大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧(ppt161)-銷(xiāo)售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-04 18:35本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】覺(jué)得自己一定要的。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境愈來(lái)愈嚴(yán)峻，要想在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，首先要了解競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)；然后用心去經(jīng)營(yíng)你的大客戶(hù)。維持良好客戶(hù)關(guān)係。不許任何客戶(hù)流失。分析客戶(hù)潛在貢獻(xiàn)。積極提昇客戶(hù)等級(jí)。收益來(lái)源于20%的客戶(hù)”。表是世界名牌“精工”；同時(shí)他的工藝非常好，是日本制造的，而且性能穩(wěn)定；同時(shí)讓防水、防震、有夜光；這個(gè)表目前在大商場(chǎng)里需要RMB1，500元，今天我們正在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，所以?xún)r(jià)格非常便宜，RMB500元，今天價(jià)格我虧本買(mǎi)你RMB200元，我想你就不要還價(jià)了。英特網(wǎng)會(huì)議設(shè)備。產(chǎn)品在市場(chǎng)上有較高。是交易性銷(xiāo)售的企業(yè)。對(duì)方采購(gòu)人員打電話給常州新
【正文】 性需要 。 難點(diǎn)型問(wèn)題 Problem Question 目前 , 你與現(xiàn)在的供應(yīng)商不滿(mǎn)意在那些方面 ? 你現(xiàn)在用的設(shè)備很難操作嗎 ? 你對(duì)平時(shí)的時(shí)間規(guī)劃有什么不好嗎 ? 研究結(jié)果表明 ? 1． 小銷(xiāo)售中與成功關(guān)系密切 ， 大銷(xiāo)售中關(guān)系不那么明顯； ? 2． 有經(jīng)驗(yàn)的人問(wèn)這類(lèi)問(wèn)題比情況問(wèn)題問(wèn)得多； ? 3. 新手會(huì)在發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方對(duì)情況問(wèn)題不耐煩時(shí) ， 慌忙轉(zhuǎn)入產(chǎn)品 轉(zhuǎn)介紹 ； 難點(diǎn)問(wèn)題與銷(xiāo)售成功的關(guān)系 Who are you? 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） 針對(duì)影響 .后果 .暗示 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 I 內(nèi)含問(wèn)題 （隱含問(wèn)題） ? 內(nèi)容：?jiǎn)栴}的作用 ， 后果和含義； ? 目的：把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 ? 問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題； ? 指出問(wèn)題的嚴(yán)重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 內(nèi)容： 問(wèn)題的作用 ， 后果和含義 目的： 指出問(wèn)題的嚴(yán)重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求 內(nèi)含型問(wèn)題 Implication Question 你說(shuō)機(jī)器操作比較困難 ， 這對(duì)你們的產(chǎn)量有影響 ？ 跳槽如果用培訓(xùn)費(fèi)來(lái)計(jì)算著什么 ？ 看來(lái)機(jī)器操作困難會(huì)造操作工跳槽 ，是不是 ？ 隱含需求的意義 (1) 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶(hù)的重視時(shí)，客戶(hù)不可能與你成交的！ 隱含需求的意義 (2) 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶(hù)的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起 客戶(hù)的重視時(shí)，客戶(hù)與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 質(zhì)量不好 人員加班費(fèi)用 人員培訓(xùn)費(fèi)用 外包加工 研究結(jié)果表明 ? 1. 大銷(xiāo)售中與成功密切相關(guān) 。 ? 2. 能增加顧客的價(jià)值感 。 ? 3. 即使有經(jīng)驗(yàn)的人也不容易問(wèn)得好 。 舉例 現(xiàn)有的設(shè)備 很難操作 潛在問(wèn)題 操作人員的 熟練程度 操作人員的 培訓(xùn)費(fèi)用 操作人員的 加班費(fèi)用 公司對(duì)客戶(hù) 的承諾 產(chǎn)品質(zhì)量 保障 設(shè)備維修 的費(fèi)用 需求回報(bào)型問(wèn)題（ N） 對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值 .重要性或意義 情況型問(wèn)題 (S) 難點(diǎn)型問(wèn)題（ P） 內(nèi)含型問(wèn)題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 N 需要回報(bào)的問(wèn)題 內(nèi)容： 問(wèn)題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 客戶(hù)注重對(duì)策 、 價(jià)值 、 好處而不是問(wèn)題本身 目的： 使客戶(hù)不在注重問(wèn)題，而是解決問(wèn)題的對(duì)策 使客戶(hù)自己說(shuō)出得到的利益 使顧客說(shuō)出明確的需求 內(nèi)容： 問(wèn)題若得以解決產(chǎn)生什么價(jià)值 目的： 使顧客說(shuō)出明確的需求 需要回報(bào)型問(wèn)題 NeedPay off Question 這對(duì)你有什么幫助呢 ? 假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)我們公司會(huì)有什么好處 ? 你看到什么好處嗎 ? 研究結(jié)果表明 1． 與大銷(xiāo)售的成功密切相關(guān) 2． 能提高產(chǎn)品的可接受性 3. 對(duì)技術(shù)買(mǎi)者特別有效 研究結(jié)果表明 1． 與大銷(xiāo)售的成功密切相關(guān) 2． 能提高產(chǎn)品的可接受性 3. 對(duì)技術(shù)買(mǎi)者特別有效 需要回報(bào)與 隱含問(wèn)題的區(qū)別 區(qū)別 關(guān)注內(nèi)容 目的 隱含問(wèn)題 以問(wèn)題為中心 使問(wèn)題更加嚴(yán)重 需要回報(bào)的問(wèn)題 以對(duì)策為中心 尋找解決問(wèn)題的意義與價(jià)值 需要回報(bào)與 隱含問(wèn)題的關(guān)系 由 隱含 問(wèn)題 擴(kuò)展為 隱含 一個(gè)明確的難題 需求 對(duì)對(duì)策的渴望 由需要回報(bào) 轉(zhuǎn)換為 隱含需求 結(jié)論：隱含問(wèn)題的中心是問(wèn)題；需要回報(bào)問(wèn)題的中心是對(duì)策 調(diào)查階段 SPIN模式 S情況問(wèn)題 P難點(diǎn)問(wèn)題 I隱含問(wèn)題 N需要回報(bào)問(wèn)題 銷(xiāo)售人員使用 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 導(dǎo)致 隱含需求 由問(wèn)題 ..引發(fā)出來(lái) 培育隱含需求要 使客戶(hù)看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶(hù)說(shuō)出 產(chǎn)品陳述 … ..顯示能力 產(chǎn)品好處 調(diào)查 SPIN 四、 引導(dǎo)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的程序 一、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征 三、大客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程 五 、 獲取大客戶(hù)決策的關(guān)鍵 二、 大客戶(hù)形態(tài)與策略 銷(xiāo)售模式對(duì)成功信號(hào)的鑒定 成功與失敗的信號(hào) 小規(guī)模銷(xiāo)售 （僅二種結(jié)果） 大規(guī)模銷(xiāo)售 （四種可能的結(jié)果） 成功 定單 定單 失敗 無(wú)銷(xiāo)售 無(wú)銷(xiāo)售 進(jìn) 展 即發(fā)生在會(huì)談之中或之后的一件事情 ,可以使生意繼續(xù)朝著最終的結(jié)果發(fā)展 . 典型的進(jìn)展可以包含 : 客戶(hù)同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 。 有讓你見(jiàn)更高一級(jí)決策者的余地 。 同意試運(yùn)行或檢測(cè)你的產(chǎn)品 。 部分接受原來(lái)根本不接受的預(yù)算 。 同意與你共同推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展 。 推與拉 暫時(shí)中斷 即生意還會(huì)繼續(xù)下去 ,但客戶(hù)還沒(méi)有同意具體的實(shí)際行動(dòng)方案來(lái)使生意有進(jìn)展 .這些生意并沒(méi)有達(dá)成一個(gè)一致的協(xié)議 ,但也沒(méi)有來(lái)自客戶(hù)的 “ 不 ” . 典型的語(yǔ)句 : 謝謝你專(zhuān)程來(lái)一趟 ,不過(guò)以后 ,看公司的發(fā)展我們?cè)俾?lián)系 . 決好的一個(gè)提議 ,我們非常感興趣 .下次有時(shí)間我們?cè)僖黄鹫務(wù)?. 大客戶(hù)售后服務(wù)的差異 個(gè)性化的服務(wù) 行動(dòng)迅速的 （熱線電話） 深度服務(wù) 考慮周到的 （技術(shù)服務(wù)） 服務(wù)工廠 高興的 （超市） 服務(wù)鏈 有幫助的 （餐廳） 高 需要理解 需要顧問(wèn) 低 低 需要友好的態(tài)度，朋友的關(guān)系 高 微軟公司 嘉年華 TNT 麥肯錫 麻將精神 不遲到 8點(diǎn) 7： 30 2. 不計(jì)較環(huán)境條件 3. 專(zhuān)心 、 專(zhuān)精 4. 不抱怨 、 換位思考 5. 永不放棄 ！ 只要還在桌子上，人生就會(huì)有希望！ Qamp。A 謝謝大家！
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