營銷管理大客戶銷售技巧spin基礎理論與實踐篇-資料下載頁
2025-05-06 12:19本頁面
【導讀】掌握大客戶基本銷售原理。利用“概念”解決實際銷售難題。設備賣給客戶，還應有其它的輔助行為，從最簡單到最復雜規(guī)模最大的生意，都嚴格遵循以下。銷售中問的問題多少與訂單和進展有什么關系？當客戶的\NO2傾向于競爭對手的產(chǎn)品怎么辦？我們的大客戶有什么與眾不同的地方？平息所有顧客異議周期。最有效的銷售切入口在那？們都可以幫助他們解決。于最后付諸行動去購買。不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。意中，隱藏性需求是成交信號。明顯性需求是預示大生意成功的購買信號。重點問題和非重點問題。開放型詢問在大生意中起重要作用。主動性和被動性的關系。確認客戶的問題點，并開始與客戶探討共同關。詢問客戶關心的問題產(chǎn)生的后果的詢問。這種人事變動對培訓費用來說意味
【正文】 2 3 4 5 問題詢問 狀況詢問 隱藏需求 暗示詢問 現(xiàn)在是拿出方案的最佳時侯嗎？ 1 2 3 4 SPIN 總結(jié) ? 有效判斷顧客的隱藏性需求 ? 必須將隱藏性需求引導到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望 狀況詢問 ? 誰從這些狀況詢問中獲利更多？是你自己還是買方？ 背景問題通常使賣方獲利 背景問題越多，你成功的可能性越小 大部分人問的背景問題比他們自己意識的要多 狀況詢問 — 建議 ? 影響：它是 SPIN問題中效力最小的一個，對成功有消極作用。而大部分人問得太多。 ? 建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題 問題詢問 ? 經(jīng)驗豐富的人傾向于問更多的問題詢問 ? 因為你的產(chǎn)品或服務正是為能解決顧客的潛在問題而處在 ? 列出你產(chǎn)品或服務，它能為顧客解決的至少五個問題 問題詢問 — 建議 ? 影響：比背景問題更有效。提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣。 ? 建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品和服務 — 不要以產(chǎn)品擁有的細節(jié)和特點為條件來考慮 暗示詢問 ? 使買方逐漸清楚，他的問題與賣方所提供的對策的關系。 ? 就是將你方案的優(yōu)點、利益變成問題，向顧客有效的提出 暗示詢問 — 建議 ? 影響：所有 SPIN問題中最有效的一種。出色的銷售員問許多暗示問題 ? 建議：對你方案將帶給顧客的利益越了解，就會提出越有力的暗示詢問 需求滿足問題 ? 買方把需求滿足問題應用很多的會談稱之為積極的、建設性的、有意義的會談。 ? 這些問題注重對解決方案的詢問 ? 用這個功能可以使顧客告訴你你的對策可以提供的利益，而不是強迫你對顧客進行解釋 需求滿足問題 — 建議 ? 將商談向更有意義，建設性的方案討論引導 ? 建議：讓顧客告訴你你所提供方案的利益 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 試探： 需求滿足詢問 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 問題詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 比較復雜的 SPIN結(jié)構(gòu) 提示 ? 把 SPIN模式看成一個公式，你會失敗的！ ? 把 SPIN模式看作是一個靈活的會談路徑圖，它就可以如幫助成千上萬其他人一樣幫助你
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