大客戶銷售技術(shù)之基礎(chǔ)篇(spin)(1)(編輯修改稿)
2025-03-12 14:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 時間了？ ? 那些部門在用它？ 狀況詢問的目的 ? 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的 …… 問題點 請找以下它們間的聯(lián)系 你產(chǎn)品的優(yōu)點 你的大客戶面臨的難題 問題詢問 ? 針對客戶的 ……. 的提問，引誘客戶說出隱含需求。 難點 困難 不滿 問題詢問 ? 對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？ ? 你們正在使用的方案有什么缺陷？ ? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負荷高峰時是不是很難承受？ ? 有沒有考慮過供應(yīng)商的信用問題？ 問題詢問目的 ? 確認客戶的問題點，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。 什么是有效的問題詢問？ W： 什 么？ W： 為 何？ W： 何 時？ W： 何 地？ W： 那 一 個？ H： 如 何？ 你的產(chǎn)品 或服務(wù) 它能為買方解決的四個問題 問題詢問練習 暗示詢問 ? 詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問 暗示詢問 ? 你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？ ? 如果只培訓三個人使用這設(shè)備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？ ? 這種人事變動對培訓費用來說意味著什么？ ? 這樣會導致成本增加嗎？ 暗示詢問目的 ? 讓客戶明了問題點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 你有對策 的問題 設(shè)想買方說：“當然，不過它不值得我們花那么多錢” 為什么買方是錯誤的？ 暗示詢問練習 如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價格干擾？ 學員提問： 需求滿足詢問 ? 鼓勵客戶積極提出解決對策的問題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問題 的方式。 需求滿足詢問 ? 解決這個問題對你很重要嗎？ ? 你為什么覺的這個對策如此重要？ ? 還有沒有其它可以幫助你的方法？ 需求滿足詢問目的 ? 將客戶的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時客戶告訴你可以得到 …… 。 明顯的 需求 解決方案 利益 需求滿足練習 你產(chǎn)品提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統(tǒng)對你有什么幫助 大客戶銷售技術(shù) 技術(shù)分析與實例操作 SPIN回顧 ? 請回答每種提問的目的： S P I N SPIN技術(shù)關(guān)鍵 ? 區(qū)分客戶的需求 ? 需求與產(chǎn)品共有化 ? 引導客戶說出自己解決問題的方案 區(qū)分顧客的需求 提高成交率的關(guān)鍵： 隱藏性需求 問題點，困 難不滿，抱 怨 明顯性需求 客戶表現(xiàn)明 顯且強烈的 需求與期望 比較容易 引導的購 買意愿 較難引導 出客戶的 購買意愿 除了設(shè)備和報價，還有什么因素能幫助自己拿到定單？ 學員提問： FAB與需求 ? 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 F： 性能 A： 優(yōu)點 B： 利益 介紹產(chǎn)品特征 說明產(chǎn)品的功 能或特性如何 有效地被用來 幫助客戶 敘述產(chǎn)品如何 滿足客戶所表 達出的明顯需 求 難成功 有作用 很大作用 狀況詢問 隱藏需求 問題詢問
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