大客戶銷(xiāo)售技巧-spin基本理論和實(shí)踐篇-文庫(kù)吧資料
2025-02-23 13:48本頁(yè)面
【正文】 個(gè)對(duì)策如此重要？ ? 還有沒(méi)有其它可以幫助你的方法？ 需求滿足詢(xún)問(wèn)目的 ? 將客戶的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到 …… 。 什么是有效的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)？ W： 什 么？ W： 為 何？ W： 何 時(shí)？ W： 何 地？ W： 那 一 個(gè)？ H： 如 何？ 你的產(chǎn)品 或服務(wù) 它能為買(mǎi)方解決的四個(gè)問(wèn)題 問(wèn)題詢(xún)問(wèn)練習(xí) 暗示詢(xún)問(wèn) ? 詢(xún)問(wèn)客戶關(guān)心的問(wèn)題產(chǎn)生的后果的詢(xún)問(wèn) 暗示詢(xún)問(wèn) ? 你說(shuō)它們比較難操作，那么對(duì)你們的產(chǎn)量有什么影響？ ? 如果只培訓(xùn)三個(gè)人使用這設(shè)備，那不會(huì)產(chǎn)生工作瓶頸問(wèn)題嗎？ ? 這種人事變動(dòng)對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用來(lái)說(shuō)意味著什么？ ? 這樣會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ 暗示詢(xún)問(wèn)目的 ? 讓客戶明了問(wèn)題點(diǎn)對(duì)其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 事實(shí) 背景 問(wèn)題 狀況詢(xún)問(wèn) ? 你的意見(jiàn)如何？ ? 你從事什么行業(yè)？ ? 你的年銷(xiāo)售額是多少？ ? 你們公司有多少員工？ ? 你用它多長(zhǎng)時(shí)間了？ ? 那些部門(mén)在用它？ 狀況詢(xún)問(wèn)的目的 ? 了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的 …… 問(wèn)題點(diǎn) 請(qǐng)找以下它們間的聯(lián)系 你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 你的大客戶面臨的難題 問(wèn)題詢(xún)問(wèn) ? 針對(duì)客戶的 ……. 的提問(wèn)，引誘客戶說(shuō)出隱含需求。 ? 開(kāi)放型詢(xún)問(wèn)在大生意中起重要作用。 ? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 ? 客戶從解決方案中知道了解決問(wèn)題后的利益 學(xué)員提問(wèn)： 如何揣摩客戶 的購(gòu)買(mǎi)心理？ 客戶購(gòu) 買(mǎi)行為模式 確認(rèn)問(wèn)題 分析問(wèn)題的大小和范圍 決策 1： 解決 /不解決 建立優(yōu)先順序 評(píng)估賣(mài)方 決策 2： 選擇賣(mài)方 選擇解決方案 決策 3： 是否成交 評(píng)估方案 收到尋價(jià)后，如何了解客戶最后購(gòu)買(mǎi)的可能性？ 學(xué)員提問(wèn)： 確認(rèn)問(wèn)題 ? 客戶的潛在和明顯的問(wèn)題在那？ 分析問(wèn)題的大小和范圍 ? 平衡因素： 解決問(wèn)題的迫切程度 解決問(wèn)題的成本 建立優(yōu)先順序 ? 重點(diǎn)問(wèn)題和非重點(diǎn)問(wèn)題 使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？ 如何知道客戶選擇的傾向性？ 學(xué)員提問(wèn)： 開(kāi)放型 /封閉型問(wèn)題 ? 開(kāi)放型問(wèn)題可以使客戶開(kāi)口說(shuō)話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。 ? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 ? 大生意中，隱藏性需求是銷(xiāo)售的起點(diǎn)。當(dāng)客戶開(kāi)始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”了。這就是為什么我認(rèn)為在銷(xiāo)售中的高招并不只是讓客戶同意問(wèn)題的存在，幾乎每一個(gè)我拜訪的人都有問(wèn)題，但那并不意味著他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有這三個(gè)特征的系統(tǒng)：，諸如此類(lèi)的話。 ? T： 總體來(lái)說(shuō)，什么樣的信號(hào)可以讓你認(rèn)為會(huì)談是成功的。因此沒(méi)有問(wèn)題就意味著沒(méi)有銷(xiāo)售 —— 這是一種消極信號(hào) —— 這些就是比較糟的會(huì)談。 ? T： 這是否意味著你不認(rèn)為剛剛發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”？ ?
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