大客戶銷售技術(shù)之基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇(完整版)
【正文】 需求如何與客戶的需求相關(guān)聯(lián)？ 它將詢問(wèn)的順續(xù)進(jìn)行科學(xué)的歸納和分類。 或是：正向的和反向 然而，它們的結(jié)合點(diǎn)有在那呢？就是客戶的需求。 明顯的 需求 解決方案 利益 需求滿足練習(xí) 你產(chǎn)品提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問(wèn) 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你有什么幫助 大客戶銷售技術(shù) 技術(shù)分析與實(shí)例操作 回顧 ? 請(qǐng)回答每種提問(wèn)的目的： 技術(shù)關(guān)鍵 ? 區(qū)分客戶的需求 ? 需求與產(chǎn)品共有化 ? 引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己解決問(wèn)題的方案 區(qū)分顧客的需求 提高成交率的關(guān)鍵： 隱藏性需求 問(wèn)題點(diǎn)，困難不滿，抱怨 明顯性需求 客戶表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望 比較容易 引導(dǎo)的購(gòu) 買意愿 較難引導(dǎo) 出客戶的 購(gòu)買意愿 除了設(shè)備和報(bào)價(jià)，還有什么因素能幫助自己拿到定單？ 學(xué)員提問(wèn)： 與需求 ? 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 ：性能 ：優(yōu)點(diǎn) ：利益 介紹產(chǎn)品特征 說(shuō)明產(chǎn)品的功 能或特性如何 有效地被用來(lái) 幫助客戶 敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達(dá)出的明顯需求 難成功 有作用 很大作用 狀況詢問(wèn) 隱藏需求 問(wèn)題詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) 提問(wèn)： 通過(guò)將它與其它潛在 問(wèn)題擴(kuò)展發(fā)展需求 問(wèn)題詢問(wèn) 狀況詢問(wèn) 暗示詢問(wèn) 需求滿足詢問(wèn) 明顯需求 隱藏需求 通過(guò)詢問(wèn)引導(dǎo)客戶關(guān)注到方案叫需求滿足提問(wèn) 問(wèn)題詢問(wèn) 狀況詢問(wèn) 隱藏需求 暗示詢問(wèn) 現(xiàn)在是拿出方案的最佳時(shí)侯嗎？ 總結(jié) ? 有效判斷顧客的隱藏性需求 ? 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)解決方案的渴望 狀況詢問(wèn) ? 誰(shuí)從這些狀況詢問(wèn)中獲利更多？是你自己還是買方？ ? 背景問(wèn)題通常使賣方獲利 ? 背景問(wèn)題越多，你成功的可能性越小 ? 大部分人問(wèn)的背景問(wèn)題比他們自己意識(shí)的要多 狀況詢問(wèn) —建議 ? 影響：它是問(wèn)題中效力最小的一個(gè)，對(duì)成功有消極作用。 , March 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 13日星期一 2時(shí) 28分 53秒 02:28:5313 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 13日星期一 上午 2時(shí) 28分 53秒 02:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 13日星期一 2時(shí) 28分 53秒 02:28:5313 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :28:5302:28Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題 問(wèn)題詢問(wèn) ? 經(jīng)驗(yàn)豐富的人傾向于問(wèn)更多的問(wèn)題詢問(wèn) ? 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)正是為能解決顧客的潛在問(wèn)題而處在 ? 列出你產(chǎn)品或服務(wù)，它能為顧客解決的至少五個(gè)問(wèn)題 問(wèn)題詢問(wèn) —建議 ? 影響：比背景問(wèn)題更有效。 狀況詢問(wèn)
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