營銷管理大客戶銷售技巧spin基礎理論與實踐篇-文庫吧資料
2025-05-16 12:19本頁面
【正文】 ? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 ? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益 學員提問： 如何揣摩客戶 的購買心理？ 客戶購 買行為模式 確認問題 分析問題的大小和范圍 決策 1： 解決 /不解決 建立優(yōu)先順序 評估賣方 決策 2： 選擇賣方 選擇解決方案 決策 3： 是否成交 評估方案 收到尋價后，如何了解客戶最后購買的可能性？ 學員提問： 確認問題 ? 客戶的潛在和明顯的問題在那？ 分析問題的大小和范圍 ? 平衡因素： 解決問題的迫切程度 解決問題的成本 建立優(yōu)先順序 ? 重點問題和非重點問題 使用什么技術讓客戶提供更多的信息？ 如何知道客戶選擇的傾向性？ 學員提問： 開放型 /封閉型問題 ? 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。 ? 明顯性需求是預示大生意成功的購買信號。 ? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。當客戶開始談論行動時，也就是“購買信號”了。這就是為什么我認為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產(chǎn)品。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有這三個特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。 ? T： 總體來說，什么樣的信號可以讓你認為會談是成功的。因此沒有問題就意味著沒有銷售 —— 這是一種消極信號 —— 這些就是比較糟的會談。 ? T： 這是否意味著你不認為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購買信號”？ ? S:我想至少它不是很直接的“購買信號”。這是一個很好的生意機會。 ? T： 還有其他的嗎？ ? S： 他對數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿意 。大客戶銷售技巧 SPIN基礎理論與實踐篇 培訓目的 ? 掌握大客戶基本銷售原理 ? 認知大客戶的銷售特征 ? 利用“概念”解決實際銷售難題 什么樣的銷售是成功的銷售 ?(不僅僅是將 設備賣給客戶，還應有其它的輔助行為， 這些行為是什么） 學員提問： 銷售員應具備的素質(zhì)，按什么樣 的銷售步驟去做？ 學員提問： 銷售會談的四個階段 ? 從最簡單到最復雜規(guī)模最大的生意，都嚴格遵循以下程序： 初步接觸 調(diào)查研究 證實能力
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