大客戶銷售技術(shù)之基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇(編輯修改稿)
2025-03-12 15:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 同視角的看法：）以購買流程為基礎(chǔ)的看法；）以銷售流程為基礎(chǔ)的看法。 或是：正向的和反向 然而，它們的結(jié)合點(diǎn)有在那呢？就是客戶的需求。 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 這是一個(gè)向潛在客戶詢問的流程，通過這一詢問流程，我們可以達(dá)到對(duì)客戶需求的有效了解，并將客戶的需求轉(zhuǎn)化為客戶對(duì)解決方案的關(guān)心，并最終架起產(chǎn)品和用戶需求的橋梁。 狀況詢問 ? 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 …... 的問題。 事實(shí) 背景 問題 狀況詢問 ? 你的意見如何？ ? 你從事什么行業(yè)？ ? 你的年銷售額是多少？ ? 你們公司有多少員工？ ? 你用它多長時(shí)間了？ ? 那些部門在用它？ 狀況詢問的目的 ? 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的 …… 問題點(diǎn) 請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系 你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 你的大客戶面臨的難題 問題詢問 ? 針對(duì)客戶的 ……. 的提問，引誘客戶說出隱含需求。 難點(diǎn) 困難 不滿 問題詢問 ? 對(duì)你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？ ? 你們正在使用的方案有什么缺陷？ ? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？ ? 有沒有考慮過供應(yīng)商的信用問題？ 問題詢問目的 ? 確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。 什么是有效的問題詢問？ ： 什 么？ ： 為 何？ ： 何 時(shí)？ ： 何 地？ ： 那 一 個(gè)？ ： 如 何？ 你的產(chǎn)品 或服務(wù) 它能為買方解決的四個(gè)問題 問題詢問練習(xí) 暗示詢問 ? 詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問 暗示詢問 ? 你說它們比較難操作，那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？ ? 如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？ ? 這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來說意味著什么？ ? 這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ 暗示詢問目的 ? 讓客戶明了問題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 你有對(duì)策 的問題 設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢” 為什么買方是錯(cuò)誤的？ 暗示詢問練習(xí) 如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價(jià)格干擾？ 學(xué)員提問： 需求滿足詢問 ? 鼓勵(lì)客戶積極提出解決對(duì)策的問題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問題 的方式。 需求滿足詢問 ? 解決這個(gè)問題對(duì)你很重要嗎？ ? 你為什么覺的這個(gè)對(duì)策如此重要？ ? 還有沒有其它可以幫助你的方法？ 需求滿足詢問目的 ? 將客戶的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到 …… 。 明顯的 需求 解決方案 利益 需求滿足練習(xí) 你產(chǎn)品提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你有什么幫助 大客戶銷售技術(shù) 技術(shù)分析與實(shí)例操作 回顧 ? 請(qǐng)回答每種提問的目的： 技術(shù)關(guān)鍵 ? 區(qū)分客戶的需求 ? 需求與產(chǎn)品共有化 ? 引導(dǎo)客戶說出自己解決問題的方案 區(qū)分顧客的需求 提高成交率的關(guān)鍵： 隱藏性需求 問題點(diǎn)，困難不滿，抱怨 明顯性需求 客戶表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望 比較容易 引導(dǎo)的購 買意愿 較難引導(dǎo) 出客戶的 購買意愿
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