認(rèn)識(shí)大客戶(ppt23)-銷售管理-資料下載頁(yè)
【導(dǎo)讀】大客戶的應(yīng)用價(jià)值。大客戶的行為特征。大客戶的供應(yīng)商戰(zhàn)略。成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效應(yīng)最大。發(fā)展大客戶是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。大客戶的需求是供應(yīng)商創(chuàng)新的推動(dòng)力。與本公司事實(shí)上存在大訂單并至少有1-2年或更長(zhǎng)期連續(xù)合約的，能帶來(lái)相當(dāng)大的銷售額或具有較大的銷售潛力；對(duì)于公司生意或公司形象，在目前或?qū)?lái)有著重要影響的客戶；在中長(zhǎng)期企業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)下，把采購(gòu)規(guī)劃分解成一個(gè)或多個(gè)戰(zhàn)略或。項(xiàng)目，有組織有計(jì)劃地分階段完成當(dāng)期目標(biāo)；責(zé)人行政級(jí)別高，團(tuán)體行為、有組織的行為多；等等。細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者日趨眾多，在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的斗爭(zhēng)無(wú)一例。處于不同層級(jí)的供應(yīng)商彼此之間分工合作，共同為大客。作伙伴有明確規(guī)定。項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)驗(yàn)收，及項(xiàng)目成果驗(yàn)收等。的采購(gòu)決策最佳。項(xiàng)目投資較大，過(guò)程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)反復(fù)現(xiàn)象。評(píng)估，或委托第三方對(duì)合作伙伴進(jìn)行資質(zhì)評(píng)估；
【正文】 完成項(xiàng)目； 參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項(xiàng)目組，從事供貨或提供服務(wù)； 因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實(shí)施和服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven@ 大客戶的銷售特征 ? 面向訂單的大項(xiàng)目銷售特征 – 在銷售執(zhí)行上，更加強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售流程的管理和銷售團(tuán)隊(duì)的管理 ? 更加強(qiáng)調(diào)行業(yè)內(nèi)口碑、成功案例，整體服務(wù)能力非常重要，對(duì)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性有特殊要求； ? 競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，能夠幫助客戶制定需求和更早地與客戶決策者保持積極溝通者，更易獲勝； ? 客戶若缺乏經(jīng)驗(yàn)，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對(duì)非專家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝； ? 對(duì)銷售流程管理和控制要求更加細(xì)致，能夠控制整個(gè)銷售過(guò)程更容易獲勝； ? 大客戶團(tuán)隊(duì)的配合程度、專業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，直接影響客戶決策； ? 整個(gè)銷售的重點(diǎn)，應(yīng)該放在客戶價(jià)值體現(xiàn)上，銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過(guò)程中感覺(jué)良好。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven@ 大客戶的銷售特征 ? 面向訂單的大項(xiàng)目銷售特征 – 客戶關(guān)系管理更加要求系統(tǒng)化和科學(xué)化 ? 大項(xiàng)目作為企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源，能否與客戶保持良好的溝通和執(zhí)行，將間接影響行業(yè)內(nèi)或地區(qū)間其他訂單的成交情況； ? 如提供的服務(wù)質(zhì)量能夠得以保障，合作層次可向更深合作層次的客戶關(guān)系發(fā)展，如由賣主關(guān)系向被優(yōu)先選擇的供應(yīng)商關(guān)系方向發(fā)展； ? 如與對(duì)方?jīng)Q策層溝通良好，并取得其信任，客戶中可能會(huì)介紹更多的同業(yè)朋友和盟友幫助發(fā)展市場(chǎng)。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven@ 大客戶的銷售特征 ? 總結(jié) – 大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個(gè)過(guò)程的銷售，并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在大客戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。在對(duì)大客戶銷售過(guò)程中，特別注意的是：要使銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過(guò)程感覺(jué)良好，在此前提下，通常在面對(duì)非專家型的采購(gòu)對(duì)象和大客戶經(jīng)理能夠很好控制整個(gè)銷售過(guò)程時(shí)容易獲勝。 – 針對(duì)大客戶銷售，將要對(duì)銷售進(jìn)行重新定義：大客戶銷售是幫助銷售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目。 – 解決問(wèn)題的金鑰匙：整個(gè)銷售過(guò)程中都應(yīng)站在客戶立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，讓他感覺(jué)到你在幫助他做一個(gè)有利于他的決定。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven@
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