上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？ 10 請問前面的錄像中這個銷售員 在狀況詢問時犯了那些錯誤？ 11 狀況詢問是個陷阱，使用太多，將招致客戶 反感，反而降低銷售機會。 *不會把握成交階段的信號，仍在做一些無意義的探詢。 *詢問的目的是要有效的導入可解決的問題領(lǐng)域。 *浪費面談時間。 *當你一旦獲得足夠的背景資料時，應盡快切入問題領(lǐng)域。一開 始就讓客戶感到壓力。 17 何時使用 /何時避免 使用？ ? 低風險區(qū) 銷售初期 ? 狀況詢問的目的是發(fā)掘問題的起點，當你掌握了詢問 方向后，將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對 方感到厭倦。 ? 當你發(fā)掘越多的問題點 隱藏性需求，就會有更多的 機會將它們發(fā)展為明顯性需求。 23 下面哪些是問題詢問？ ? 貴公司目前有多少員工？ ? 招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？ ? 在控制品質(zhì)上你是否有困難？ ? 目前貴公司組織上仍在擴大嗎？ ? 在過程中有任何部分成本超出預算嗎？ 24 請問前面的錄像中這個銷售員 在問題詢問時犯了那些錯誤？ 25 何時該用？何時避免使用？ ? 問題詢問會招致客戶潛 ? WHEN， WHAT， WHY， HOW是幫助提 出問題詢問的關(guān)鍵。 26 何時該用？何時避免使用？ 高風險區(qū) 敏感區(qū) ? 接近客戶前，應避免問 及敏感問題。 27 如何使用？ ? 問題詢問是將客戶潛在需求進行初步開發(fā)的過 程。 28 暗示詢問 29 暗示詢問的目的是將客戶的注意力由 問題點轉(zhuǎn)移到問題所帶來的后果 了解問題 解決問題的欲望 明顯性需求 通過擴大、發(fā)展客戶的問
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