[b]大客戶銷售技術(shù)spin高級(jí)篇ppt[b]-在線瀏覽
2025-04-02 07:53本頁面
【正文】 起點(diǎn)，當(dāng)你掌握了詢問方向后，將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對(duì)方感到厭倦。? 當(dāng)你發(fā)掘越多的問題點(diǎn) 隱藏性需求，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為明顯性需求。下面哪些是問題詢問？? 貴公司目前有多少員工？? 招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？? 在控制品質(zhì)上你是否有困難？? 目前貴公司組織上仍在擴(kuò)大嗎？? 在過程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？請(qǐng)問前面的錄像中這個(gè)銷售員在問題詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？? 問題詢問會(huì)招致客戶潛在的抗拒嗎？? WHEN， WHAT， WHY， HOW是幫助提出問題詢問的關(guān)鍵。何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 敏感區(qū)? 接近客戶前，應(yīng)避免問及敏感問題。如何使用？? 問題詢問是將客戶潛在需求進(jìn)行初步開發(fā)的過程。暗示詢問暗示詢問的目的是將客戶的注意力由 問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問題所帶來的后果了解問題 解決問題的欲望 明顯性需求通過擴(kuò)大、發(fā)展客戶的問題點(diǎn)使客戶充分了解問題將會(huì)帶來后果。? 應(yīng)盡可能多的使用暗示詢問狀況問題點(diǎn)后果高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) /低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) :問題點(diǎn)很重要客戶對(duì)問題點(diǎn)不太清晰對(duì)問題點(diǎn)需要進(jìn)行重新定義? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)拜訪初期階段產(chǎn)品無法解決的高敏感性問題點(diǎn)（內(nèi)部組織政策、部門競(jìng)爭(zhēng)）暗示詢問使用原則? 將問題點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為客戶的明顯性需求? 引導(dǎo)進(jìn)程必須和客戶思維進(jìn)程相符合? 用 “購買流程圖 ”來判斷暗示詢問推進(jìn)的程度、跳躍和回返暗示詢問的使用方法? 從問題點(diǎn)出發(fā)，將客戶引向產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)區(qū)域? 發(fā)展出的明顯需求應(yīng)和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。? 連接問題詢問與暗示詢問的技巧是：拜訪之前，列出一些潛在的問題點(diǎn)對(duì)每一個(gè)問題點(diǎn)列出可能造成的后果將這些問題點(diǎn)再和你方案進(jìn)行聯(lián)系后果問題點(diǎn)重新定義后果設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn)解決方案的利益產(chǎn)品的利益暗示詢問思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖暗示詢問的使用方法? 依據(jù)：對(duì)一個(gè)問題點(diǎn)的反復(fù)有效的暗示將使客戶對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行從新評(píng)價(jià)暗示使用是依照 “購買優(yōu)先順序 ”和 “客戶購買流程 ”進(jìn)行的? 利用連接法和客戶的反應(yīng)相連結(jié)? 利用多變化型利用擴(kuò)大詢問避免重復(fù)使用相同的說詞誰是你提出詢問的對(duì)象？成本利益操作容易技術(shù)細(xì)節(jié)成本因素 操作因素品質(zhì)信賴性決策者關(guān)心的 使用者關(guān)心的需求滿足詢問
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