電信公司大客戶銷售管理(45頁)-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-18 10:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售行動 跟進(jìn) 談判 簽訂合同 售后服務(wù) 2020/9/18 23 品 牌 質(zhì) 量 服 務(wù) 價 格 和 數(shù) 量 供貨商 客 戶 ? 實(shí)現(xiàn)銷售的核心 雙贏原則 大客戶競爭銷售 1. 有關(guān)銷售概念 2020/9/18 24 1. 有關(guān)銷售概念 策 略 技 巧 心理分析 銷售過程 大客戶競爭銷售 銷售大廈 2020/9/18 25 ? 競爭性日趨激烈 ? 大客戶自身日益成熟 ? 增值銷售機(jī)會較多 ? 更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系 ? 對銷售代表的能力要求越來越高 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 大客戶競爭銷售 2020/9/18 26 ? 競爭 性日趨激烈 － 競爭伙伴爭奪市場的斗爭無一例外地 圍繞每一 個大客戶激烈地展開 － 大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低購 買成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平 － 客戶有意將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進(jìn) 角斗場，以收漁翁之利 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 2020/9/18 27 ? 大客戶自身日益成熟 － 對有關(guān)產(chǎn)品的知識比較豐富 － 要求產(chǎn)品有更大的價值和附加值 － 要求作出的購買決策最佳 － 在作購買決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性 － 買方高層領(lǐng)導(dǎo)參與購買的最后決策 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 2020/9/18 28 ? 增值銷售的機(jī)會較多 － 配套設(shè)備銷售 － 備件銷售 － 維修服務(wù) － 系統(tǒng)維護(hù)服務(wù) － 系統(tǒng)升級服務(wù) 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 2020/9/18 29 ? 更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系 － 大客戶是銷售訂單的穩(wěn)定來源。 － 在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價越來越高， 而維持一個老關(guān)系的重要客戶的花費(fèi)要低得多。 － 面向大客戶的銷售常常是多產(chǎn)品銷售 － 面向關(guān)系良好的大客戶的銷售層次可以逐步深化。 － 長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友 幫助發(fā)展市場。 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 2020/9/18 30 ? 知識面要寬， 知識層次要深 ? 高水平人際溝通技巧 ? 正確的態(tài)度 ? 良好的個人素質(zhì) 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2020/9/18 31 ? 知識面要寬， 知識層次要深 了解自己的公司和競爭對手的情況 掌握 本行業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢 用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品 善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要 幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案 展示您的產(chǎn)品對降低客戶成本和增加利潤 方面的利益 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2020/9/18 32 ? 高水平人際溝通技巧 善于聆聽、提出恰當(dāng)?shù)膯栴} 說話時，要顧及聆聽者的知識水平和經(jīng)驗(yàn) 對客戶的陳述表示理解 有效地消除客戶的疑慮 能有效運(yùn)用和客戶在一起得時間 通過說服達(dá)成協(xié)議 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2020/9/18 33 ? 正確的態(tài)度
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