大客戶銷售技巧spin基礎(chǔ)理論與實踐篇-在線瀏覽
2025-03-23 13:46本頁面
【正文】 至于最后付諸行動去購買。 總結(jié) ? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。 隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程 ? 客戶對問題點有了新的認識 ? 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。 ? 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 著名品牌與一般品牌的營銷比較 ? 優(yōu)先順序?qū)Ρ龋? 品牌 品牌 如何讓用慣了競爭對手的消耗品客戶對我們的產(chǎn)品感興趣？ 學員提問： 評估賣方 ? 主動性和被動性的關(guān)系 如果客戶擔心我們的質(zhì)量問題怎么辦？ 學員提問： 選擇解決方案 ? 方案是如何產(chǎn)生的？ 學員提問： 如何與客戶討 價還價？ 評估解決方案 ? 最明顯的需求行動是什么？ 怎樣才能在“客戶購買流程”中掌握主動權(quán)呢？ S P I N 在競爭中你必須掌握 …….. S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 狀況 詢問 問題 詢問 暗示 詢問 需求 滿足 詢問 狀況詢問 ? 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 …... 的問題。 難點 困難 不滿 問題詢問 ? 對你現(xiàn)在的設備你是否滿意？ ? 你們正在使用的方案有什么缺陷？ ? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負荷高峰時是不是很難承受？ ? 有沒有考慮過供應商的信用問題？ 問題詢問目的 ? 確認客戶的問題點，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。 你有對策 的問題 設想買方說：“當然，不過它不值得我們花那么多錢” 為什么買方是錯誤的？ 暗示詢問練習 如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價格干擾？ 學員提問： 需求滿足詢問 ? 鼓勵客戶積極提出解決對策的問題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問題 的方式。 明顯的 需求 解決方案 利益 需求滿足練習 你產(chǎn)品提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統(tǒng)對你有什么幫助 大客戶銷售技術(shù) 技術(shù)分析與實例操作 SPIN回顧 ? 請回答每種提問的目的： S P I N SPIN技術(shù)關(guān)鍵 ? 區(qū)分客戶的需求 ? 需求與產(chǎn)品共有化 ? 引導客戶說出自己解決問題的方案 區(qū)分顧客的需求 提高成交率的關(guān)鍵： 隱藏性需求 問題點，困 難不滿，抱 怨 明顯性需求 客戶表現(xiàn)明 顯且強烈的 需求與期望 比較容易 引導的購 買意愿 較難引導 出客戶的 購買意愿 除了設備和報價，還有什么因素能幫助自己拿到定單？ 學員提問： FAB與需求 ? 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 F： 性能 A： 優(yōu)點 B： 利益 介紹產(chǎn)品特征 說明產(chǎn)品的功 能或特性如何 有效地被用來 幫助客戶 敘述產(chǎn)品如何 滿足客戶所表 達出的明顯需 求 難成功 有作用 很大作用 狀
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