大客戶銷售技巧(spin基礎(chǔ)理論與實踐篇)(ppt77)-文庫吧資料
2025-02-23 13:35本頁面
【正文】 方案的優(yōu)點、利益變成問題，向顧客有效的提出暗示詢問 — 建議? 影響：所有 SPIN問題中最有效的一種。提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣。而大部分人問得太多。需求滿足詢問? 解決這個問題對你很重要嗎？? 你為什么覺的這個對策如此重要？? 還有沒有其它可以幫助你的方法？需求滿足詢問目的? 將客戶的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時客戶告訴你可以得到 …… 。什么是有效的問題詢問？W： 什 么？W： 為 何？W： 何 時？W： 何 地？W： 那 一 個？H： 如 何？你的產(chǎn)品或服務(wù) 它能為買方解決的四個問題問題詢問練習(xí)暗示詢問? 詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問暗示詢問? 你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？? 如果只培訓(xùn)三個人使用這設(shè)備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？? 這種人事變動對培訓(xùn)費用來說意味著什么？? 這樣會導(dǎo)致成本增加嗎？暗示詢問目的? 讓客戶明了問題點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。事實事實背景背景問題問題狀況詢問? 你的意見如何？? 你從事什么行業(yè)？? 你的年銷售額是多少？? 你們公司有多少員工？? 你用它多長時間了？? 那些部門在用它？狀況詢問的目的? 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的……問題點請找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點 你的大客戶面臨的難題問題詢問? 針對客戶的 ……. 的提問，引誘客戶說出隱含需求。? 開放型詢問在大生意中起重要作用。? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益學(xué)員提問：如何揣摩客戶的購買心理？客戶購 買行為模式確認(rèn)問題 分析問題的大小和范圍決策 1：解決 /不解決建立優(yōu)先順序評估賣方?jīng)Q策 2：選擇賣方選擇解決方案決策 3：是否成交評估方案收到尋價后，如何了解客戶最后購買的可能性？學(xué)員提問：確認(rèn)問題? 客戶的潛在和明顯的問題在那？分析問題的大小和范圍? 平衡因素：解決問題的迫切程度解決問題的成本建立優(yōu)先順序? 重點問題和非重點問題使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？學(xué)員提問：開放型 /封閉型問題? 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號。? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆訒r，也就是 “購買信號 ”了。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產(chǎn)品。比如： “明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù) ”或 “我們正在尋找具有這三個特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。? T： 總體來說，什么樣的信號可以讓你認(rèn)為會談是成功的。因此沒有問題就意味著沒有銷售—— 這是一種消極信號 ——這些就是
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