【導(dǎo)讀】什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。功力之前，先將思維提升一個(gè)層次。銷售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。銷售能力是一種心。態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。在銷售流程中往前推進(jìn)一步。讓事情發(fā)生、改變：將“NO”轉(zhuǎn)為。自信自重,以幫客戶創(chuàng)造價(jià)值為銷售目標(biāo)。以客戶為中心,融入其境,獲得共鳴。專業(yè)形象,展現(xiàn)自我管理能力。有憑有據(jù),以數(shù)據(jù)及文件說話。一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)。將附加價(jià)值及差異點(diǎn)量化為客戶價(jià)值或代價(jià)。持續(xù)將有形無形效益可視化,強(qiáng)化“認(rèn)知價(jià)值”。在最急迫時(shí)提供服務(wù),化危為機(jī)。商機(jī)是來自于能夠克服別人所無法克服的。拒絕和挫折是銷售生涯的一部份。最大差異是將“NO”轉(zhuǎn)化為“YES”。對(duì)人性的深入體驗(yàn)。個(gè)人影響力及魅力的提升。企業(yè)應(yīng)有明確的市場(chǎng)定位及客戶篩選。機(jī)制，不要使銷售團(tuán)隊(duì)盲目征戰(zhàn)市場(chǎng)，出初步的解決方案及其賣點(diǎn)。不只從產(chǎn)品角度了解需求，要從“人性”的角。學(xué)會(huì)與各層及各部門人員溝通，產(chǎn)生共鳴，學(xué)會(huì)檢測(cè)對(duì)方之決策影響力

　　

【正文】 料 銷售員或團(tuán)隊(duì) 銷售目標(biāo)： 銷售策略： 銷售活動(dòng)： 時(shí)間表 拜訪 需求具體化 建議書 簡(jiǎn)報(bào) (投標(biāo) ) 議價(jià) 簽約 銷售循環(huán) （附加）與其他單位配合的項(xiàng)目管理計(jì)劃 66 工具 31：量化客戶價(jià)值或代價(jià)方法 公式： ? 問題 ?頻率 ?代價(jià)或價(jià)值 ? 改善或降低的百分比 ?總數(shù) ?每個(gè)的價(jià)值或代價(jià) =量化的成本或利潤(rùn) ? 可同時(shí)提出無形的成本效益 ? 若總合之價(jià)值或代價(jià)沒有高于價(jià)格和成本，則需再進(jìn)一步挖掘問題和需求 問題種類 解決后之預(yù)估價(jià)值 問題之可能代價(jià) 1. 2. 3. 4. 總合 67 關(guān)鍵銷售活動(dòng) 執(zhí)行次數(shù) 落實(shí)次數(shù) % 銷 售 準(zhǔn)備 拜訪前了解對(duì)方在決策流程中的角色 明確拜訪目的 是否為銷售計(jì)劃中的一個(gè)步驟 準(zhǔn)備好開場(chǎng)白或引發(fā)注意的方式 準(zhǔn)備好了要呈現(xiàn)的文件及賣點(diǎn) 準(zhǔn)備好要問的問題 業(yè)務(wù)拜訪活動(dòng) 出現(xiàn)在客戶面前時(shí)，我都表現(xiàn)出自信與專業(yè)的形象 對(duì)客戶的問題，我都能做精簡(jiǎn)有力的回答 溝通時(shí)我都站在對(duì)方的立場(chǎng)上，用對(duì)方的語言 我傾聽時(shí)，都設(shè)法掌握客戶信息的含義 在尚未掌握客戶需求及情況前，我會(huì)問多于說 我隨時(shí)觀察客戶對(duì)我的信任度 我隨時(shí)觀察客戶的細(xì)微反應(yīng)，并調(diào)整動(dòng)作 每次拜訪結(jié)束前，我都具體交代下一步驟的動(dòng)作 解決方案包裝 我每次都將解決方案做清晰的包裝 每次都根據(jù)不同的決策者列出不同的賣點(diǎn) 每次都將此賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換為對(duì)決策者的價(jià)值 每次都列出與競(jìng)爭(zhēng)者的差異及優(yōu)勢(shì) 簡(jiǎn)報(bào)時(shí)，都經(jīng)過精心的策劃及練習(xí)（團(tuán)隊(duì)） 賣點(diǎn)都具備足夠的數(shù)據(jù)及文件證明 關(guān)系培養(yǎng) 對(duì)關(guān)鍵決策者都設(shè)法找出其真正需求 /動(dòng)機(jī) 嘗試以創(chuàng)造多元價(jià)值取得客戶信任 安排高層拜訪以建立關(guān)系 安排其它活動(dòng)以培養(yǎng)多元關(guān)系 銷售活動(dòng)自我分析 我每次都檢討未達(dá)到拜訪目的的原因 我每次都設(shè)計(jì)最好運(yùn)用時(shí)間的方式 客戶呈現(xiàn)含糊狀況時(shí)，我都盡快設(shè)法澄清 我隨時(shí)在檢測(cè)自己銷售活動(dòng)的有效性 我不輕易答應(yīng)客戶的要求，并引導(dǎo)說出其必要性 當(dāng)客戶拒絕溝通時(shí)，我仍會(huì)設(shè)法尋求突破 每次離開前，都會(huì)確認(rèn)好下一個(gè)步驟動(dòng)作 工具 32：銷售技巧自我追蹤落實(shí)清單 68 關(guān)鍵銷售活動(dòng) 分?jǐn)?shù) 比重（ %） 重點(diǎn)輔導(dǎo)區(qū)域（請(qǐng)打勾） 銷 售 準(zhǔn)備 (1) 有否將銷售策略與計(jì)劃精簡(jiǎn)文件化 1 2 3 4 5 是否先了解客戶需求及決策者的背后動(dòng)機(jī) 1 2 3 4 5 是否進(jìn)行組織圖等決策分析 1 2 3 4 5 是否明確每次業(yè)務(wù)拜訪的目的 1 2 3 4 5 是否準(zhǔn)備好拜訪所需要的專業(yè)化文件 1 2 3 4 5 業(yè)務(wù) 技巧 (2) 是否設(shè)計(jì)了建立客戶信任的方法 1 2 3 4 5 與客戶溝通時(shí)是否詢問及引導(dǎo)多于說明 1 2 3 4 5 是否以客戶易產(chǎn)生共鳴為切入的主題 1 2 3 4 5 是否能避免先入為主，做真正的傾聽者 1 2 3 4 5 是否能將產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值來說明 1 2 3 4 5 是否以從容的態(tài)度澄清客戶的異議 1 2 3 4 5 是否設(shè)計(jì)了促進(jìn)成交的方法 1 2 3 4 5 面對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)能否掌握其“決策按鈕” 1 2 3 4 5 銷售心理 (3) 是否以正面積極的態(tài)度面對(duì)任何挫折 1 2 3 4 5 當(dāng)客戶要求不合理時(shí)，是否能適時(shí)地引導(dǎo)客戶思維 1 2 3 4 5 是否有足夠的敏感度來掌握客戶背后的動(dòng)機(jī) 1 2 3 4 5 是否把焦點(diǎn)隨時(shí)放在客戶的決策心理上 1 2 3 4 5 是否主動(dòng)自我激勵(lì)，隨時(shí)呈現(xiàn)戰(zhàn)斗力 1 2 3 4 5 方案包裝演講 (4) 設(shè)計(jì)解決方案時(shí)，善于利用團(tuán)隊(duì)的智慧 1 2 3 4 5 能將方案做精簡(jiǎn)有力，注重客戶價(jià)值的包裝 1 2 3 4 5 能根據(jù)不同決策者提供不同的訴求點(diǎn) 1 2 3 4 5 準(zhǔn)備了恰當(dāng)?shù)牟町惢案?jìng)爭(zhēng)訴求 1 2 3 4 5 簡(jiǎn)報(bào)是否精心設(shè)計(jì)并事前充分練習(xí) 1 2 3 4 5 在價(jià)格上是否事先做多次的“沙盤推演” 1 2 3 4 5 是否對(duì)訴求準(zhǔn)備有足夠的澄明文件 1 2 3 4 5 銷售活動(dòng)分析 (5) 隨時(shí)規(guī)劃并善用時(shí)間 1 2 3 4 5 每次業(yè)務(wù)拜訪都有明確目的 1 2 3 4 5 拜訪結(jié)束進(jìn)行自我檢討分析 1 2 3 4 5 不會(huì)輕易受到客戶使喚及支配 1 2 3 4 5 關(guān)鍵時(shí)刻懂得反饋上級(jí)尋求支持 1 2 3 4 5 能夠按優(yōu)先順序計(jì)劃安排銷售活動(dòng) 1 2 3 4 5 工具 33：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評(píng)估 69 工具 34：課后銷售技巧“個(gè)人練功”行動(dòng)計(jì)劃表 請(qǐng)將你上課所感悟到的重點(diǎn)記在筆記本上，每個(gè)月提煉出 58項(xiàng)記在此計(jì)劃表上，作為這個(gè)月的“練功計(jì)劃”，不 斷透過自我暗示及練習(xí)，使之成為你習(xí)慣的一部分。 關(guān)鍵思維及行為 以“正”字統(tǒng)計(jì) 有做到的次數(shù) 每月總計(jì) 姓名： 共修者： 主管： 知識(shí) 思維 行為 習(xí)慣 70 個(gè)人銷售成功座右銘分享 （ 10大制勝策略） ?掌握狀況 (Situation) ?將對(duì)方個(gè)人效益視覺化 ?熟練使用一套業(yè)務(wù)拜訪技巧 ?善用締結(jié)技巧（ Closing) ?避免主觀，焦點(diǎn)放在聽與問 ?探測(cè)背后因素（ Hidden Agenda) ?善用故事引喻 ?最大差異 —— 將“不”轉(zhuǎn)換為“是” ?銷售 —— 搶錢游戲 ?權(quán)力與能量的釋放 —— 影響力