大客戶銷售技術(shù)之spin高級篇-在線瀏覽
2025-07-18 01:45本頁面
【正文】 點(diǎn)，當(dāng)你掌握了詢問方向后，將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對方感到厭倦。 ? 當(dāng)你發(fā)掘越多的問題點(diǎn) 隱藏性需求，就會有更多的機(jī)會將它們發(fā)展為明顯性需求。 下面哪些是問題詢問？ ? 貴公司目前有多少員工？ ? 招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？ ? 在控制品質(zhì)上你是否有困難？ ? 目前貴公司組織上仍在擴(kuò)大嗎？ ? 在過程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？ 請問前面的錄像中這個銷售員 在問題詢問時犯了那些錯誤？ 何時該用？何時避免使用？ ? 問題詢問會招致客戶潛在的抗拒嗎？ ? WHEN， WHAT， WHY，HOW是幫助提出問題詢問的關(guān)鍵。 何時該用？何時避免使用？ 高風(fēng)險區(qū) 敏感區(qū) ? 接近客戶前，應(yīng)避免問及敏感問題。 如何使用？ ? 問題詢問是將客戶潛在需求進(jìn)行初步開發(fā)的過程。 暗示詢問 暗示詢問的目的是將客戶的注意力由 問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問題所帶來的后果 了解問題 解決問題的欲望 明顯性需求 通過擴(kuò)大、發(fā)展客戶的問題點(diǎn)使客戶充分了解問題將會帶來后果。 ? 應(yīng)盡可能多的使用暗示詢問 狀況 問題點(diǎn) 后果 高風(fēng)險區(qū) /低風(fēng)險區(qū) ? 低風(fēng)險區(qū) : 問題點(diǎn)很重要 客戶對問題點(diǎn)不太清晰 對問題點(diǎn)需要進(jìn)行重新定義 ? 高風(fēng)險區(qū) 拜訪初期階段 產(chǎn)品無法解決的 高敏感性問題點(diǎn)（內(nèi)部組織政策、部門競爭） 暗示詢問使用原則 ? 將問題點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為客戶的明顯性需求 ? 引導(dǎo)進(jìn)程必須和客戶思維進(jìn)程相符合 ? 用“購買流程圖”來判斷暗示詢問推進(jìn)的程度、跳躍和回返 暗示詢問的使用方法 ? 從問題點(diǎn)出發(fā)，將客戶引向產(chǎn)品需求關(guān)
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