大客戶銷售技術(shù)之基礎(chǔ)理論與實(shí)踐篇-文庫吧資料
2025-02-26 15:41本頁面
【正文】 隱藏需求 問題詢問 暗示詢問 提問： 通過將它與其它潛在 問題擴(kuò)展發(fā)展需求 問題詢問 狀況詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 明顯需求 隱藏需求 通過詢問引導(dǎo)客戶關(guān)注到方案叫需求滿足提問 問題詢問 狀況詢問 隱藏需求 暗示詢問 現(xiàn)在是拿出方案的最佳時侯嗎？ 總結(jié) ? 有效判斷顧客的隱藏性需求 ? 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望 狀況詢問 ? 誰從這些狀況詢問中獲利更多？是你自己還是買方？ ? 背景問題通常使賣方獲利 ? 背景問題越多，你成功的可能性越小 ? 大部分人問的背景問題比他們自己意識的要多 狀況詢問 —建議 ? 影響：它是問題中效力最小的一個，對成功有消極作用。 你有對策 的問題 設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢” 為什么買方是錯誤的？ 暗示詢問練習(xí) 如何使客戶在前期的選擇，不被后期的價格干擾？ 學(xué)員提問： 需求滿足詢問 ? 鼓勵客戶積極提出解決對策的問題 絕大多數(shù)客戶希望自 己找到解決問題 的方式。 難點(diǎn) 困難 不滿 問題詢問 ? 對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？ ? 你們正在使用的方案有什么缺陷？ ? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時是不是很難承受？ ? 有沒有考慮過供應(yīng)商的信用問題？ 問題詢問目的 ? 確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。 狀況詢問 ? 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 …... 的問題。 或是：正向的和反向 然而，它們的結(jié)合點(diǎn)有在那呢？就是客戶的需求。 建議和成交階段類似于“需求滿足詢問”。 調(diào)查階段類似于“問題詢問”。而且在講七步法時也往往涉及到的內(nèi)容。你的需求如何與客戶的需求相關(guān)聯(lián)？ 它將詢問的順續(xù)進(jìn)行科學(xué)的歸納和分類。每一層是如何相關(guān)聯(lián)的？ 。 它所解決的問題就是剛才所提出的： 。 著名品牌與一般品牌的營銷比較 ? 優(yōu)先順序?qū)Ρ龋? 品牌 品牌 如何讓用慣了競爭對手的消耗品客戶對我們的產(chǎn)品感興趣？ 學(xué)員提問： 評估賣方 ? 主動性和被動性的關(guān)系 如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問題怎么辦？ 學(xué)員提問： 選擇解決方案 ? 方案是如何產(chǎn)生的？ 學(xué)員提問： 如何與客戶討 價還價？ 評估解決方案 ? 最明顯的需求行動是什么？ 怎樣才能在“客戶購買流程”中掌握主動權(quán)呢？ 在競爭中你必須掌握 …….. 這是四個英文單詞頭寫字母。 ? 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 從銷售方式講，它是直銷和零售間的區(qū)別。 從客戶購買習(xí)慣上看，主動方式的引導(dǎo)和暗示作用比被動方式大許多。 ? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 ? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益 學(xué)員提問： 如何揣摩客戶 的購買心理？ 從利潤的角度看，主動方式所獲得的利潤比被動方式大許多。 ? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號。 ? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆訒r，也就是 “購買信號 ”了。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個
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