認識大客戶(ppt23)-銷售管理-wenkub.com
2025-07-30 05:52 本頁面
【正文】 – 解決問題的金鑰匙：整個銷售過程中都應站在客戶立場上考慮問題，讓他感覺到你在幫助他做一個有利于他的決定。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向訂單的大項目銷售特征 – 客戶關系管理更加要求系統(tǒng)化和科學化 ? 大項目作為企業(yè)利潤的主要來源，能否與客戶保持良好的溝通和執(zhí)行，將間接影響行業(yè)內或地區(qū)間其他訂單的成交情況； ? 如提供的服務質量能夠得以保障，合作層次可向更深合作層次的客戶關系發(fā)展，如由賣主關系向被優(yōu)先選擇的供應商關系方向發(fā)展； ? 如與對方決策層溝通良好，并取得其信任，客戶中可能會介紹更多的同業(yè)朋友和盟友幫助發(fā)展市場。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向訂單的大項目銷售特征 – 面向訂單的大項目銷售是項目式銷售 ? 項目式銷售在銷售過程管理和具體銷售方法上與解決方案式 /顧問銷售的特性是一致的，同樣是要站在客戶的角度考慮如何解決客戶的實際問題； ? 項目式銷售是一個過程的銷售，更是一個階段的銷售，在銷售完成后，即合同履行完成后，可能與客戶不再發(fā)生關系； ? 銷售周期一般 3— 12個月。相應地需要我們制定客戶關系維護計劃，建立與大客戶決策者的良好關系。相應地需要我們幫助客戶制定需求，共同推進項目； ? 是向一個采購委員會銷售，大客戶的項目采購絕非某個領導個人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術專家、采購者、決策者等組成招標小組（采購委員會），經過調研、分析、立項、選購、投標、測試、采購等諸多過程，參與決策人員關系也非常復雜，流程更加復雜，一般會由采購委員會形成項目需求標準。處于不同層級的供應商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的解決方案和服務，但是供應商之間又充滿了競爭，而競爭的焦點就是爭取更為深入的貼近客戶。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶表現(xiàn)出的行為特點 ? 在中長期企業(yè)規(guī)劃指導下，把采購規(guī)劃分解成一個或多個戰(zhàn)略或項目，有組織有計劃地分階段完成當期目標； ? 站在戰(zhàn)略高度，選擇供應商 /合作伙伴，建立戰(zhàn)略合作伙伴關系； ? 項目技術起點高，需求目標向國際水平靠攏；或項目復雜度高，規(guī)模大，可量化和可借鑒的成
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