大客戶銷售技巧與管理-資料下載頁
2025-08-12 21:57本頁面
【導讀】如何通過溝通的手段讓客戶認識能滿足。市場競爭的發(fā)展與消費觀念的變化，必。然促使企業(yè)營銷方式的轉變。具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二比較的。一般列在權重前列的因素則成為行業(yè)成功關鍵因素。–企業(yè)資源投入應從擁有程度高，構相對穩(wěn)定，領導廠家的優(yōu)勢地位業(yè)已建立。領先廠商的集體抵制，此時細分化、差別化的發(fā)展策略才能見效。前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升。部分有進取心的企業(yè)迅速擴。部分行業(yè)“黑馬”以其獨特賣。市場細分化，特色經營，基于差別化消費的特賣點訴求區(qū)域市場擴張，渠道擴張。重大影響的關鍵環(huán)節(jié)，如果可能的話，企業(yè)應將其經營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，各地區(qū)的容量及結構變化。消費者購機考慮因素及購機動機的變化。利潤,價格,數量。策略,方法,執(zhí)行。產品,關系,價值。需求,預算,決策.
【正文】 經過行為學家 60年的研究，面對面的溝通時，三大要素的影響比率是 ?文字 7％ ?聲音 38％ ?肢體語言 55％ 建立親和力的技巧和方法 ? 情緒同步 – 從對方的觀點、立場看、聽、感受、體會事情（設身處地） ? 語調和速度同步 – 對視覺型、聽覺型、感覺型的人要使用不同的語速及語調 建立親和力的技巧和方法 ? 語言文字同步 – 慣用語、口頭禪、流行語 – 文字表象系統(tǒng)：視覺型、聽覺型、感覺型 ? 合一架構法 – 我很了解（理解） …… 同時 …… – 我很感謝（尊重） …… 同時 …… – 我很同意（贊同） …… 同時 …… – (不用“但是”、“就是”、“可是” ) 增強聲音感染力的要素 熱情適度 語速適中 音量適中 語音清晰 表現(xiàn)專業(yè)性 善于運用停頓 措詞對聲音的影響 要有專業(yè)性 措詞要積極 要有自信 語言簡潔 大客戶銷售公關與投標談判技巧 Agenda5 關系重要性 結果重要性 妥協(xié)策略折衷 讓步策略 有輸有贏 合作策略 雙贏 規(guī)避策略 雙輸 競爭策略 輸或贏 高 低 高 談判的策略 地點 期限 溝通管道 主場 客場 第三地 客觀期限 制造期限 談判的客觀結構 看、聽 看 聽 第三者 意思實現(xiàn) 談判的結構分析 觀眾 第三者 正式 非正式 現(xiàn)場 心理上 有利害 關系 無利害 關系 人 個性 喜好 合法？ 談判的人的結構 要 求 立 場 原 因 利 益 談判的議題結構 ?目的是你的需求及你想達到的 ?理由則是說明這個需求的原因 ?說明的理由與真實的未必相同，此時，說的一方不要被自己的理由卡死，聽的一方則要尋求對方真正的理由 目的與理由 當談判的對方在某一項議題上發(fā)動競局，已方即在另一議題發(fā)起反擊，以間接反擊的方式表示不愿引發(fā)僵局，但藉此表達不滿，并隱含進一步報復的可能。 交叉對抗 預測對方無法做到的項目而設置障礙，再于適當的時機將之移開，而造成假性讓步。 虛設門檻 確定談判目標 —— 成功是留給準備好的人 —— 決定優(yōu)先順序 決定初始立場 時 間 環(huán) 境 權 力 平 衡 分析可行性 談判的準備 What 成本 對方感興趣 利益 替代方案 核心議題 談判籌碼 建立互信的小議題 例外的理由 讓 步 先例 擬定戰(zhàn)略 結構性議題 邏輯原則 相關原則 難易原則 細節(jié)性議題 談判的進行 ?我們在一般的情況下是沒有折扣的 。 ?在什么條件下有折扣可以商量呢 ？ ?我們不能接受你變更所有的條件 。 ?哪些是你能接受 ， 哪些是不能的呢 ？ ?你要求的交貨期限實在太趕了 。 ?你要延遲多久 ？ 什么條件下能趕出來 ？ 假設你已陷入僵局 ， 那你可以藉由發(fā)出暗示或是正面回應對方的暗示來突破困境 ， 你只要在陳述當中 ，放入一些條件 ， 來引發(fā)對方的詢問或回應 。 辯論階段 如何暗示 堅持立場 保持彈性 切合實際 提案的功能 說 明 修 正 提案階段 原則 堅定 例：我們一定要得到補償 細節(jié) 彈性 例：我們提議 RMB 100萬元的補償 提案階段 …… 或 …… 句型 例： RMB10萬元 12周交貨 CIF 或 16周交貨 FOB 可避免對方立即的反對 可得知對方真正的問題所在 提案階段 巧用假設性提案 如果 …… 怎么樣 提案階段 改進提案技巧的第一步，就是將提案本身和其理由分離，先逐次條列你的提案，如果必要，再大略解釋其內容，千萬不要將兩者混在一起，否則解釋會像在道歉，以下是提案的標準語句。 1)如果你能做到 a……b…….c…… 2)我們將考慮 a……b……c…… 3)我們這么做是著眼于 …… 提案的技巧 盡可能報高或開低 報盤的原則 態(tài)度堅定 內容清晰 不解釋、不說明 先談項目價值 報 盤 絕不接受第一次開價 絕不幻想開一個合理價會有助成交 未接到對方建議前，絕不修改自己的建議 議價的禁忌 議 價 付款辦法 價 格 合約長短 供貨能力 交貨方式 時空因素 市場脈動 質量標準 檢驗規(guī)范 退貨原則 索賠與損害 驗收規(guī)則 保固責任 議 價 等 額 讓 步 遞 增 讓 步 大幅度遞減讓步 小幅度遞減讓步 堅 定 讓 步 一次性讓步 讓步的方式 議 價 識別談判中的困境 對 抗 僵 持 僵 局 交易階段 簽 署 每個項目的內容 有關的定義 有關的解釋 有關的說明 交易階段 謝謝各位的參與
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