大客戶銷售管理ppt-資料下載頁
2024-10-18 13:22本頁面
【正文】 需求 /培訓計劃等 / 內部資源競爭 /個人輸贏 /項目結果影響等 行業(yè)經驗 /成功案例 決策因素制定 ?客戶內部制定小組 ?客戶外部咨詢小組 ?競爭對手 ?你 ?爭做第一 ?試圖影響（ AB,AA+1) ?重設優(yōu)先級 ?分析項目 組織結構與決策人分析 正規(guī)組織結構 政治關聯(lián)結構 正式的 非正式的 合法的 /官職的 事實上的 明顯的 微妙的 /敏感的 必須的 現(xiàn)實的 理解規(guī)則 無人會否認關系影響的存在，盡管他也許不具有公開的合法性 無人會否認你必須玩關系游戲，但人人都在玩關系游戲而不在你喜歡與否 組織結構 影響關系圖 高級副總裁 市場部銷售總監(jiān) 技術部總監(jiān) 信息技術部總監(jiān) 銷售經理 產品經理 研發(fā)經理 生產經理 系統(tǒng)經理 運行經理 咨詢 決策人分析 —— 采購角色 ※ 、最后批準 ＋、決策制定 ＝、方案評估 －、最終用戶 張平銷售總監(jiān) 采購角色 創(chuàng)新態(tài)度 項目支持 關系層度 ※ 決策人分析 —— 創(chuàng)新態(tài)度 ※ 、領先創(chuàng)造型 ＋、前瞻先進型 ＝、實用求是型 －、保守求穩(wěn)型 、不求進去型 張平銷售總監(jiān) 采購角色 創(chuàng)新態(tài)度 項目支持 關系層度 ＝
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