【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商務(wù)活動(dòng)：簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)主要是指與客戶(hù)吃飯、喝茶等。 ? 本地參觀：邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)公司或者成功客戶(hù)參觀和考察。 ? 技術(shù)交流：在特定客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)舉行的銷(xiāo)售活動(dòng)，包括展覽、發(fā)布會(huì)、演示會(huì)、介紹會(huì)等形式。 ? 測(cè)試和樣品：向客戶(hù)提供測(cè)試環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，或者向客戶(hù)提供樣品試用。 58 ? 獲得客戶(hù)個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持，此時(shí)客戶(hù)愿意與銷(xiāo)售人員一起進(jìn)行比較私密性活動(dòng)。 59 標(biāo)志活動(dòng) ? 聯(lián)誼活動(dòng)：與客戶(hù)在一起舉行的多種多樣的商務(wù)活動(dòng)，這些活動(dòng)通常包括聚餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、比賽、娛樂(lè)等等。 ? 家庭活動(dòng)：與客戶(hù)的家人互有往來(lái)，參與客戶(hù)私人活動(dòng)或邀請(qǐng)客戶(hù)參與客戶(hù)經(jīng)理自己的私人活動(dòng)。 ? 異地參觀：邀請(qǐng)重要客戶(hù)進(jìn)行異地旅游，參觀活動(dòng)。 ? 貴重禮品：在國(guó)家法律的范圍內(nèi)，向客戶(hù)提供足以影響客戶(hù)采購(gòu)決定的禮品。 60 ? 客戶(hù)愿意采取行動(dòng)幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售，例如提供客戶(hù)內(nèi)部資料，牽線(xiàn)搭橋安排會(huì)晤等等，并在客戶(hù)決策的時(shí)候旗幟鮮明地表示支持。 61 標(biāo)志活動(dòng) ? 穿針引線(xiàn)：客戶(hù)樂(lè)于幫助銷(xiāo)售人員引薦同事和領(lǐng)導(dǎo)。 ? 成為向?qū)В合蜾N(xiāo)售人員提供源源不斷的情報(bào)。 ? 堅(jiān)定支持：在客戶(hù)決策是時(shí)候能夠站出來(lái)堅(jiān)定支持己方方案。 62 銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)課程 第三劍 挖掘需求 開(kāi)始標(biāo)志 與關(guān)鍵客戶(hù)建立約會(huì)以上的客戶(hù)關(guān)系 結(jié)束標(biāo)志 得到客戶(hù)明確的需求（書(shū)面形式） 63 完整清晰和全面的了解客戶(hù)需求： ? 目標(biāo)和愿望： 客戶(hù)近期的目標(biāo) ,例如經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主要包括客戶(hù)的增長(zhǎng)、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。 ? 問(wèn)題： 在客戶(hù)達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中，客戶(hù)已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。 ? 解決方案： 幫助客戶(hù) 解決面臨的問(wèn)題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問(wèn)題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時(shí)間等等。 64 ? 產(chǎn)品和服務(wù)： 在客戶(hù)的解決方案中需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 采購(gòu)指標(biāo)： 解決方案中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求。 65 判斷客戶(hù)采購(gòu)階段 采購(gòu)階段 內(nèi)容 關(guān)鍵客戶(hù) 角色 發(fā)現(xiàn)需求 采購(gòu)的發(fā)起者客戶(hù)意識(shí)到他需要解決某個(gè)問(wèn)題時(shí)，這時(shí)客戶(hù)已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)階段了。發(fā)現(xiàn)采購(gòu)需求的人往往不是能夠決定進(jìn)行采購(gòu)的人，當(dāng)發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)時(shí)，采購(gòu)進(jìn)入下一個(gè)階段。 發(fā)起者 內(nèi)部醞釀 發(fā)起者向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)，決策者做出采購(gòu)決策，包括是否進(jìn)行采購(gòu)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算等等。 決策者 采購(gòu)設(shè)計(jì) 決策者決定采購(gòu)之后，客戶(hù)開(kāi)始規(guī)劃和設(shè)計(jì) 解決問(wèn)題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng) 設(shè)計(jì)者 評(píng)估比較 客戶(hù)根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書(shū)面的建議書(shū)，對(duì)各個(gè)廠(chǎng)家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠(chǎng)家進(jìn)入商務(wù)談判。 評(píng)估者 購(gòu)買(mǎi)承諾 客戶(hù)與潛在供應(yīng)商開(kāi)始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書(shū)面的合同。 決策者 安裝實(shí)施 按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開(kāi)始使用。 使用者 66 銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)課程 第四劍 呈現(xiàn)價(jià)值 開(kāi)始標(biāo)志 得到客戶(hù)明確的需求（書(shū)面形式） 結(jié)束標(biāo)志 開(kāi)始商務(wù)談判 67 起 : 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 逐一列出己方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析己方優(yōu)勢(shì)能夠滿(mǎn)足哪些客戶(hù)的哪些需求，尋找自己劣勢(shì)對(duì)哪些客戶(hù)產(chǎn)生什么樣的影響。 68 承 : 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 分析自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶(hù)有益處，自己的劣勢(shì)對(duì)哪些客戶(hù)有不好的影響。針對(duì)每個(gè)客戶(hù)制定行動(dòng)計(jì)劃，將優(yōu)勢(shì)向客戶(hù)解釋清楚，對(duì)于劣勢(shì)應(yīng)該找到解決方案，與客戶(hù)進(jìn)行溝通。當(dāng)客戶(hù)做出采購(gòu)決策時(shí)，使得支持者拋出己方益處。 69 轉(zhuǎn) : 制作建議書(shū) ? 客戶(hù)的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶(hù)面臨的發(fā)展機(jī)遇，調(diào)動(dòng)起客戶(hù)的希望。這部分應(yīng)該盡量簡(jiǎn)潔，控制在一個(gè)段落以?xún)?nèi)。 ? 問(wèn)題和挑戰(zhàn)：描述客戶(hù)遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶(hù)的問(wèn)題是什么，以及對(duì)客戶(hù)前景帶來(lái)的負(fù)面影響。 70 ? 解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分，全面清晰完整地描述整個(gè)解決方案，重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶(hù)問(wèn)題的。 71 ? 報(bào)價(jià)：針對(duì)方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià)，并進(jìn)行分類(lèi)和匯總，便于客戶(hù)理解、計(jì)算和確認(rèn)。 ? 資信文件：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，公司介紹等等。 72 結(jié) : 呈現(xiàn)方案 ? 在大型采購(gòu)的招投標(biāo)中，向客戶(hù)介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握有利的銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧。 ? 在整個(gè)過(guò)程中，包含了以下步驟： 73 步驟 方法 開(kāi)始 在客戶(hù)面前講話(huà)之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)該與客戶(hù)進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個(gè)人的視線(xiàn)之內(nèi)，如果聽(tīng)眾中有熟悉的客戶(hù)或者重要的來(lái)賓，應(yīng)該點(diǎn)頭示意。 吸引注意力 此時(shí)每個(gè)人的注意力都集中在你的身上，他們會(huì)通過(guò)你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來(lái)判斷你的價(jià)值。你必須有一個(gè)精彩的開(kāi)場(chǎng)來(lái)抓住他們的注意力，可以講一個(gè)意味深長(zhǎng)的故事或者向他們提一個(gè)問(wèn)題。 表示感謝 在引出主題之后，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)表示感謝客戶(hù)的參與，并表示歡迎。 意義和價(jià)值 客戶(hù)來(lái)聽(tīng)介紹，是希望能找到有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)或者解決方案，此時(shí)你應(yīng)該闡明扼要地介紹。 內(nèi)容簡(jiǎn)介 你必須在呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說(shuō)明自己的重點(diǎn)，又不要讓客戶(hù)覺(jué)得顛三倒四。呈現(xiàn)開(kāi)始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。前期的內(nèi)容簡(jiǎn)介還可以幫助客戶(hù)了解這次談話(huà)重點(diǎn)，使呈現(xiàn)更易于被聽(tīng)眾理解。 呈現(xiàn)主體 你可能花大多數(shù)的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開(kāi)始呈現(xiàn)時(shí)就跳到這一部分，因?yàn)榇藭r(shí)客戶(hù)還沒(méi)有做好準(zhǔn)備。在呈現(xiàn)中，盡量將內(nèi)容歸納成三點(diǎn)到五點(diǎn)，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個(gè)要點(diǎn)下展開(kāi)，并通過(guò)數(shù)據(jù)、精彩的故事來(lái)證明這些要點(diǎn) 總結(jié) 再次重復(fù)呈現(xiàn)重點(diǎn)，并很自然地將話(huà)題轉(zhuǎn)換到最后一個(gè)重要的部分：激勵(lì)購(gòu)買(mǎi) 激勵(lì)購(gòu)買(mǎi) 此時(shí)你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時(shí)刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿(mǎn)懷信心地使用具有煽動(dòng)性的語(yǔ)言鼓勵(lì)立即做出正確的采購(gòu)決定。 74 銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)課程 第五劍 贏取承諾 開(kāi)始標(biāo)志 開(kāi)始商務(wù)談判 結(jié)束標(biāo)志 簽署協(xié)議 75 簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售 ? 通常適用于銷(xiāo)售周期較短的金額的大的采購(gòu)之中，客戶(hù)不必要為了這樣的采購(gòu)舉行正式的談判。 ? 識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：客戶(hù)詳細(xì)詢(xún)問(wèn)價(jià)格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該迅速識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)展。 76 ? 促成交易：采用暗示的方式在避免客戶(hù)反感的情形下自然地促進(jìn)客戶(hù)承諾購(gòu)買(mǎi)，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時(shí)促銷(xiāo)法、總結(jié)利益等方法。 ? Upsale：從客戶(hù)實(shí)際需要出發(fā)，提議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)