【導(dǎo)讀】覺得自己一定要的。企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境愈來愈嚴(yán)峻，要想在競爭中求生存，首先要了解競爭的優(yōu)勢；然后用心去經(jīng)營你的大客戶。維持良好客戶關(guān)係。不許任何客戶流失。分析客戶潛在貢獻(xiàn)。積極提昇客戶等級。收益來源于20%的客戶”。表是世界名牌“精工”；同時他的工藝非常好，是日本制造的，而且性能穩(wěn)定；同時讓防水、防震、有夜光；這個表目前在大商場里需要RMB1，500元，今天我們正在搞促銷活動，所以價格非常便宜，RMB500元，今天價格我虧本買你RMB200元，我想你就不要還價了。英特網(wǎng)會議設(shè)備。產(chǎn)品在市場上有較高。是交易性銷售的企業(yè)。對方采購人員打電話給常州新

　　

【正文】 性需要 。 難點(diǎn)型問題 Problem Question 目前 , 你與現(xiàn)在的供應(yīng)商不滿意在那些方面 ? 你現(xiàn)在用的設(shè)備很難操作嗎 ? 你對平時的時間規(guī)劃有什么不好嗎 ? 研究結(jié)果表明 ? 1． 小銷售中與成功關(guān)系密切 ， 大銷售中關(guān)系不那么明顯； ? 2． 有經(jīng)驗的人問這類問題比情況問題問得多； ? 3. 新手會在發(fā)現(xiàn)買方對情況問題不耐煩時 ， 慌忙轉(zhuǎn)入產(chǎn)品 轉(zhuǎn)介紹 ； 難點(diǎn)問題與銷售成功的關(guān)系 Who are you? 需求回報型問題（ N） 針對影響 .后果 .暗示 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 I 內(nèi)含問題 （隱含問題） ? 內(nèi)容：問題的作用 ， 后果和含義； ? 目的：把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 ? 問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題； ? 指出問題的嚴(yán)重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 內(nèi)容： 問題的作用 ， 后果和含義 目的： 指出問題的嚴(yán)重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求 內(nèi)含型問題 Implication Question 你說機(jī)器操作比較困難 ， 這對你們的產(chǎn)量有影響 ？ 跳槽如果用培訓(xùn)費(fèi)來計算著什么 ？ 看來機(jī)器操作困難會造操作工跳槽 ，是不是 ？ 隱含需求的意義 (1) 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！ 隱含需求的意義 (2) 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費(fèi)用 問題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 研究結(jié)果表明 ? 1. 大銷售中與成功密切相關(guān) 。 ? 2. 能增加顧客的價值感 。 ? 3. 即使有經(jīng)驗的人也不容易問得好 。 舉例 現(xiàn)有的設(shè)備 很難操作 潛在問題 操作人員的 熟練程度 操作人員的 培訓(xùn)費(fèi)用 操作人員的 加班費(fèi)用 公司對客戶 的承諾 產(chǎn)品質(zhì)量 保障 設(shè)備維修 的費(fèi)用 需求回報型問題（ N） 對策對買方難題的價值 .重要性或意義 情況型問題 (S) 難點(diǎn)型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 N 需要回報的問題 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價值 客戶注重對策 、 價值 、 好處而不是問題本身 目的： 使客戶不在注重問題，而是解決問題的對策 使客戶自己說出得到的利益 使顧客說出明確的需求 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價值 目的： 使顧客說出明確的需求 需要回報型問題 NeedPay off Question 這對你有什么幫助呢 ? 假設(shè)解決這個問題對我們公司會有什么好處 ? 你看到什么好處嗎 ? 研究結(jié)果表明 1． 與大銷售的成功密切相關(guān) 2． 能提高產(chǎn)品的可接受性 3. 對技術(shù)買者特別有效 研究結(jié)果表明 1． 與大銷售的成功密切相關(guān) 2． 能提高產(chǎn)品的可接受性 3. 對技術(shù)買者特別有效 需要回報與 隱含問題的區(qū)別 區(qū)別 關(guān)注內(nèi)容 目的 隱含問題 以問題為中心 使問題更加嚴(yán)重 需要回報的問題 以對策為中心 尋找解決問題的意義與價值 需要回報與 隱含問題的關(guān)系 由 隱含 問題 擴(kuò)展為 隱含 一個明確的難題 需求 對對策的渴望 由需要回報 轉(zhuǎn)換為 隱含需求 結(jié)論：隱含問題的中心是問題；需要回報問題的中心是對策 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問題 P難點(diǎn)問題 I隱含問題 N需要回報問題 銷售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 … ..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 四、 引導(dǎo)大客戶購買的程序 一、 大客戶銷售的特征 三、大客戶內(nèi)部的采購流程 五 、 獲取大客戶決策的關(guān)鍵 二、 大客戶形態(tài)與策略 銷售模式對成功信號的鑒定 成功與失敗的信號 小規(guī)模銷售 （僅二種結(jié)果） 大規(guī)模銷售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 失敗 無銷售 無銷售 進(jìn) 展 即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進(jìn)展可以包含 : 客戶同意參加一個產(chǎn)品演示會 。 有讓你見更高一級決策者的余地 。 同意試運(yùn)行或檢測你的產(chǎn)品 。 部分接受原來根本不接受的預(yù)算 。 同意與你共同推進(jìn)項目的進(jìn)展 。 推與拉 暫時中斷 即生意還會繼續(xù)下去 ,但客戶還沒有同意具體的實際行動方案來使生意有進(jìn)展 .這些生意并沒有達(dá)成一個一致的協(xié)議 ,但也沒有來自客戶的 “ 不 ” . 典型的語句 : 謝謝你專程來一趟 ,不過以后 ,看公司的發(fā)展我們再聯(lián)系 . 決好的一個提議 ,我們非常感興趣 .下次有時間我們再一起談?wù)?. 大客戶售后服務(wù)的差異 個性化的服務(wù) 行動迅速的 （熱線電話） 深度服務(wù) 考慮周到的 （技術(shù)服務(wù)） 服務(wù)工廠 高興的 （超市） 服務(wù)鏈 有幫助的 （餐廳） 高 需要理解 需要顧問 低 低 需要友好的態(tài)度，朋友的關(guān)系 高 微軟公司 嘉年華 TNT 麥肯錫 麻將精神 不遲到 8點(diǎn) 7： 30 2. 不計較環(huán)境條件 3. 專心 、 專精 4. 不抱怨 、 換位思考 5. 永不放棄 ！ 只要還在桌子上，人生就會有希望！ Qamp。A 謝謝大家！