認(rèn)識大客戶(ppt23)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 05:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的強(qiáng)化，更加強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長期性； ? 大客戶討價能力更強(qiáng)，往往采取集團(tuán)聯(lián)合購買等形式，使客戶集中程度增高，同時對深入的供應(yīng)商關(guān)系需求增加，對供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven@ 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 – 大客戶決策過程日趨科學(xué)化，供應(yīng)商需要建立起更為科學(xué)的銷售管理系統(tǒng) ? 一般大客戶項(xiàng)目會有立項(xiàng)書，對項(xiàng)目內(nèi)容、步驟、項(xiàng)目 /采購進(jìn)度表、預(yù)期設(shè)想、評估方法及對合作伙伴有明確規(guī)定。相應(yīng)地需要我們幫助客戶制定需求，共同推進(jìn)項(xiàng)目； ? 是向一個采購委員會銷售，大客戶的項(xiàng)目采購絕非某個領(lǐng)導(dǎo)個人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術(shù)專家、采購者、決策者等組成招標(biāo)小組（采購委員會），經(jīng)過調(diào)研、分析、立項(xiàng)、選購、投標(biāo)、測試、采購等諸多過程，參與決策人員關(guān)系也非常復(fù)雜，流程更加復(fù)雜，一般會由采購委員會形成項(xiàng)目需求標(biāo)準(zhǔn)。相應(yīng)地需要我們設(shè)立一個大客戶團(tuán)隊(duì)，來配合大客戶采購委員會的工作； ? 一般會由一個評估委員會進(jìn)行項(xiàng)目評估，評估委員會一般負(fù)責(zé)項(xiàng)目可行性分析，項(xiàng)目方案評估，項(xiàng)目執(zhí)行過程關(guān)鍵點(diǎn)驗(yàn)收，及項(xiàng)目成果驗(yàn)收等。有些企業(yè)評估委員會由采購委員會承擔(dān)或由內(nèi)部產(chǎn)生，但也有在外聘請專家來擔(dān)當(dāng)。相應(yīng)地需要我們提供相應(yīng)的產(chǎn)品 /解決方案標(biāo)準(zhǔn)，有效執(zhí)行工程實(shí)施，配合大客戶評估委員會工作； ? 客戶高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與采購的最后決策，在作采購決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性，要求做出的采購決策最佳。相應(yīng)地需要我們制定客戶關(guān)系維護(hù)計劃，建立與大客戶決策者的良好關(guān)系。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven@ 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 – 銷售時間較長，銷售過程復(fù)雜，對銷售團(tuán)隊(duì)的整體能力要求越來越高 ? 項(xiàng)目投資較大，過程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)反復(fù)現(xiàn)象。銷售周期一般都較長，通常會在 612個月成交，但也有可能是跨年度的銷售； ? 小的組織向大型組織的銷售，大客戶需要根據(jù)項(xiàng)目或合作周期對供應(yīng)商 /合作伙伴進(jìn)行直接的資質(zhì)評估，或委托第三方對合作伙伴進(jìn)行資質(zhì)評估； ? 一個團(tuán)隊(duì)的銷售，需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非常縝密的合同，再購進(jìn)產(chǎn)品；
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