[b]大客戶銷售技術(shù)spin高級(jí)篇ppt[b]-wenkub
2023-03-20 07:53:14 本頁面
【正文】 。一開 始就讓客戶感到壓力。*浪費(fèi)面談時(shí)間。*不會(huì)把握成交階段的信號(hào)，仍在做一些無意義的探詢。? 用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域。一個(gè)好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。定位難題 — 解決? 定位難題 — 解決：以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式 A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？ B） 你是不是站在買方的立場(chǎng)上描述難題？ C） 你有沒有描述至少一個(gè)難題，而對(duì)這個(gè)難 題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越 的對(duì)策策劃? 正確的定位你的想法，這對(duì)提高提問技巧來說更是重要。下面哪些是狀況詢問？? 正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 與銷售無關(guān)時(shí)想盡辦法去了解客戶的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如此做法是無效果的。何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？? 高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 使用過度用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點(diǎn)。何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 新客戶? 對(duì)于新客戶的情況不清楚時(shí)，采用狀況詢問切記 盡快了解客戶興趣點(diǎn)，并概括性的提出如何幫他們解決。? 事實(shí)證明成功與不成功的銷售在于問題詢問的技巧。高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) 本公司的老客戶? 如果客戶已是你的用戶，詢問時(shí)要小心選擇產(chǎn)品所能解決的部分。以下那些是暗示詢問？? 是否有因?yàn)槠焚|(zhì)不良而造成退貨? 沒有自選紙功能的復(fù)印機(jī)，是否造成不方便？? 你目前的文件處理過程中有何問題？? 你目前雇傭多少人？? 由于這些故障，會(huì)影響使其它部門的生產(chǎn)嗎？客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系 可以有效的運(yùn)用于暗示詢問？請(qǐng)問前面的錄像中這個(gè)銷售員在暗示詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？何時(shí)該用？何時(shí)避免使用？? 將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到問題所造成的后果上來。如果提出太晚，將可能失去成交機(jī)會(huì)，或使用戶對(duì)方案失去興趣? 最理想的時(shí)間 :確定了優(yōu)先順序客戶的購(gòu)買流程已經(jīng)到了方案評(píng)估階段客戶已經(jīng)明了了方案與問題點(diǎn)的聯(lián)系你應(yīng)如何提出需求確定詢問？? 銷售已員假設(shè)客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險(xiǎn)的。 18:41:4218:41:4218:411/21/2023 6:41:42 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 21 一月 20236:41:42 下午 18:41:42一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 6:41:42 下午 6:41 下午 1
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