[b]大客戶銷售技術(shù)spin高級篇ppt[b](編輯修改稿)
2025-03-19 07:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 成不方便？? 你目前的文件處理過程中有何問題？? 你目前雇傭多少人？? 由于這些故障，會影響使其它部門的生產(chǎn)嗎？客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系 可以有效的運用于暗示詢問？請問前面的錄像中這個銷售員在暗示詢問時犯了那些錯誤？何時該用？何時避免使用？? 將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到問題所造成的后果上來。? 應盡可能多的使用暗示詢問狀況問題點后果高風險區(qū) /低風險區(qū)? 低風險區(qū) :問題點很重要客戶對問題點不太清晰對問題點需要進行重新定義? 高風險區(qū)拜訪初期階段產(chǎn)品無法解決的高敏感性問題點（內(nèi)部組織政策、部門競爭）暗示詢問使用原則? 將問題點轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為客戶的明顯性需求? 引導進程必須和客戶思維進程相符合? 用 “購買流程圖 ”來判斷暗示詢問推進的程度、跳躍和回返暗示詢問的使用方法? 從問題點出發(fā)，將客戶引向產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)區(qū)域? 發(fā)展出的明顯需求應和產(chǎn)品利益相關(guān)聯(lián)。? 如果只是發(fā)掘出問題，而不進一步轉(zhuǎn)為需求，只是徒勞。? 連接問題詢問與暗示詢問的技巧是：拜訪之前，列出一些潛在的問題點對每一個問題點列出可能造成的后果將這些問題點再和你方案進行聯(lián)系后果問題點重新定義后果設定新的標準解決方案的利益產(chǎn)品的利益暗示詢問思維關(guān)鍵點提示圖暗示詢問的使用方法? 依據(jù)：對一個問題點的反復有效的暗示將使客戶對現(xiàn)狀進行從新評價暗示使用是依照 “購買優(yōu)先順序 ”和 “客戶購買流程 ”進行的? 利用連接法和客戶的反應相連結(jié)? 利用多變化型利用擴大詢問避免重復使用相同的說詞誰是你提出詢問的對象？成本利益操作容易技術(shù)細節(jié)成本因素 操作因素品質(zhì)信賴性決策者關(guān)心的 使用者關(guān)心的需求滿足詢問需求滿足詢問的目的是將客戶 的注意力引導到解決方案上清晰的問題 尋求解決的意愿 解決方案后果問題點 重新定義后果設定新的標準解決方案的利益 產(chǎn)品的利益需求滿足詢問思維關(guān)鍵點提示圖解決方案 解決問題點何時使用需求滿足詢問？? 在最適當時刻提出需求滿足詢問如果問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將造成阻力使你無法將客戶引向解決方案。如果提出太晚，將可能失去成交機會，或使用戶對方案失去興趣? 最理想的時間 :確定了優(yōu)先順序客戶的購買流程已經(jīng)到了方案評估階段客戶已經(jīng)明了了
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