大客戶銷售技巧——spin基礎理論與實踐篇(編輯修改稿)
2024-11-14 13:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 順序 ? 重點問題和非重點問題 使用什么技術讓客戶提供更多的信息？ 如何知道客戶選擇的傾向性？ 學員提問： 開放型 /封閉型問題 ? 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。 ? 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 ? 開放型詢問在大生意中起重要作用。 著名品牌與一般品牌的營銷比較 ? 優(yōu)先順序?qū)Ρ龋? 品牌 品牌 如何讓用慣了競爭對手的消耗品客戶對我們的產(chǎn)品感興趣？ 學員提問： 評估賣方 ? 主動性和被動性的關系 如果客戶擔心我們的質(zhì)量問題怎么辦？ 學員提問： 選擇解決方案 ? 方案是如何產(chǎn)生的？ 學員提問： 如何與客戶討 價還價？ 評估解決方案 ? 最明顯的需求行動是什么？ 怎樣才能在“客戶購買流程”中掌握主動權呢？ S P I N 在競爭中你必須掌握 …….. S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 狀況 詢問 問題 詢問 暗示 詢問 需求 滿足 詢問 狀況詢問 ? 收集有關客戶現(xiàn)狀的 …... 的問題。 事實 背景 問題 狀況詢問 ? 你的意見如何？ ? 你從事什么行業(yè)？ ? 你的年銷售額是多少？ ? 你們公司有多少員工？ ? 你用它多長時間了？ ? 那些部門在用它？ 狀況詢問的目的 ? 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的 …… 問題點 請找以下它們間的聯(lián)系 你產(chǎn)品的優(yōu)點 你的大客戶面臨的難題 問題詢問 ? 針對客戶的 ……. 的提問，引誘客戶說出隱含需求。 難點 困難 不滿 問題詢問 ? 對你現(xiàn)在的設備你是否滿意？ ? 你們正在使用的方案有什么缺陷？ ? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負荷高峰時是不是很難承受？ ? 有沒有考慮過供應商的信用問題？ 問題詢問目的 ? 確認客戶的問題點，并開始與客戶探討共同關心的問題領域。 什么是有效的問題詢問？ W： 什 么？ W： 為 何？ W： 何 時？ W： 何 地？ W： 那 一 個？ H： 如 何？ 你的產(chǎn)品 或服務 它能為買方解決的四個問題 問題詢問練習 暗示詢問 ? 詢問客戶關心的問題產(chǎn)生的后果的詢問 暗示詢問 ? 你說它們比較難操作，那么對你
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