大客戶銷售技巧spin高級篇-在線瀏覽
2025-03-22 19:44本頁面
【正文】 ? 狀況詢問的目的是發(fā)掘問題的起點，當(dāng)你掌握了詢問方向后，將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對方感到厭倦。 ? 當(dāng)你發(fā)掘越多的問題點 隱藏性需求，就會有更多的機會將它們發(fā)展為明顯性需求。 下面哪些是問題詢問？ ? 貴公司目前有多少員工？ ? 招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？ ? 在控制品質(zhì)上你是否有困難？ ? 目前貴公司組織上仍在擴大嗎？ ? 在過程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？ 請問前面的錄像中這個銷售員 在問題詢問時犯了那些錯誤？ 何時該用？何時避免使用？ ? 問題詢問會招致客戶潛在的抗拒嗎？ ? WHEN， WHAT， WHY，HOW是幫助提出問題詢問的關(guān)鍵。 何時該用？何時避免使用？ 高風(fēng)險區(qū) 敏感區(qū) ? 接近客戶前，應(yīng)避免問及敏感問題。 如何使用？ ? 問題詢問是將客戶潛在需求進行初步開發(fā)的過程。 暗示詢問 暗示詢問的目的是將客戶的注意力由 問題點轉(zhuǎn)移到問題所帶來的后果 了解問題 解決問題的欲望 明顯性需求 通過擴大、發(fā)展客戶的問題點使客戶充分了解問題將會帶來后果。 ? 應(yīng)盡可能多的使用暗示詢問 狀況 問題點 后果 高風(fēng)險區(qū) /低風(fēng)險區(qū) ? 低風(fēng)險區(qū) : 問題點很重要 客戶對問題點不太清晰 對問題點需要進行重新定義 ? 高風(fēng)險區(qū) 拜訪初期階段 產(chǎn)品無法解決的 高敏感性問題點（內(nèi)部組織政策、部門競爭） 暗示詢問使用原則 ? 將問題點轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為客戶的明顯性需求 ? 引導(dǎo)進程必須和客戶思維進程相符合 ? 用“購買流程圖”來判斷暗示詢問推進的程度、跳躍和回返 暗示詢問的使用方法 ? 從問題點出發(fā)，將客戶引向產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)區(qū)域 ? 發(fā)展出的明顯需求應(yīng)和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。 ? 連接問題詢問與暗示詢問的技巧是： 拜訪之前，列出一些潛在的問題點 對每一個問題點列出可能造成的后果 將這些問題點再和你方案進行聯(lián)系 后果 問題點 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 解決方案的利益 產(chǎn)品的利益 暗示詢問思維關(guān)鍵點提示圖 暗示詢問的使用方法 ? 依據(jù)： 對一個問題點的反復(fù)有效的暗示將使客戶對現(xiàn)狀進行從新評價 暗示使用是依照“購買優(yōu)先順序”和“客戶購買流程”進行的 ? 利用連接法 和
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